期货业务人员如何开发客户_如何开发期货客户

期货业务人员如何开发客户由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“如何开发期货客户”。

期货新手如何去开发客户

一个新手期货经纪人开发客户都面临一个问题，“我的客户在哪里？怎样去接触、沟通、成交？有什么话术”，下面就讲一下做一个合格、正确的期货经纪人必须要有推销观念及实际话术，还有销售流程等过程，我们共同研究、探讨！

一、销售步骤

（1）自我介绍

拜访客户就是销售自己，消除客户的警惕心理。

1． 建立良好的第一印象

注意见面时的服装，仪表，礼貌，谈吐等，客户往往以外表判断身份。

2． 最佳的自我介绍

以充满信心的心态送上名片，沉着回答客户的问题。

3． 消除客户的警惕心理

客户对销售人员通常有抗拒心理，在潜意识中变成拒绝。销售人员应该使客户放松心情，化解警惕心理。

（2）发现问题，使客户领悟存在的问题

（3）提示解决方案

针对客户的经济实力设计合理的投资模式。

（4）拒绝的对策

客户虽然了解期货投资，但往往有顾虑，对其拒绝的理由要妥善处理。

1． 要设身处地的帮助客户思考，聆听拒绝的内容。

2． 预先准备好应付拒绝的对策。客户拒绝的理由因人而异，但大同小异，预先准备好适当的处理意见。

（5）打动客户心理，促其投资：

1． 采取诉诸客户感情的方式：理论能使人信心，感情能使人付诸行动，以经验和实力鼓励客户。

2． 如果有促成的机会应多次跟进，帮助客户克服动摇的心态。

3． 客户有意向要及时请其填写开户资料，并尽快投资，防止由于后悔或他人的影响而前功尽弃。

（6）正式投资

二、销售技巧

1． 倾听的力量

在与客户交流过程中并不是说经纪人必须要滔滔不绝的发表宏论，而应该把握自己说话的时机，应适时促使客户多说，自己保持倾听，多让客户去发表自己的意见。客户在说话的时候会透露出他的真实想法，这样也能使面谈更有效果。而且一般人的心理都是喜欢以自我为中心。经纪人表现出认真倾听的神情也更容易获得对方的好感，在感情上也更容易沟通。

2.随时转移话题，避免争论

与客户讨论期货时，也不仅仅只能拘束在期货中，因为与客户交流重要的是营造一个轻松的环境，只谈论期货容易枯燥。在发生争执时可以先放下敏感话题，转向一些轻松的大家都感兴趣的社会问题，避免争执。

3.不要在有第三者在场的情况下介绍

如果有他人在场就不要去介绍期货，因为作为投资方式每个人都有自己的看法，你无法把握其他人的想法。此时客户的心理是犹豫不决的，外界的看法对他的影响很大，很容易受其他人的影响。而且多人在场也容易使客户分心，无法集中精力去理解经纪人的介绍。

4.抓住签约良机

面谈的目的就是签约。除非经纪人成功的促成签约，否则在会面中所达成的任何结果都是无效的。所以经纪人在交谈中随时随地都要准备去促成交易。从见面一开始到结束经纪人都要抓住时机，注意任何可能促成签约的迹象。比如客户突然插嘴诸如此类的问题“我需要头多少钱呀”“我要办什么手续呀”，这都是签约的良机。这时就要拿出公司的专业合同尝试签约。如果不成功，就继续讲解其他内容。不断地尝试促请客户签约，不论他说多少次“不”，经纪人只需要得到一个“是”就可以啦。

三、销售阶段拒绝处理实例

下面是见客户时常遇到的问题：

一．B我朋友说期货不熟悉不好做

A陈先生，不知道你朋友对期货熟不熟悉？反过来说，如果你朋友建议你做你是否马上同意做呢？你朋友说的不错。不过要知道人不是“生而知之”而是“学而知之”的。我相信你最初对自己所做的行业也可以说是知之甚少吧，但为了发展你也要拼命的研究，积年累月，你的知识增加，眼光独到，经验丰富，才成为这行业的佼佼者。像我刚进入这一行业也是一无所知的，但经过努力今天我也具备丰富的投资知识，所以我可以在你不熟悉的情况下给你帮助。

