步步高音乐手机荆州推销设计_步步高的音乐营销

步步高音乐手机荆州推销设计由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“步步高的音乐营销”。

目录

第一部分：荆州地区推销环境分析.........1

一、人口环境分析............1

二、经济环境分析............1

三、推销渠道分析............1

第二部分：手机产品基础知识.............1

一、产品特征................1

二、产品基本介绍............21、青花瓷的灵感..........22、动感卡布奇诺..........23、忆江南的故事..........2

第三部分：导购流程和技巧...............3

一、营业员导购理念..........3

二、把握顾客需求的要点.............3

1.了解客户需求的项目：..........3

2.了解顾客需求的方法：..........3

三、赢取顾客的关键7个步骤.........3

四、把握成交技巧............4

第四部分：促销案例..............4

店堂销售过程：..............4步步高音乐手机荆州推销设计

第一部分：荆州地区推销环境分析

一、人口环境分析

荆州市人口总量截止2011年初有5，691，707人，其中荆州市荆州区有人口60多万，荆州市沙市区有人口60万左右，0-14岁人口占16.60%，14-60岁70.14%人口占60岁及以上人口占13.26%，其中65岁及以上人口占8.87%。每十万人中具有大学文化程度的人为8930人，具有高中文化程度的人为14032人；具有初中文化程度的人为38788人；具有小学文化程度的人为26779人。

二、经济环境分析

荆州市2011年上半年经济形势通报会传出消息:荆州市上半年实现国内生产总值(GDP)439.84亿元,增长13.7%.全市经济运行良好,继续保持平稳较快增长。上半年全市完成财政收入51.08亿元,同比增长36.4%,其中一般预算收入24.29亿元,同比增长34.9%.税收收入34.69亿元,同比增长23.8%,税收占财政收入的比重为68%.上半年全市金融机构人民币存款为1178.32亿元,比年初增加141.2亿元。城乡居民储蓄存款为816.6亿元,比年初增加96.8亿元。全市金融机构人民币贷款余额511.2亿元,比年初增加63.81亿元。

三、推销渠道分析

直销渠道主要包括自建销售网络、家电连锁商场（国美、苏宁、永乐、大中等）、手机连锁销售店（中复、迪信通、中域等）、电子商城（赛博、太平洋等）、大型超市（家乐福、沃尔玛、华联、物美或当地大超市等）、移动运营商营业厅、手机商城、手机一条街或通信专卖街、小型手机专卖店（只卖手机的小店，主要在县 城、集镇）等。

第二部分：手机产品基础知识

一、产品特征 步步高音乐手机致力于为消费者打造专业级完美音质，产品引入BBE音频增强和复原技术、SRS（Sound Retrieval System）声场还原技术以及YAMAHA的Non-clip放破音技术等,音乐解决方案和专利技术，并联合MTV为消费者提供国际化、专业化的音乐体验，使用户在简单、自在的产品使用和音质体验中充分领略阳光、自由自在的生活方式带来的快乐。步步高作为最早专注音乐手机研发的企业，旗下产品一直以来都是音乐手机的代表，如今无论从做工还是性能上都相当成熟，尤其是在采用了欧胜（Wolfson）音频处理芯片后，音质方面更受关注。

欧胜（Wolfson）熟悉MP3市场的朋友应该都不会陌生，出于成本等因素考虑，目前包括魅族等知名品牌均改换飞利浦芯片为欧胜（Wolfson）芯片，包括索尼PSP、微软Xbox等相当数

量的重量级产品都选择了欧胜，可见欧胜（Wolfson）的优势不仅在成本上，性能上也可圈可点。

Wolfson专业数字音频芯片完美还原：中高音清晰明亮，解析度高，细节丰富；低音自然

不混浊；3D音效技术大大增强声音表现力；强大输出功率造就宽阔动态范围。降噪：独特的电路设计、避开手机的射频干扰，声音层次清晰、圆润悦耳。频响曲线设计：频响曲线配合步步高独特的耳机，经专业工程师调试稍微降低了部分沉重低音，声音自然丰满而富有弹性，长时间音乐享受更觉舒适。支持七种音效模式，支持AAC、MP3高品质音乐模式。

二、产品款式介绍

1、青花瓷的灵感

当世界变得金属，朋克，喧嚣嘈杂。这是你想要的世界吗？步步高i6-青花瓷

坦白说我一直在追求一份含蓄的美，我努力把我这感觉放入我的设计里。

可总是没有灵魂，时间久了，觉得自己就像是一个牢笼里的囚犯。

在江南某处，某个古典风韵的女子，让我怦然心动，当她站在古老的青花瓷旁，一种婉约，纯净的，本色的，不张扬的美，一个不同凡响的灵感闪过：时尚，科技和文化内涵的融合，一种从未见过的美！

一气呵成i6——青花瓷后，我感觉终于站在了牢笼的外面„„

2、动感卡布奇诺

以i系列为代表的步步高音乐手机，准确的定位于时尚前沿的都市女性，谈及古典中国风便能联想起青花瓷步步高i6，活力动感、洋溢青春有i泡泡i508领衔。卡布奇诺i518在采用了专业sis音效处理的同时，YAMAHA功放技术支持是其音质表现上的良好辅助，既然美名其曰“卡布奇诺”，那自然要流露出一些特别的咖啡元素。正像是第一眼看到的那样，步步高音乐手机i518的白色机身就好像蒸汽泡沫的牛奶，机身侧边和键盘字体使用了咖啡一样的深褐色以突显主题。

