拜访客户前的准备工作之酒行_拜访客户前的准备工作

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拜访客户前的准备工作之酒行

和拜访所有的客户一样，在拜访酒行客户之前也需要对酒行的情况有大概的了解，尤其是双方还没有过合作的酒行。

在拜访已有合作酒行之前，必须清楚的知道该酒行首次进货品种和数量、进货时间，然后参照拜访过程中酒行反馈回来的数据，我们可以清楚的知道酒行在这段时间都卖了什么品种，销量如何，哪个品种、哪个价位的产品是主流，有了这些基础的数据，那么在合适的时候向客户推介新产品或是督促其下单之类都会变得顺理成章。

对于尚未合作的酒行，在拜访之前要想办法了解酒行基本的情况，包括酒行主要经营什么产品、主流产品价位、国产还是进口产品以及老板对于进口红酒的认识、酒行的位置、主要的出货渠道等等。只有准确掌握这些数据，我们在谈判的时候才能占据主动，对症下药，同时才能最大限度的避免客户找借口拒绝。

这些基础数据的来源有这么几种，对于已有合作的客户可通过日常的拜访从客户口中得知。对于未合作的客户，可通过已有合作客户的介绍或是同行的介绍来获取，更大程度上要通过经销商的业务来获取。目前北京市场主要通过经销商来运作酒行渠道，该经销商在北京运作酒行渠道的时间在十年以上，拥有大批的客户，这些客户的基础信息他们无疑是最清楚的。因此在拜访从未合作的客户之前，我会从经销商业务处了解这些客户的详细信息，尤其会让他们拟出自己所辖区域重点客户（他们自己认为能销售我们产品的客户）名单，单独或是和他们一起去拜访，因为我始终是一个陌生的面孔，通过他们能提高效率和成功率。

既然选择和经销商合作，那就最大限度的去挖掘经销商的资源，以尽我所用，尽量去指挥经销商的业务开展我们的业务。我想这对于全国绝大部分的市场都是一个现状。

北京市场 赖于成2008.7.13