业务洽谈前的准备_业务洽谈基本知识

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段士瑞视频光盘教材目录

（1）大客户管理

（讲师：杜继南）

第 一 讲： 大客户管理的概述和发展

 什么是重要客户

 为什么进行大客户管理  什么是大客户管理

 大客户管理发展模型及阶段  区域运作模型

第 二 讲： 市场环境分析与制定年度计划

 微观及宏观环境分析  制定营销策略和计划

第 三 讲： 确定目标大客户及建立相应的策略

和计划

 如何确定我们的目标客户

 制定合理、有效的大客户拜访计划 第 四 讲： 如何分析你的客户

 客户分析

 确立客户采购程序  购买者压力分析  社会类型风格

第 五 讲： 大客户管理中的销售技巧---了解自己

 如何区分优秀的销售人员  基本销售技能

第 六 讲： 大客户管理中的销售技巧---关注客户的购买过程

 客户的六种基本需求

 有效销售的三个重要推动原理  有效的定位陈述

第 七 讲： 大客户管理中的销售技巧---揭示和探讨客户需求

 什么是客户需求  揭示“选择限”

第 八 讲： 大客户管理中的销售技巧---呈现解

决办法与缔结

 了解产品的特性与益处  如何缔结客户

 职业买手的采购哲学

（2）业务洽谈前的准备

（讲师：钟钢，著作：胡昊）

1、业务洽谈的类型与原则

2、业务洽谈的程序和形式

3、业务洽谈前的准备

4、业务洽谈的目标和人员组成5、业务洽谈的时间、地点选择

6、业务洽谈的开局策略

7、讨价还价的技巧

8、签订合同的技巧

9、业务洽谈的实用技术（上）

10、业务洽谈的实用技术（下）

11、业务洽谈的心理技术

12、业务洽谈的语言应用技巧（上）

13、业务洽谈的语言应用技巧（下）

14、业务洽谈的礼仪与礼节

15、不同国家的业务洽谈方式（上）

16、不同国家的业务洽谈方式（中）

17、不同国家的业务洽谈方式（下）（完）