开发客户案例方法_成功开发客户案例

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新客户开发流程：

1、市场开发“销售漏斗”模式

最上层为：市场信息收集数量、客户信息收集数量、潜在客户数量

向下移动：销售机遇数量、可发展的潜在客户数量

向下移动：成交客户数量

过程中将会流失一些销售机会数量和潜在客户数量以及客户线索信息等

流失所占比例越大代表工作效率将会越低。

2、潜在客户挖掘

a、互联网客户信息收集（利用门户网站、品牌网站、搜索引擎等）

b、收集当地商家以及市场信息，从而进一步分析筛选

c、利用厂家以及公司对外平台收集潜在客户需求

„„

3、准备必须资料

a、港基电介绍

b、卡登仕介绍

c、商品PPT介绍

d、客户基本资料登记表（必须回收归档文件）

e、经销商须知

4、潜在客户洽谈过程

a、收集信息

和潜在客户洽谈过程中需要收集对方信息以及当地市场信息

收集信息如：客户资本资料、目前经营情况、分别经营哪些品牌、卡登仕之前的进货渠道、主要客户群体、卡登仕月销量以及畅销品牌和商品分别是哪些„„

b、信息筛选以及分析

通过上述的“听”“问”将收集回来的信息进行筛选以及分析得出可发展的潜在客户 c、认知客户的表面需求，挖掘客户的潜在需求（客户的痛点）

进一步认知客户的表面需求，不断挖掘客户的潜在需求（即客户的痛点需求）

痛点需求主要为：客户目前最迫切需要解决的问题

d、确认合作方式、合作商品以及渠道并确认首次订单

发送合作协议以及合作文件等

如：“卡登仕Capdase”经销商管理细则、订货单说明、港基电-卡登仕CAPDASE售后服务管理标准

e、报价、议价、定价

f、发货

总结步骤 1：了解客户经营方式是做渠道批发还是零售或者是批发兼零售，哪一块做的比较多一些，2：了解客户所做的大类手机类电脑类还是苹果相机类，做的是哪些品牌

3：各品牌销售情况如何

4：提供客户登记表 判断其是否适合做我们卡登仕产品

5发产品资料给客户包括“港基电介绍”“卡登仕介绍”“商品PPT介绍”“经销商须知” 6想做卡登仕哪些产品-发型号表-汇总需求表给我们报价-谈合作

原则：先谈合作再报价，不先报价后谈合作。

必须报价的，以最低批发价为对外报价表。