渠道建立和维护_营销渠道的建立和维护
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广发证券
肖照坤
目录
作为一名专业经纪人，如何获得成功？ 什么是营销渠道？ 如何建立营销渠道合作？ 如何开展驻点营销？
如何维护营销渠道？
如何利用营销渠道资源？
一、作为一名专业经纪人，如何获得成功？
1、作为一名专业经纪人，如何获得成功？－锤炼“亮剑”的意志
面对强大的敌人，即使明知不敌也要毅然亮剑；就算倒下了，也要成为一座山，一
道岭。
亮剑精神的实质是强大的自信心和执著的斗志。
作为渠道营销人员，是用自己的专业知识和服务水平，为客户、为合作伙伴、为营业部、为自己创造价值；功夫不负有心人，向着目标，坚持不懈，终能
收获成功。
面对客户时，充满自信；受到拒绝时，愈战愈勇。
2、作为一名专业经纪人，如何获得成功？ －形成良好工作习惯
善用笔记本。
准备一本可以随身携带的笔记本；
用处：计划与进展、备忘、体会、业务速查、会议/学习笔记
经常思考。
经验和成长是在不断总结和思考中完成的。
灵感只眷顾那些经常思考的人。
随时随地都有营销渠道拓展的机会，关键是要及时捕捉。不墨守成规，有想法就要大胆地尝试。
珍惜营销渠道。
注重细节，注重客户感受。
珍惜自己的事业，用心维护。
制定渠道维护计划，记录维护情况并定期回顾。
设法提高渠道产出，实现多赢
树立“团队”理念。
首先要树立“营业部荣则我荣”的观念，自觉拓展和维护渠道。
团结协作，一致对外。
面对问题，要善于整合资源，不要陷于孤兵作战的困境。
乐于沟通，及时与同事交流经验和体会。
二、什么是营销渠道？
营销渠道，是通往目标客户的纽带，如果把客户比喻为金矿，那么渠道就是通往金
矿的那条捷径。因此，任何拥有一定数量目标客户资源的单位，都可以成为营销渠道。
作为驻点经纪人，我们所“驻”的“点”就是一个营销渠道。
哪些单位可以成为营销渠道？
理财类：银行、保险、基金、……
通讯类：电信、移动、……
生活类：小区、会所、机场、4S店、超市、俱乐部、油站、供电供水煤气有线电视
申办点、大学
办公类：企事业单位、街道办……
其他：需要排队等候的地方、人流量大的地方
三、如何建立营销渠道
第一步：了解和选择营销渠道（内外资源兼顾）。
第二步：接近和打动营销渠道（以渠道关注为切入点）。
第三步：确定营销渠道业务合作方式（签订合作营销备忘录）。
第四步：落实营销渠道合作（甘特图）。
第五步：提高营销成效（驻点营销三境界）。
第六步：及时跟踪、评价改进（保持渠道的活力）。
1、第一步：了解和选择营销渠道（内外资源兼顾）
周边环境和内部环境
客户规模、结构、背景等
现有合作伙伴，主要是合作的券商
业务特点和发展方向
负责人及上级部门
部门设置和职责分工
近期的工作重点、业务指标
产品与我司的切合点
选择营销渠道举例－如何选择银行渠道
以往合作基础好的银行
营业部附近的银行
高档写字楼附近的银行
客户质量好的银行
推出了或即将推出理财服务的银行
员工执行力强的银行
未与其他券商合作过的银行
拥有大量优质代发企业的银行
人口数量众多的优先；
周边商业写字楼众多的优先；
周边有合作银行网点配套的优先；
居民文化层次和收入水平高的优先；
周边有问题券商证券营业部的优先；
社区物业管理机构关系良好者优先
各级行政机关：报社、电台、电视台、学校、医院；
政、铁路；
高收入行业：律师事务所、会计（审计）师事务所、估价师事务所、拍卖行、典当
行等；
金融类企业：银行、保险公司、信托公司、担保公司、财务公司、投资公司等；
上市公司和高新技术企业。
2、第二步：接近和打动营销渠道（以渠道关注为切入点）
我司的专业服务能力
营业部的营销能力
营业部的客户资源
公司的新产品
人脉关系
开户奖励
促销活动
联谊活动
渠道关注的其他诉求
3、第三步：确定营销渠道业务合作方式，签订合作营销备忘录。约定：
驻点
客户联谊（促销）活动
联合开发产品
协助推荐客户（交叉销售）
业务渗透
4、第四步：落实营销渠道合作。
实施日程表（甘特图）
重要环节：
确定营销团队
申请营销代码
了解营销的硬件环境
制定业务开展策略
与营销渠道沟通需其配合的事项
营业部内部沟通需支持的事项
启动合作
5、第五步：提高营销成效（驻点营销三境界）
境界一：进驻、开户；
境界二：融入、互动；
境界三：挖掘、出击。
6、第六步：及时跟踪、评价改进（保持渠道的活力）。
建立渠道之初，要每天跟进合作情况和客户拓展情况，比较推进进度与原定
计划是否一致，是否需要调整策略；每周实地调查2次以上；
渠道合作步入正轨，要每两周总结客户拓展情况，提炼经验，解决问题；
对于投入产出明显不匹配的营销渠道，应首先考虑调整合作策略，不宜随便
放弃。
四、驻点营销如何开—－驻点营销三个境界
1、境界一：进驻、开户；
准备：
了解网点主要负责人、网点地理特点、业务特点、此前合作情况、需要注意的事项等；
