中国进出口商品交易会_广州进出口商品交易会

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中国进出口商品交易会（广交会）

一 广交会概览

中国进出口商品交易会，又称广交会，创办于1957年春季，每年春秋两季在广州举办，迄今已有53年历史，是中国目前历史最久、层次最高、规模最大、商品种类最全、到会客商最多且分布国别地区最广、成交效果最好、信誉最佳的综合性国际贸易盛会。近年受网络B2B模式冲击，展会垄断性稍有下降，但其绝对影响力仍无可替代。

广交会出口展区由48个交易团组成，来自全国两万多家资信良好、实力雄厚的外贸公司、生产企业、科研院所、外商投资/独资企业、私营企业参展。

广交会以进出口贸易为主，贸易方式灵活多样，除传统的看样成交外，还举办网上交易会，开展多种形式的经济技术合作与交流，以及商检、保险、运输、广告、咨询等业务活动。来自世界各地的客商云集广州，互通商情，增进友谊。

创办年代： 1957年春季

展出周期： 一年两届

举办时间： 第114届广交会 2013年10月15日至11月4日举办

第114届广交会第一期展出日期：2013年10月15日-19日

展品范围：电子及家电类、照明类、车辆及配件类、机械类、五金工具类、建材类、化工产品类、进口展区。

第114届广交会第二期展出日期：2013年10月23日-27日

展品范围：日用消费品类、礼品类、家居装饰品类。

第114届广交会第三期展出日期：2013年10月31日-11月4日

展品范围：纺织服装类、鞋类、办公、箱包及休闲用品类、医药及医疗保健类、食品类、进口展区。

会期：每期5天, 撤场时间为三天

展览地点： 中国进出口商品交易会展馆（广州市海珠区阅江中路380号）

本届广交会出口展区展位总数58631个，参展企业24184家；进口展位总数900个，共有来自38个国家和地区的562家企业参展。

第114届广交会依托上百万实名客商和成千上万家中国企业的独特资源，实现国内企业和采购商之间产品和讯息的主动推送，致力打造365天“永不落幕的广交会”。

二 广交会客户采购习惯及沟通注意事项

1欧洲及美国

 商品质量

欧美买家最关心的永远是商品的质量，其次是包装，最后是价格。因为购物环境的不同，欧美本土商品的价格要比中国贵很多倍，尤其像一些电子商品的配件，所以基本上中国商品的价格都是在他们心理价位之下的。外贸卖家在跟欧美买家沟通时一定要把商品质量放在首位。

 商品包装

无论欧洲人还是美国人对于商品包装都是比较讲究的，对包装的关注甚至超过了价格，这也是国外买家与国内买家的最大区别。因此，外贸卖家在进行商品包装时必须做到认真细致，只有新颖、雅致、美观、大方的包装才能吸引国外买家的目光，而提供特色包装服务更能成为外贸网店的一大卖点。如果外贸卖家为图省时省力只是随意地将商品装入纸箱，那么可以肯定的是国外买家对您的印象将大打折扣。

 时差问题

比如美国这样的国家由于地理版图较大需要跨过三个时区，所以不同时区的买家在网上活跃的时间也有所不同。为了提高卖家发布商品时的关注率，卖家应该积极总结各个时区的上网时间统计表，选择一个买家上网时间相对集中的时间段来发布商品。只有了解了买家的消费习惯才能事半功倍取得最佳的效果。

 附赠礼品

“希望能够获得一些额外的利益”是全世界买家的共有消费心理，欧美买家也不例外。此时卖家就可以利用买家的这一消费心理，根据买家的不同消费金额附赠价值不等的小礼品，这种营销方式要比直接降价更有效果。而且卖家也不一定要出钱去购买赠品，可以向自己的供货商要求附送一些赠品，通常比较好的供货商都不会拒绝这样的要求，如此一来既节省了开支又提高了销量。

 报价习惯

欧洲客户的习惯是，接到报价单之后首先看价格，第二步开始看这家供货商的信誉程度，信誉程度里面包含两个，一个是产品的信誉，再一个是供货商老板的作风，比如说发货是不是准时，质量能不能保证，这两个问题都要考虑到的，考虑到这两个问题以后才考虑到你这个产品对他的企业影响多大，如果影响非常大再做进一步考察，如果是一般同类产品，技术含量不高，也节省了后面的一个动作。我方在真正谈生意的过程当中稍微严肃一点，尽量把准备工作做得充分一点，免得产生不必要的误会。非洲

 交易习惯： 看货购买，一手交钱，一手交货，或赊货代销。

 订单量： 定量小，品种多要货急

 注意事项： 非洲国家实行的进出口商品装船前检验，在实际操作中增加了我方费用，延误了我方交货期，阻碍了贸易的正常开展。摩洛哥

 交易习惯： 采取低报货值、差价现金支付。

 注意事项： 摩洛哥进口关税水平普遍较高，外汇管理较严。D/P方式在对该国出口业务中存在较大的收汇风险。摩洛哥客户和银行勾结先给单提货、迟迟不付款、应国内银行或出口企业要求经我处反复催促才付款的事件。丹麦