3、忆江南的故事

水墨江南之美，如今也可以通过手机来表达出来，步步高推出的忆江南·K203M手机，通

过随机赠送的三款江南主题彩壳，为用户营造出一种中国风的唯美气质。它与步步高i518卡布奇诺一样，都在外观设计和情感角度进行深入研究，抓住了不同消费群体对手机的基本需求。

第三部分：导购流程和技巧

一、营业员导购理念

1.站在顾客的立场上，以顾问的角色帮助导购到满意的产品，而不是推销。

2.沟通的方式上，把顾客当朋友，而不是上帝。

3.专业。通过对产品和行业知识的了解，以及对顾客需求的挖掘和理解，提供客户满意的解决方案（产品对顾客的价值、利益）。

4.积极、主动的心态，为客户服务的热情。

二、把握顾客需求的要点

1.了解客户需求的项目：

（1）顾客是什么样的人。（年龄、职业、消费层次、第一次购机还是换机用户等）

（2）顾客购买的动机和用途。

（3）顾客选择的规格。

（4）顾客考虑和关心的标准和重点。

（5）顾客可能的购买预算。比如可接受的价位等。

2.了解顾客需求的方法：

（1）观察。

（2）用开放式提问探寻，用封闭式问题进行引导。

（3）聆听。

（4）思考。

三、赢取顾客的关键7个步骤

第一步，主动引起消费者的注意，并使顾客停留下来。

第二步，通过主动性来接触更多的顾客，如主动相迎，主动打招呼。

第三步，设法使潜在的顾客停留的时间更长。因此，务必让目标顾客先坐下来，然后倒杯水。

第四步，时刻保持微笑，在融洽、亲和和朋友式的沟通气氛中，拉近距离，进行双向交流。第五步，通过产品的观感、听感和手感，让消费者参与、触摸和体验产品的独特之处。第六步，针对特点、优点、利益，通过证明、体验、比较、演示等具体化过程说明产品可以给顾客提供的价值和感受。

第七步，建立顾客对产品的信任感。比如通过售后服务保障、模具、芯片来自国外、通过

产品的质感等。

四、把握成交技巧

顾客产生购买意向的信号，关键时刻主动促成。以下是关键顾客有购买倾向的信息：

1.仔细阅读产品宣传册、折页以及说明书等。

2.询问价格和优惠等情况。

3.与同伴商量。

4.一度离开商店，又回店里看同一商品。

5.一边赏玩，一边沉思。

6.再次看样品，宣传品。

7.关心售后服务情况。

8.对产品质量提出具体问题或不断反复同一问题。

9.态度更加友好，眼神放光，自然微笑等

第四部分：促销案例

店堂销售过程：

促销员简称：促顾客简称：顾

上午九点过几分，手机卖场来了几个学生模样的顾客，促销员主动上前打招呼介绍步步高音乐手机。

促：你好，几位是买手机吗？请看看我们步步高音乐手机的款式都是很流行的款式。顾：哦？步步高音乐手机？没听说，先看看吧。

促：步步高音乐手机有很多经典时尚的款式请宋慧乔代言的，听说了吗？

顾：这个是听说了，但是我们要买个国外品牌的，诺基亚什么的；

促：你买国外机，就是对质量放心些吧，你先看一下我们的产品，外观采用汽车烤漆工艺，非常的光泽和耐磨（强调与众不同），高档又时尚。（接着让顾客拿着我的真机，同时递张三折彩页）介绍：步步高音乐手机采用的是专业数字音频芯片，中高音清晰明亮，解析度高，细节丰富；低音自然不混浊；3D音效技术大大增强声音表现力，声音自然丰满而富有弹性，长时间音乐享受更觉舒适。支持七种音效模式，其性能高于其它国产机（大学生很注重技术含量）

顾：还有些不放心，质量和音效真的这么好？；

促：（再次强调外观烤漆工艺和德国原装芯片，表示步步高音乐手机与同等价位手机的不同性价比），要不我陪你们看看其它手机吧，（接着就让他们看了一圈介绍其他不相同款式的手

机，如，青花瓷和i系列手机，强调带有江南文化的美韵）拿出真机子问其看那种款式和颜色，推荐款式让顾客拿着真机感受手机。

顾：这个款式还不错，我试听音乐看看。（顾客用早已准备好的耳机试听）

促：（引导顾客演示手机的各种突出功能，询问顾客对手机需要什么功能，强调手机的时尚美观，文化风韵，音质无匹等，解决顾客疑问）

顾：看了看演示后问，最低价多少？

促：我们这款机，刚调价一周，又是公司直销，你看看性价比还行吧？（顾客迟疑了一下）接着说只少能28元（标价1388元）最低1360元。

顾：吃惊的问只能少28元？（这样让顾客知道我们的讲价幅度不大）

促：是的，我们昨天都卖了四台，不信你看保修卡（这时大家都没说话，我就跟一个同学搭上话了，聊他们学的什么专业，学校在哪？再聊到他们爱听音乐吗？对这款手机还有什么看法等）

顾：再少点吧？

促：这样吧，我看你也是很喜欢我们这款手机，我去问下经理，好吗？（假意离开一下）回来说：同学，我们商场最低价：1348元，你也不用再讲了这是最低价（很认真的说）

顾：把手机拿在手上，左看右看反复的看不作声

促：放心吧同学，这款机子是很好，昨天我卖出去4台，不论是质量还是外观还是功能都是同类价格手机中一流的顾：恩，我也感觉这款还不错。

促：是啊，我们售后保修也很好（说说售后服务种种好处政策）。

顾：你在少点吧，少点我就买了。

促：我们这是活动特价，商场利润已经很少了，你就支持一下商场的工作吧。这几天卖了很多这个已经是最低价了，同学，我们真的不能再降了，很遗憾。

顾：犹豫了下，那开票吧，我就买这个。