卖房案例解析_业主卖房故事
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卖房案例解析
任何时候，都要相信“天下没有卖不掉的房屋”，就象什么样的姑娘都有人爱一样，相信自己绝对能将房屋卖掉，能顺利成单。由于房地产买卖金额很大，而且不象一般商品一样能够拥有统一之售价。能否以“比合理价格更高之价位”卖出房子，关键在于销售技巧（谈判策略）是否高明。
一：客户接待
经纪人看到门店外有客户时应及时起身迎向客户。（注意仪表和微笑）
客户是在下午4点多种自己上门的，一大群人，要买房的是一对准备结婚的情侣，其中男的叫胡建，和我名字相差一个字，让我记忆颇深，她女朋友是外地人，还有一对夫妻是胡建的姐姐和姐夫，另外一个妇女也是他某个亲戚，外加其姐夫的两个小孩子。二：配对
在询问客户问题时，经纪人应精神饱满，讲话声音要响亮，按客户要求，推荐适合客户的房源，介绍或推荐房源基本信息要准确，快速，并适时的了解一些客户的基本信息。
首先，问他们想买哪个地段、什么价位的房子，姐夫就说买附近环境好点的楼盘小区，大概八、九十平米的两居室，最好是没装修的，立马我就想起来现代米罗和南天阳光这两个在我们店附近且在新建县绿化和物业都不错的楼盘，现代米罗当时没有两居室挂出来，南天阳光有几套，都是价钱比较高的，其中一套以前有同事看过，认为房子各方面都还不错，且把房东的底价套出来了，3/
6、2/
2、89平米、56万、毛坯，当即把这套房子的大致情况跟客户介绍了下，在介绍情况和客户询问当中，我知道了是谁要买房，谁又是来做参谋的，客户同意去看看，约了房东从红谷滩赶过来。
三：带看前准备和带看过程
整理该物业相关资料，列出物业的优缺点，思考如何把物业缺点最小化；揣摩客户可能提出的问题及回答方案；与客户交流，掌握更多客户信息；赞扬客户的工作，性格，为人等优点，拉进与客户的关系，消除客户的警惕感。
我和胡建跟其姐夫一家做一辆车上，他女朋友和另一亲戚骑电动车去，路上就随意的聊聊家常，把他们的大概情况问出来了，胡建是在南昌某区公安局上班，买房用公积金贷款，但对买房有关的事情一窍不通，他姐夫是新建县人，就住现代米罗，大约是08年底或09年初通过中介买的房子，有点经验，今天来是把关的。在路上介绍了附近市场、交通、学校及其他公共设施的详细情况。
进入房子内主动介绍房子的相关情况，格局好、户型佳、采光充足、视野好等强调各方面的优点，但切记，不要一口气把物业的优点全都告诉客户，留下2或3个优点，在客户发现物业缺点或自己陷入僵局时救急；留给客户适当的时间自由看房及思考和比较的空间（注意观察客户的举动及言行），但又要要把握好时间，不要留给客户太多的思考空间，根据客户提出不同的问题，以了解客户对房子的看法。每套房子都有它的优缺点，但关键在于客户的需求能不能接受它的一些不足之处。因为，对于房子来讲，它是个即定的产品，不可能去返工或是定做。所以，我们所能够做的只是比较下它的优缺点，是优点多于不足，还是不足多于优点，对于它的不足，客户是不是可以接受。
在详细介绍了房子各方面的情况和解答了客户一些疑问之后，客户表示基本对这套房子满意。
四：谈价阶段
现在到了讨价还价的时候了，如果有可能的话，可以请同事打一个假电话过来，作竞争性促销，让客户感受到这套房子的紧张状态。比如：啊？王先生也要看这套房子啊，我现在正带胡先生看房呢，这边胡先生的兴趣很大，如果那边没有下定，还是先看看胡先生的意思吧，放下电话后，很随意的说：没事，我的一个同事，他的客户也想看看这套房子，我叫他先不要急，等你决定了再说，你要是不满意的话，再通知他不迟。呵呵！客户当时出价50万，房东一听就摇头，我当即把客户拉到一边，很干脆的和客户说这个价格是不可能成交的，前天有另一个客户也看中了，出了51万的价格都没能成交，并再次强调了房子的各个优点，告诉他小区前面一大块空地准备做什么什么开发，这套房子的升值潜力很大，且拿了一套现代米罗的房子做比较；最后，买卖双方以52.5万的价格成交。
五：签约
尽量当日签约，以免节外生枝
和买卖双方说好来我店里签约，房东赶去红谷滩拿产权证，我做客户的车回店里，这个时候已经是将近6点了，路上客户说现在银行关门了，自动取款机里娶几万出来很麻烦，能否明天再签？孰知打铁要趁热，“签了约、付了定金，房子就是你的了，我们也可以早点帮你办理交易手续，这样你也省心；好不容易才和房东在价格上达成了一致，如果现在不下订，万一房东第2天改变想法的话，那么所有的努力都白费了。”做了一番思想工作后，客户扑颠扑颠的跑去取钱了。
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