团队销售代表岗前培训_销售团队培训课程安排
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前言语：不抹杀个性，但要达到相当的水准。
昨天很痛苦，今天很痛苦，明天还痛苦，后天很幸福，不能死在明天的晚上！
不教而诛之，谓之虐！
一．公司核心业务及销售流程：
1.公司的业务范围：三大类，办公用品，劳保用品，福利礼品。
细分：办公文具，办公生活，办公家具，IT数码耗材，福利礼品，促销礼品，清洁用品，劳保用品。
2.销售流程：
接洽客户→获得客户需求产品→写询价单询价→报价客户→确认订单的品名、规格、数量、单价→订单下达→物流配货配送→退换货沟通协调→根据实际金额推成发票税票→回款
协议客户涉及招投标，签订月结合同及大金额定制礼品类客户合同签订
3.涉及到的常用表格：询价单，上架单，报价单，盖章申请单，合同评审表，工作联系单，调价申请单。
4.职责分工
销售部：现分两个组，有各自组长带领销售团队。
业务员：客户开发，订单跟踪，回款。
销售内勤：协议客户跟踪，整理询价单报价单，下达订单，开票申请，异常情况沟通。产品部：产品规划，产品询价，样品提供，提供有优势和指导性产品。
物流部：产品采购配送。采购，物流调度，商品员。
财务部：销售明细对账，开具发票，账期跟踪。
二．工作内容及考核标准，激励方案，销售管理制度：
业务员工作内容：客户开发，订单跟踪，回款。
考核指标：
月销售额，当月成交客户数，客单数，新开客户数，考勤出席，报表填写。
新进业务员试用期内，月销售额：2万，客单数：20张 新开客户数：5家
第一月达不到标准再试用一个月，仍然达不到标准劝退。超额完成任务可提前转正。超额完成任务三个月，工资上调级别，能力达到一定级别可自组团队。
销售管理制度：
1.销售例会和培训：没有特殊原因不得请假（投标，签合同）每周一早上，星期五下午三
点半到公司。
2.管理表格填写：周计划，日报表，周总结，客户预估分析表，拜访记录进度表。
3.工作述职：工作例会一周一次，要言之有物，销售额，访问量，拜访不成的写明原因。优点，不足：销售任务完成情况，利润率。自我回顾：考核达成情况：单子丢了，为什么？超额完成任务有没有偶然性因素？
三．目标客户的典型需求，典型的决策过程。
1.目标客户典型需求政府机关大型国企企事业单位：办公用品，办公耗材，福利礼品。工厂型企业：办公用品，劳保用品，清洁用品。房地产汽车：促销礼品，家电产品。
2.典型决策过程：行政部，采购部，使用部门，市场部，物管部。谁提需求，谁联系供应商，谁提意见，谁拍板决策。
四．如何接近准客户：
收集整理客户信息，报纸，户外广告，招聘网站，黄页，自己细心观察扫楼也可以发现好客户。
转介绍，客户介绍客户，亲戚朋友的关系。
电话营销预约，DM直邮投递，400客服在线咨询。
五，业务员走向心态成熟的四个阶段；
1.心态敏感脆弱期：像第一次谈恋爱的小男生！
接近客户的恐惧感，成单的兴奋感，被拒绝的挫折感。
办法：不断学习，反复演练，敢于尝试。
2.困惑期，见客户没有了恐惧感，也成了一些单，但是命中率不高，客户忠诚度很低，业务进入瓶颈期，不知道如何发展。
问题：洽谈客户的技巧还没有炉火纯青，没有抓住客户需求心理的重点核心，工作方法和思路不正确。
办法：销售技巧精加工，复制成功案例。
3.漂浮期，业绩有了长足的进步，开始飘飘然，但是很多订单大意失荆州，效率低下。
问题：订单的增长导致细心和专注度下降，处于自我陶醉的阶段，也许销量因为偶然因素提高，但是业绩并不稳定。
解决办法：合理分配时间，加强自身管理和团队管理能力，进行人员分工协作，把专注度集中在有价值的地方。
