0新入职业务员手册_新员工入职指导手册
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新入职业务员手册
电话销售手册
电话销售的目的： 电话联络的要求：。
一、资料搜集方法
1、个人搜集资料：互联网搜索+黄页；招聘信息；陌拜获得资料；扩大交际圈；
2、行业网站注册销售信息，让客户主动寻找你；
3、老客户回访、维护，让老客户介绍新客户；
4、企业信息确认：登陆各市工商局网站查询——输入企业全称
5、根据企业全称确认企业性质：
内资企业：注册地+商号+经营范围+企业类型
例如：深圳市+恒大+科技+有限公司
外资企业：商号+经营范围+（注册地）+企业类型
注册地（比内资少了“市”）+商号+经营范围+企业类型例一：美律+电子+(深圳)+有限公司
例二：深圳+友邦+印刷+有限公司
电话销售注意事项
1、工作态度：洋溢的激情、发自内心的微笑、真诚的服务心理、富有亲和力的声音、别开生面的开场白、始终重视结果的心理准备
2、核对信息：公司名称、负责人姓名、电话（手机）、联系地址、成立日期、行业类别、公司规模、约谈时间
3、一些准备工作：达到“
二、1”所列要求，专业知识上的准备、一份切合自己实际很口语化的话术。
二、电话销售流程
开场白----同意----赞美----转折----类比----二择一
1、开场白
1.1开场白的五个部分:
▲ 问候/自我介绍：先生（小姐）您好（早上／上午／下午）！我是
爱科科技的×××，认识您很高兴．
▲ 相关问题说明：我们是生产自动化裁剪系统的专业企业
▲ 介绍打电话的目的：知道贵公司是做××行业的，我们这里一份
关于××行业的自动化裁剪一体化解决方案的专业资料，想给您
送过去，▲ 确认对方时间的可能性：您上午（下午）在公司吗？
▲ 转向探测性要求：了解对方姓名、核对地址、确认联系方式、拜
访时间
2、同意：哦，是这样啊（不要否决、怀疑对方的话，否则永远没有见面机
会、没好印象）
3、赞美：
3.1＂我已经有了＂，“看来您（公司）的意识很超前啊，很注重生产效率的提高啊！用的是哪一家的？用的怎么样？看资料介绍您公司经营的很好，生意一定很忙吧？近期有没有添置这方面设备的需求？您看这样好吗？我到您公司附近拜访客户的时候送份资料给您，增进一下了解。”
3.2“暂时不考虑”，“我很理解您的工作忙，可能其他人也没少打电话给您，耽误您不少时间，不好意思啊，我们只是送份资料给您，增进一下了解，不会耽误您很长时间。而且我们的设备对于象你这样的企业是很有生产价值的。”
3.3“这种设备我听说不实用（不好用/质量不好/价格贵）”，“看来您很留心
提高生产效率的提高啊！没关系的，我们只是送份资料给您，增进一下了解。”
4、转折：同时，我们也知道(杜绝用“但是”作转折)
5、类比：您的不少同行，都在使用我们爱科的设备。(利用从众心理,作心
理暗示)
6、二择一：您看，我是上午10点过来还是下午3点过来您比较方便？(必
须给客户安排时间,否则永远没空,但又不能明显表现出强制性)
三、电话销售中的细节问题
1、礼貌用语、音高中等、语调热情、语速适中、注意停顿；
2、电话中要传递户这样的暗示：
你的拜访对他是有价值的（表现你的专业性）；
你是全心全意为他提供必要咨讯和帮助的；
你的拜访不会耽误他太长时间；
3、信心准备：目前切割机的普及率不及5%，加上企业招工难、用工贵等因
素，95%的企业是有需求的；
4、地址一定要核实准，否则，可能找不到地方；
5、不要谈的太多，电话是一种快捷的联系工具，电话里永远谈不成生意；
6、电话里不要报价格，告诉客户“比国外进口的便宜很多，具体要根据切
割的材料材质、材料宽幅、切割的速度、精度确定”。
7、作好工作计划：把握好行业的特点，每天早上或下午以约访的有意向客
户为中心，再准备附近的5～10家客户进行拜访，从而时间成本，提高工作效率。
四、开场白完整举例
——先生（小姐）早上（上午/下午）好！请问是××公司吗？我找
××经理。
——××经理，您好！我是爱科科技的××，知道您公司是做××行
业的，我们这里有一份关于自动化裁剪一体化解决方案的专业资料，想给您送过去，想给您送过去，您上午××点还是下午××点有空吗？
客户拜访
拜访的目的：签定合同！第一次拜访不行就第二次拜访，但
要抓住第一次时机！
业务人员开展工作的“速度”原则：联系好当天（次日）立即登
门拜访；第二天必须电话跟进；一周内必须做一次有效回访或邀约！
一、拜访计划
1、明确拜访目的―――签单
2、以有效资料为中心的拜访
二、效率制胜：争取第一时间拜访
三、拜访面谈流程
开场白——递卡片——赞美——优势推销——递资料给客户看（客户看
资料的时候不要去讲解）——和客户交谈，掌握客户信息——设备演（展）示——拿合同——了解客户真实想法——讲解合同——解除抗拒——签约
赞美事项：
1、行业
2、位置、面积、朝向、风景、装修
3、其他
优势推销：
企业背景：浙江省高新技术企业和国家规划布局企业；
产品优势：目前国内速度最快（1.5m/s）、精度最高（0.01mm）、应用范围最广（10个行业）的柔性材料裁床，（如果是复合材料
行业客户，加上一句---复合材料行业市场占有率70%）；
需要掌握的信息
四、报价技巧（考虑以下因素）
1、是否了解自动裁床产品及竞争对手；
2、行业类别；
3、企业经营者国籍；
4、内销、外销；
5、客户年业务量；
6、对方对价格的反应；
7、现场洽谈的融洽程度 生产需要裁的材料材质、材料的大小 材料切片后的精度要求 客户裁剪需要的工人数量、薪资、繁忙程度 客户是否了解自动裁床产品及竞争对手 企业信息（成立时间、员工人数、车间面积、产品种类）年销售额 外销还是内销 加工还是自有品牌 本行业的知名企业，最新动向 购买本产品的决策人
五、合同展示
签约是拜访的根本目的。在介绍完公司、产品、客户了解完相关信息、价格后，要主动拿出合同书。
六、内部沟通
1、业务人员每天应把当天新增意向客户信息（联系人信息、现场交流的客户公司情况）整理汇总到CRM系统；
2、对于当天碰到的问题，尽快找相关领导、同事沟通，及时解决；
七、回访跟进
必须有一种同行竞争危机感，认定目标就要及时跟进、回访。
不要等客户决定、答复，要主动联系、主动沟通。
八、有效识别、筛选客户
掌握行业的特点，学会分析本行业面向的客户的心理，把精力集
中在那些签单意向性大的客户上。
不到最终结果，决不放弃！
即使最后被竞争对手抢走了单，也要找客户了解清楚为什
么？！！