准备营销工具；
熟悉基本业务知识。
进驻：
站稳脚跟，以渠道为阵地
布置：
工作牌、名片、宣传品、促销品、电脑、广告等
开户：
请客户备齐开户资料、告知客户主要开户流程；
通过服务、开户送礼、安排接送等手段，促使客户到营业部开户
2、境界二：融入、互动；
首先要让渠道相关人员都认识自己；
要表现积极，愿意做事、愿意帮忙，“没事找事做”；
与渠道相关人员建立良好关系，发挥其客户资源优势。
举办理财讲座、投资沙龙、联谊会等，形成服务客户的协同点（可以在营业
部举办）
3、境界三：挖掘、出击。
以渠道为线索，深度挖掘渠道资源；
向理财客户交叉销售、向银行代发工资客户捆绑销售、向机构客户进行集团
营销等。
以渠道为据点，在渠道周边寻找有价值的客户资源。
五、如何维护营销渠道
1、如何维护营销渠道——概要
你跟营销渠道的关系怎么样？
他们加班时会想到你吗？
他们开会、培训叫上你吗？
他们近期的业务重点、业务活动会告诉你吗？
他们出去吃饭会想到你吗？
他们会有些私人的事情请你帮忙吗？
客户问到证券问题时，他们会首先想到你吗？
他们会主动把客户推荐给你吗？
维护营销渠道的三点“座右铭”
让自己成为渠道的一份子
渠道就像走亲戚，越走越亲
你对渠道的服务水平代表了你对渠道客户的服务水平
无论有多少困难，都要微笑
让自己成为一个专业的人
维护营销渠道的五个技巧
无论有多少困难，都要微笑
我的运气绝对是好的我浑身充满了热力
我非常喜欢我的产品
我的客户都非常喜欢我我的客户都非常喜欢我的产品
我能化解客户的异议
我的收入正不断的增加
我不怕困难，我有无限潜力
我一定要在营销行业里成功
我相信自己一定能成功
维护营销渠道关系的五个技巧？
第一，建立良好的沟通基础：礼貌文明、尊重他人，及时表示关心；细节入手，投其所好；以开放的心态汲取新知识。
第二，形成利益共同体：积极主动，熟悉对方业务、协助对方推动业务；服务好对方的重要客户；让渠道人员感觉到获得了特别待遇。
第三，凸显专业优势：利用公司专业资讯力量，开展专业服务。
第四，树立值得信赖的形象：及时解决对方提出的问题（如果不能解决也要及时反馈）第五，制造共鸣：利用营业部的集体力量，举办联谊活动、讲座等。
营销渠道的哪些人需要首先维护好？
第一，负责人（银行：行长、零售主管、会计主管、信贷主管等；营业厅：营业厅经理、主管等）
第二，与你日常交往最多的人（银行：大堂经理、柜台人员、保安等；营业厅：导购员）
第三，对同事、对客户的影响力大的人（银行：低柜理财客户经理、贵宾理财客户经理、个人贷款客户经理、柜面负责人等；营业厅：客服人员）第四，掌握重要客户资源的人（银行：公司业务客户经理、保险营销人员、信用卡营销人员等；）
六、如何利用渠道资源
1、如何利用渠道资源—－概要
熟悉渠道的业务种类
熟悉渠道拓展客户的主要方式
注意收集信息、及时反馈和研究对策
细分客户，有的放矢
2、如何挖掘渠道资源—－熟悉渠道的业务种类
银行渠道的主要卡类：
借记卡（不能透支，兼具多项功能；普卡、金卡、白金卡）
信用卡（可以透支，只能消费和透支取现；普卡、金卡、白金卡）
银行渠道的主要服务通道：
柜台（普通通道、金卡通道/VIP通道、贵宾室、财富管理中心等）
自助存/取款/服务终端
电话银行
网上银行（大众版、专业版）
手机银行
银行渠道的主要业务分类：
存款业务：活期、定期（包括通知存款、零存整取、整存整取等）；
贷款业务：个人按揭贷款、个人授信、资金监管业务；
理财业务：基金、保险、理财计划（QDII、新股申购、定向理财等）、外汇
（包括购汇、结汇、外汇买卖、外汇期权等）、黄金买卖；
结算业务：第三方存管、转账汇款、刷卡消费、自助缴费、代扣代缴等。
3、如何挖掘渠道资源—－熟悉渠道发展客户的主要方式
银行发展客户的主要方式：
代发工资
全员任务
客户推荐
数据库营销
交叉销售
营销和联谊活动
品牌吸引
客户自己上门
4、如何挖掘渠道资源—－注意收集信息、及时反馈和研究对策
各种营销活动：客户联谊活动、理财讲座、促销活动等
考核指标：可从日常的谈话或会议安排中获知
业务重点：可从年度业务计划、全员营销任务等获知
内部分工：可直接询问
重点客户：可从日常的交流、渠道人员的服务态度、渠道的服务分类等获知
竞争对手：拓展客户的具体措施（布置、话术）与渠道合作内容、竞争对手的动向
5、如何挖掘营销渠道资源—－细分客户，有的放矢
优质客户
机构客户
银行资产高的客户
渠道的金卡会员
消费额高的客户
存量投资客户
证券投资客户
外汇买卖客户
基金客户
黄金买卖客户
其他
有影响力的客户
企业财务和经理
团体的领袖
团购的发起人
有潜力的客户
个人按揭贷款客户
信用卡客户
自由职业者
批量开发的客户
优质代发企业员工
车友会会员
移动金卡以上客户
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