4.成熟期也称为管理期。
跟同事配合度高，时间分配合理，心态平稳，工作效率和状态出色，订单源源不断，业绩成几何倍数增长，客户同事朋友都愿意帮你介绍客户。
五．标准邀约客户流程及问题解答：
开场白：你好，我是玛丽办公，玛丽礼品的销售代表 我姓X叫X 我们公司是做办公用品大客户直销的 在全国都有分公司，请问您是负责公司办公用品采购的吗?我们公司不是简单的文具店推销办公文具，还包括IT数码 办公生活 办公家具 劳保产品和福利礼品 因为我们公司本身是生产型的企业，生产玛丽的打印纸和复印纸，现在又引进了卫生用纸的新项目，已经在各大商超铺货，所以价格会比武汉区域内的商贸型公司，比如华泰、优易、红环价格普遍低15%----20%
您看 您方便有时间，我要我们的客户代表上门给您递一本我们公司最新的资料吗？或者留一个QQ的联系方式，我回头有资料发给您。
当客户说：我很忙，我们有需求会联系你？我们已经有供应商了？或者态度不是很热情，该怎么办？
1.您说您有需求联系我，其实您是礼貌的拒绝我，办公用品的话我想那个公司都需要，这
说明您对我们玛丽办公还不是很了解，我们玛丽办公是全国第一家以电子商务为销售平台的公司，您应该了解阿里巴巴或者京东商城，他们做的是网上商城，我们做的是办公用品大客户直销平台，所有办公用品都可以在网上下单，我不是电话营销，给您打电话之前我已经很了解贵公司的情况。
2.办公用品每个公司都需要，积累一个好的供应商以备不时之需很有必要，我们了解很多
公司有很多供应商，有时候有的供应商没有产品送货不及时，甚至停止供货都有可能，到那时候再找我不是很被动。
3.我们合作的公司应该跟你公司的类型也很相似，比如万科、光大，这个时候可以根据客
户的公司类型举例，适当的吹吹牛，我也看到贵公司在网上招人，想必也是良好的发展市场和市场长远的计划，办公用品的需求必定是与日俱增，那以后我们肯定会有非常良好的合作。
4.我们的公司的宗旨是做中国的欧迪和史泰博，您也知道联邦快递和DHL到中国来，并
不是很适应，顺丰却做得很好，所以我们是做中国的玛丽办公。
邀约客户失败的情况：
失败一：有需求联系你
失败二：我们有供应商，不用送册子了
失败三：交谈时间不超过两分钟
成功的情况：
一、留下QQ的联系方式
二：同意上门拜访送册子
三、了解到客户采购人的相关信息
六．客户异议解答
1.你们送货速度怎么样？
我们玛丽办公有专门的专业物流配送团队，配送人员会按照您下订单的时间给您第一时间把货送到，如果您是当天下午三点之前的订单 我们会在次日给您送货，如果是三点之后的订单我们会在后天给您送货。
2.你们产品质量怎么样？
这个您可以放心，二十多年的品牌积累与沉淀，玛丽办公依托玛丽品牌在办公用品行业的优势，集合了100多个办公用品各品类的众多全球品牌和全国一线品牌，如三星、HP、佳能、爱普生、苹果、齐心、得力、晨光、真彩等；同时根据部分办公用品特性，整合了大量地区品牌商品，各线品牌高地配合，产品绝不弄虚作假，能满足不同层次客户的需求。
3.你们价格高了？
玛丽办公拥有完善的供应渠道，集约100多个品牌的全国一级品牌，打通了从厂家 →玛丽办公→企业用户的扁平化销售渠道，改变了传统办公用品销售模式，将批发环节的层层利润全部让给用户，从而实现客户的采购成本更低、价格更透明、服务更到位。
七．销售推进阶段：
1．初步接洽阶段
2．公司展示，产品展示阶段。有效接力资源→公司宣传物料
3．核心谈判阶段（投标阶段）
4．合同签约阶段（中标阶段）
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