 交易习惯： 丹麦进口商在与一个国外出口商做第一笔生意时一般愿意接受信用证这种支付方式。此后，通常使用凭单付现和30-90天远期付款交单或承兑交单。一开始为小金额的订单（以样品寄售或试销性订单）

注意事项： 要求货样一样，很注重交货期，在一个新合同履行时，国外出口商应明确具体的交货期，并及时完成交货义务。任何违背交货期，导致延期交货的，都有可能被丹麦进口商取消合同。俄罗斯

 不要被他们傲视一切的大国心态吓倒。

 与他们打交道时要有海量，能喝善饮。

 俄罗斯人喜欢外形高大的产品。

 初次会见新的客户前，最好先直接写信给自己要联系的对象，约定一个时间。

初次与俄罗斯商人见面必须握手，告辞时也要握手。称呼对方一定要用他的正式头衔，除非他特意要求改用另一个称谓。到俄罗斯经商必须随身带足名片。如果会见俄罗斯官员，要用

一面印有俄文，一面印有英文（或中文）的名片。

俄罗斯人有“左主凶右主吉”的传统思想观念，因此，我方人员切忌用左手握手或用左手传递东西，否则，会被视为是严重的失礼行为。墨西哥

 交易习惯： 一般不接收L／C即期付款条件，但L／C远期付数条件可以接收。 订单量： 订货量较小，一般要求看样订货。

 注意事项： 交货期尽量不太长。对该国采购需尽量满足条件及有关规定，其次需要提高产品质量和档次，使之符合国际标准。墨西哥政府规定，所有电子产品的进口都必须事先向墨西哥工商部申请质量标准证书（NOM），即符合美国UL标准，方允许进口。7 澳大利亚

 不要以为在一起喝过酒生意就好做了，他们的想法是，招待归招待，与生意无关。 如果你迟到几分钟，几乎没有澳大利亚人会感到不安。

 不喜欢听“外国”或“外国人”这一称呼，他们认为这类称呼抹杀个性。

商务访问者应该尽量避免向澳大利亚人显示头衔和业绩。任何自吹自擂和炫耀都会留下消极的印象。比如，美国人崇尚“自我夸耀”和“锋芒毕露”，而澳大利亚人则认为“高枝必砍之”。吹嘘和炫耀自我成功的人被认为是非常讨厌的。德国人

 德国商人做事谨慎小心，一切按规矩和制度行事。

 与德国商人交往，要注意事情的计划性。

 德国人在公事中没有私人感情。

 德国人在商业活动中，十分珍惜自己的商权。

针对德国商人的这些特性，在与他们做生意时，要严格做到公私分明。在上班或办公事时，上级就是上级，下级就是下级，在公事中没有私人感情，不能开玩笑，必须公事公办。9土耳其

 在土耳其应慎用绿三角，绿三角是免费用品的标志。

 土耳其政府是该国最大的买主，每次招标，时间均甚短，所以，不妨在土耳其派设一位代表。

 在商业谈判中，土耳其商人极喜欢讨价还价，另外喜欢说自己是“欧洲人”，而不是“中东人”。

土耳其人尚武。人们称土耳其为“尚武之国”，“武士重武，不重食”。在土耳其从事商业活动的人，大都是希腊人和以色列人，土耳其人自认为是欧洲人，商场买东西应注意不要以同为亚洲人的态度去行事。禁忌黄色和紫色。土耳其人喜欢饮茶和喝咖啡，和一般的茶和咖啡不同，土耳其的茶和咖啡要煮很长时间。虽然他们不喝中国的绿茶或花茶，但如果送他们一小桶中国茶叶，他们也会非常高兴的。英国

 英国商人喜欢做一些新奇商品的买卖。

 注意英国商人眼前的功利，可以使他放弃长远利益。

 小心其经营手法的变化。

善于追求新奇英国商人喜欢做一些新奇商品的买卖。这是因为英国商人的成长与发展的历程总是同他们善于追求新奇的特点联系在一起的。新奇意识满足了商人的赚钱欲望，驱使着商人去开拓，开拓的结果是获得了越来越多的利润。这一新奇的从商原则至今。台湾，香港

