现场销售管理_销售现场管理
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一、进行现场销售管理
1.组织人员安排
组成销售小组，每个小组由1名销售主管以及若干置业顾问组成。
销售人员由销售经理统一调配管理，若有促销、展销活动时，视情况再加派人手。
2.客户接待管理
（1）上门客户接待
规定1：客户接待排序以每天达到售楼部先后，在签到簿上签名为准；
规定2：各销售人员严格按顺序进行业务接待，不能挑客抢客。
（2）电话客户接待
电话接待的顺序与上门客户接待的规定一致。
（3）客户登记本的填写与管理
规定1：售楼部设“电话客户登记本”、“上门客户登记本”各一本；
规定2：所有客户上门或来电咨询都必须按照要求登记；
规定3：登记时不得掉行掉页、不得私自涂改、损坏；
规定4：登记本由销售经理统一管理；
规定5：登记本使用完毕后，立即由销售经理上交公司替换；
规定6：销售人员不得以任何理由中断正在接待的客户而转接其他客户。
（4）义务接待
规定1：熟客交由原跟踪销售人员接待，当该销售人员不在或正在接待其他客户时，视为义务接待；
规定2：销售人员不得怠慢任何客户，特别是义务接待的客户，因为义务接待的客户多为回头的准客户；
规定3：义务接待客户也必须登记“客户登记本”，并在备注栏上注明“义务”；
规定4：义务接待的销售人员不得擅自跟踪客户；
规定5：义务接待不计算一次轮次。
3.客户跟踪管理
（1）电话客户跟踪
规定1：电话客户要求7天内上门看房，超过7天未来看房的，其客户登记属作废； 规定2:7天后上门看房的，按普通上门客户接待。
（2）上门客户跟踪
规定1：每个上门客户必须保持7天内跟踪一次。超过7天未跟踪的客户视为自动放弃客户。若再上门成交的，计后接待销售人员业绩；
规定2：每次客户跟踪都必须将跟踪结果记录于跟踪本上。
4.销售成交管理
（1）收定金、开收据
规定1：定金一律由销售经理（或销售经理指定销售人员）收取或财务收取；
规定2：如果客户只交纳部分定金，原则上要求24小时内补齐全部定金；
规定3：开出的收据一定注明房号、金额（大小写）、交款方式以及资金来源，支票要注明号码、金额。
（2）签署认购书
规定1：认购书一般由销售人员本人填写；
规定2：认购书上内容一律不得填错；
规定3：销售人员不得私自在认购书上承诺任何超出范围的内容；
规定4：认购书最后一律由销售经理签名；
规定5：签署完毕的认购书一律交由销售经理保管。
（3）客户跟踪本的使用及管理
规定1：销售人员自行政部按编号登记领取“客户跟踪本”一本；
规定2：按表格要求详细填写客户资料；
规定3：登记时每个客户登记一页，不得掉页；
规定4：登记时不得私自涂改、损坏；
规定5：销售人员不得私自检查，翻阅他人客户跟踪记录，如需核对，须有销售经理在场； 规定6：当销售人员离职或销售完毕后，客户跟踪本原件须按编号全部上交公司。
5.业务判定
业务判定应该明确，以免出现内部抢客户的情况。客户判定准则可以以所接待客户留下准确联系电话为依据，具体判定准则有以下几项。
判定准则1：为树立团结互助的团体精神，有关业务交叉由销售人员自行协商解决，解决不成由销售经理分配处理；
判定准则2：家庭购房时，夫妻、父母子女视为同一客户，兄弟、姐妹或其他亲戚不做同一客户处理；
判定准则3：企业购房时，股东视为同一客户，其他不做同一客户池里；
判定准则4：熟客户介绍新客户以取得新客户的联系电话为准；
判定准则5：如遇两个或以上客户对同一物业有意向时，以先交定金为准。
6.行政要求
（1）例会参加规定
规定1：准时参加销售经理召集的各种例会；
规定2：会上发言须主动积极，反映问题及时准确；
规定3：会后须签名阅读会议记录；
规定4：有关问题不得“会上不说而私下议论”。
（2）职业形象规范
规范1：在售楼处必须按要求统一着装并佩戴相应的徽章；
规范2：在售楼处不得从事与销售无关的个人活动，如看小说、杂志，吃零食等，私人电话尽量少用（如规定每次不得超过5分钟），不能“煲电话”，不能嬉戏打闹；
规范3：在售楼处要保持整洁，台面物品应摆放整齐有序，个人物品妥善保管，不得影响售楼处整体形象；
规范4：接待客户须面带微笑、热情大方，主动与客户交谈，不卑不亢。
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