成功的电话销售_成功电话销售

成功的电话销售由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“成功电话销售”。

成功的电话销售者

销售心态

1.十足的自信心。每个人在这个世界都是一个成功者，每个人必有他存在的价值，你在被人的眼中肯定会有发光点。相信自己，我是最棒的。

2.不论电话销售还是当面拜访，你始终是在帮对方解决问题。你是一个专业的人事咨询顾问与劳资专家，不论任何公司肯定都会有他的人事机构与相关工作，那他就会遇到相关人资方面的问题。哪怕他不需要你的产品与服务，可不代表他今后不会有相关问题或他的朋友正为此困恼，我们都会带给他对他有帮助的信息。因为你在做这个行业，你身边的同事不乏专业人士与专家。

3.既然你在帮他解决问题，你就是他的顾问甚至老师。把自己放在与客户的同等地位，不卑不亢。

4.你做的也是一份工作，对方也是职业人或在工作中遇到相关问题，他会理解你的。

5.所谓的销售并不是单纯指卖东西，而是卖给对方有需要的东西。营销不是人们反感的推销，你是丛对方的角度出发的。试想一下，在通过自己的努力下，对方和你合作了，你的心情会怎样？

销售准备

1.充分的专业知识。你要对你所处的的行业背景、特点，专业知识非常了解。面对客户时，你始终有解决他问题的方法。

2.对客户的了解。在你打电话或拜访客户时尽量多了解对方的信息。例如对方公司的情况、负责人的情况，然后对症下药，因地制宜。

4.曾经沟通过的客户即时翻看上次的沟通记录，展开上次的问题。

5.手中持笔，随时做好重要记录。

6.准备好相关的资料，以备随时查看。

7.检查自己是否在工作状态上，是否做好给客户打电话的准备了。

8.预想一下客户可能会提出的问题，或自己写一份话述。

9.你这次拜访客户想达到一个什么目的。是核实信息、是找到负责人、还是让他和你合作。。

销售技巧

1.制作详细的拜访记录（包含客户的拜访时间、客户的基本资料、客户对你和产品的观点等等.2.明确的拜访目的。你打每次电话的目的是什么。

3.专业的说。总结好自己的话述，语言要专业、有条理，让人简单易懂。不论怎样，你要让对方听明白，你是做什么的，找他干什么。

4.认真的听。所谓的听是指听思想、听情绪、去成见、忘自我。

你所知道的或得到的反馈信息都是从听中得来的，从听中你能感觉对方的思想、对方的情绪、问题，进行延伸，从而发觉需求点在哪里。

5.合理、技巧的问。你的问是引导客户发现问题，唤醒客户的意识。

要少问“为什么。。”

多围绕主题发问

询问有意义的问题

多问闭锁式问题，合理运用开放式问题

做到问题的具体分布，逐层递进

注意问的语气

6.做到拜访的连续性。

确保本次通话与上次相关联，加强客户的记忆性

准备好在拜访中会用到的拜访记录和资源

7.明确目标客户，做好客户的分类。

8.提高数量、确定目标、提高质量。

9.注意影响者与决策者的关系

10.通过有效的沟通了解客户的关心之处以及客户的观念。了解客户的大体风格、兴趣点，引发兴趣。

11.明确下一步的目标，推动客户观念的转变。

在拜访中针对客户的行动要求承诺，约定跟进方式。

12.合理运用举例。

a.利用公司现有资源消除对方疑虑；

b.举同行为例，强调优势；

c.举购买客户为例，促成成交。

13.给客户积极回应

以客户的问题为主先回复，表示赞同，解决问题；

自己不清楚时转介问题，或记录下来下次主动回复；

以客户利益为中心，传递有效信息。

14.有效使用促销资料。

15.以呼吁、强化行动的行为结束拜访，为下次做好铺垫。

16.发现购买行为即时缔结。

17.与同事进行合作，做到集体的和谐性。

18.不可贬低同行，强调不同。

19.针对客户提出的问题予以重视，并做记录。难题要虚心接受，并转移责任。

20.变换思维。

21.处理异议：完全接受——接受理由——转成效益——正面举例——解决问题——下定单。

22.做好客户的维护。

23.采取各种方式接近客户，坚持不懈的推进销售，百折不挠，始终以销售目标为核心，努力争取客户的认可，不断发现与创造机会。

24.重视客户的长期效益，创造长远价值。

25.摆脱对自己的束缚，学会自我解压，发扬自己的强项，发现自己的盲点，积极采纳别人的建议。销售没有模式，“心有多大，舞台就有多大”“只要你敢想，没有做不到”。

现场拜访

做客拜访是日常生活中最常见的交际形式，也是联络感情、增进友谊的一种有效方法。

拜访礼仪：做客拜访要选择一个对方方便的时间。一般可在假日的下午或平时晚饭后，要避免在吃饭和休息的时间登门造访。拜访前，应尽可能事先告知，约定一个时间，以免扑空或打乱对方的日程安排。约定时间后，不能轻易失约或迟到。如因特殊情况不能前去，一定要设法通知对方，并表示歉意。

拜访时，应先轻轻敲门或按门铃，当有人应声允许进入或出来迎接时方可入内。敲门不宜太重或太急，一般轻敲两三下即可。切不可不打招呼擅自闯入，即使门开着，也要敲门或以其他方式告知主人有客来访。

进门后，拜访者随身带来的外套、雨具等物品应搁放到主人指定的地方，不可任意乱放。对室内的人，无论认识与否，都应主动打招呼。主人端上茶来，应从座位上欠身，双手捧接，并表示感谢。吸烟者应在主人敬烟或征得主人同意后，方可吸烟。和主人交谈时，应注意掌握时间。有要事必须要与主人商量或向对方请教时，应尽快表明来意，不要东拉西扯，浪费时间。

离开时要主动告别，如果主人出门相送，拜访人应请主人留步并道谢，热情说声再见！拜访技巧：

1、推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好样品，目录书、笔和笔记本等。见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、以及可能的回答。平时对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．

2、准时赴约——迟到意味着：“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，我相信提前出门是避免迟到的唯一方法。

3、服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90％产生于服装。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫。我不喜欢我的业务员穿着红色绿色的T衬衣等去见我的客户。我起码要求是衬衣。还有公文包一定是皮的。

4、我们不可能与拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。在拜访客户时，我们应当信奉的一个原则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，销售代表不能空手而归，即使你拜访的哪个暂时没有需求，不能成交。也要想办法让他帮你介绍一位新客户。

5、对客户而言。要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些。留意他的一举一动。你就可以投其所好拉。谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题。其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们哪天聊的很愉快，和融洽，我们的感情就会很亲近。在许多天后，我们往往回忘记了当时谈的是什么，只记得哪天我们聊得很好。其实采购也一样。价格我们会有报价单给他，品质我们有品质承认书给他，交期我们会盖章签名回传给他。所以我们只要和业务之外的事情就可以了，聊他感兴趣的问题最好。

可行性分析

拜访过后，对企业各方面的情况肯定有了进一步地了解。所以要根据拜访情况做出可行性分析：

1.对方为什么要选择我们合作，他的目的是什么？

2.假设合作成功，合作当中会出现哪些问题。例如人员的调动、工伤几率大不大、经济赔偿谁付、给员工工资有没有问题。

3.人员的交接怎么做

4.费用怎么支付