 业务反应速度快

 语言能力比较强善于沟通

 更加精于成本计算

 对他们的客户十分敬业

三 参加广交会的自身注意事项穿着得体一点,尽量让自己看起来更精神，脸带微笑，展会需要的就是注意力，而注意力就是金钱。自信一点，不要紧张，以免影响英文口语表达，碰到英语不是很好的日韩等国的客户时语速别太快,认真听客户的要求或是需要，碰到听不懂的或是听不清楚的时候别不好意思叫客户再说一遍，切不可不懂装懂，更不可信口开河，胡乱承诺。公司能做什么，什么做不了要实事求是，坦白跟客户说，别承诺超出能力范围之外的事情，当然能做得到的能满足的尽量满足客户。碰到前来参观的客户可详细介绍自己的产品，与客户交换名片，需要进一步洽谈的请客户在展位的商谈桌上坐下仔细协商，拿本子单独登记每位客户的要求，各自的报价及相关的重要信息并钉上该客户相应的名片，分门别类，重点客户别忘了单独标记。交换名片时要有礼貌，碰到一些明知是竞争对手的参观者并且想请对方惠赐名片时要有技巧。送样品时要看客户，不要连竞争对手都给了那有时就麻烦了，碰到很有把握是竞争对手且对方要求给他样品的时候，可以委婉地表示你们这次带的样品不多，可否留张名片，回去后再寄给他。有空的时候到竞争对手的展位上转转，了解一下对手的情况以及对手的最新产品，肯定有好处，做到知己知彼。碰到人多得应付不太过来而且客人又需要去招呼的时候，这时记得跟一个客户谈完再去招呼别的客人，切忌在跟一个客户谈话的当口把人家晾在一边转头去招呼另一个客户，可交代其他人员先跟客户打招呼稍等一下。碰到参观的人少，很闲的时候切忌在展位上大声喧哗或是吃口香糖之类的东西，以免影响公司形象。跟客户洽谈的时候手机最好设成静音，这既是做人基本的礼貌也是对客户的尊重，注意各种礼貌的小细节。可能的话准备些有中国特色的小纪念品送给国外客户，礼品不要太值钱，精致而又富有中国风情，这种不经意的小礼物往往会给客户留下很深刻的印象，而且也很温馨而又很有人情味。

四 有效地跟进客户

1、有兴趣购买的客户：对此类客户应加速处理。积极的电话跟进、沟通，取得客户的信任后，尽快将客户过渡到下一阶段。

2、考虑、犹豫的客户：对待此类客户此阶段的目的就是沟通、联络，不要过多的营销产品。我们要使用不同的策略，千万不要电话接通后立即向客户营销产品，而是要与客户沟通，了解客户的需求、兴趣，拉进与客户的距离，通过几次电话沟通，将客户区分为有兴趣购买，近期不买，肯定不买的类型，从而区别对待。

3、近期不买的客户：我们要以建立良好关系为目标，千万不要放弃此类客户。要与客户沟通，记录客户预计购买此类产品的时间等信息，同时要与客户保持联络渠道的畅通，使客户允许公司定期的将一些产品的功能介绍等宣传资料邮寄给客户或电话通知客户，同时在客户需要的时候可以与公司或与本人联系。

4、肯定不买的客户：此类客户一般态度比较强硬，在沟通中，一定要排除客户的心理防线，然后了解客户不购买的原因，如果有产品功能方面的问题，一定要为客户做好解释，并将客

户的一些扩展功能记录，集中汇总提供业务开发部门，以便改良产品或开发新产品。

5.已经报过价没有信息回馈的客户:对于已经报过价的客户可以利用QQ交流,也可以电话跟踪沟通,主要询问一下客户对产品的售后服务,产品质量,使用细则等还有什么不明白的地方再做进一步详谈,不过价格是客户一直关心的最大问题,为了打消客户能否合作的顾虑,可以着重介绍一下产品的优点与同行产品的不同之处.优惠政策等,要让客户觉得物有所值,在沟通价格时建议在言语上暗示一些伸缩性。但一定要强调回报，比如“如果你能够现款提货，我可以在价格上给予5%的优惠待遇“或”如果你的定货量比较大的话,在价格方面我可以给你下调3%"----这样既可以让客户对我们的产品有更进一步的了解在价格方面也有一定回旋的余地。

五 广交会参展的准备

1筹展所需物品

销售合同，报价单，(提前打印出来,放好).名片带足，笔，笔记本，档案夹，钉书机，曲别针，钉书针，计算器，透明胶带，双面胶，涂改液，壁纸刀,盒尺,台历,带好图册，CD，手机，手机充电器，数码相机，名片扫描仪, 最好还有手提电脑。.在参展时，可以做一些印有公司名称，地址，和联系方式的手提袋，一可以方便客户装图册，二可以作为宣传公司，提高公司影响力的手段.给老客户准备一些礼物用来增进相互之间的礼物和友谊。

 可能的话准备些有中国特色的小纪念品送给国外客户，礼品不要太值钱，精致而又富有中国风情，这种不经意的小礼物往往会给客户留下很深刻的印象。

 去之前要照相，因为做参展商的胸牌要用. 需要印制名片。

 手机要开通漫游.展会期间客户要电话找你。展位的布置

首先布展要合理，新产品和老产品怎么摆，新产品应该放在很突出的位置，客户一样能看得到，另外一方面要显示出我们公司的专业化。

最好制作一个有印有公司名称的横副的布挂在高处，看起来醒目显眼(要带支杆，钳子，锤子，改锥，小米丝或者绳子)。

李莹莹（Carrie）外贸部