二．B这一行风险很大

A 任何生意都是有赚有赔得，没有任何人敢说自己做生意是包赚的。一个投资者盲目投资就等于赌钱，赚和赔是一半对一半。而我能够运用我的学识经验将风险尽量减低，我相信任何风险都可以应付的。

四． B我曾经在别的公司亏过钱

A你如果做过期货就更容易明白，假如你在别的公司赚过钱，我会衷心替你高兴，但如果你是亏损的话你有没有考虑过是什么原因？是否是经纪人的水平问题？消息是否方便快捷？如果真是上面的问题为什么不换一家公司呢？我不敢说我们公司是全国最好的公司，但我深信我们的服务比其他公司更为全面。

五． B期货好像是赌博

A我想你对期货还有一些误解吧。首先赌博是赌运气，赌机遇，纯粹是经验，毫无科学道理。而期货的涨跌是受供求关系的价值规律影响的，盈亏在于自己掌握。其次，赌博是违法的，而期货是法律允许的。再说期货是一种投资手段，有很多防范风险的对策，而赌博不过是一种娱乐，两者有根本的区别。

六 B我的钱比较够用，放在银行比较安全。

A．陈先生，你知道物价是在随时上涨的，货币的购买力也是不断下降的，钱放在银行表面上很安全，其实是不断在贬值。现在的100块与十年前的100块比较一下你就知道谁更值钱呀，何况现实生活中谁也无法预料哪天会不会更缺钱呀。

七 B我已经有很多投资啦

A我们经常听说不要把鸡蛋放在一个篮子里，这话的意思是说如果把鸡蛋放在一个篮子里一旦倒下就会损失很大，这也要求我们分散投资，以便分散风险。常言说东方不亮西方亮，精明的投资者一定会进行各种投资组合的。

四、促成投资需遵循的原则

1．适时地激励

任何产品成功的销售都是建立在一系列适时激励对方的结果上的。一开始你为得到一个见面的机会而激励客户，中间你为让客户同意你所介绍的投资方式有利于他而激励客户，在最后阶段需要客户做决定的时候你更要激励对方。激励客户最重要的在于经纪人所使用的语言是否能够促使客户决定投资，所以必须生动明了，让客户产生共鸣。同时必须有坚定的信心，使客户无法抗拒。

2.默许的使用

默许就是指如果你不说话就代表你对我所说的没有意见，使用默许促成签约要视你在进行中的心理状态而定。客户的态度固然重要，但经纪人的心态更加重要。只要经纪人坚信期货是好的投资方式，保持这种工作态度，客户很容易为你所动而决定投资。所以在促成阶段只要经纪人提出签约，客户没有回答就视为客户已经做好决定，经纪人就要把开户资料交给客户让其签署。如果客户提出异议，则继续作说明，同时要求客户给出明确的疑问处。

3.化大为小，逐步同意

投资期货对任何人来说都是一个重大的决策，每个人都需要有很大的决心。如果我们把这个大决策分解成一个个小的决策，客户作出决定就相对轻松些。让我们回顾一下整个说明过程：

1.在接近客户之前，他原本不想见你，结果却接受你并与你交谈，这时候他做了一个决策。

2.他对期货没有兴趣，但由于你唤起他对期货的好奇，想更多的了解一些新知识，这时候他做了一个决策。

3.他了解你的专业知识而愿意听取你提供的投资计划书的说明，这时候他做了一个决策。

4.他认为你的计划投资书详细可行而认为可以投资，这时候他又做了一个决策。

进行到此，接下来是你如何推动他再做一个决策：马上投资入市。

在让客户对每一个问题作出决策时必须要获得肯定的答复才行，而不是你想当然的认为客户已经同意你的意见。比如： “陈先生，你是想明天上午还是下午到我公司来签合同？”

“你投资金额是十万还是二十万？”

以上的问话，一定要客户作出肯定的回答，如果客户中途采取一些阻止行为，那么要使用简捷有力的语言促使客户做出选择。从小问题逐步让客户作出选择的主要用意是让客户在心理上摆脱恐惧，逐步适应。一个人在不断对自己说是的时候也是自己说服自己的过程，这样相对来说工作难度也小些。