房产中介经纪人带看房实战技巧（版）_干中介带客户看房技巧

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房产中介经纪人带客户看房实战技巧

看房第1计--比较法

有比较才会有选择：

“三选一”原则--给客户匹配三套房源看房顺序的选择：一般--最优—最差

看房第2计—羊群效应

店长调配工作—团队作战

不同客户的看房时间点控制---怎么样把他们拉到一起

优质房源的快速成交：积累准客户的能力；学会建立客户档案、培养连环客户的能力

看房第3计---倾听法

客户不喜欢的业务员常犯的三个毛病：

客人来了就闭嘴---只听不说

解决问题不及时---不充分了解客户为什么抱怨

解决问题不充分---

开放式问答（接待阶段）S封闭式回答（逼定阶段）

少介绍多提问---学会望、闻、问、切

问30%、听50%、说20%----说话要具有针对性、煽动性、建设性、病情而富有感情

看房第4计---打预防针

报价打针---房主打针

还价打针---客户打针

看房场景---看房当场不要谈价、也不要表现对房子本身的喜怒哀乐、最好不要当面谈价格、防止双方互留名片、电话号码

跳单打针---确认书、预防、协调、不要无理取闹、以理服人

看房第5计---别人的错误

不得罪客户、用真实案例引导客户的思考：

1、当面讨价还价

2、跳单

3、不及时决定

4、流露对房子的好、恶

5、对同行说出意向

6、要同行帮忙谈价

看房第6计---送佛送到西

防止同行抢客防止客户四处打探防止客户在下定（定金）前变化----吃饭、取钱、接人 看房第7计---宠物法

宠物的故事：宠物店免费让客户试养并取得优秀业绩的故事！

让客户感觉---“这就是我的”：学会培养客户对房子的独享感觉！

看房第8计---樱桃树

樱桃树的故事：

核心：

1、客户真正需求把握---上学、环境、私密、价格、装修等

2、反复强调他最关注的优点----一叶障目不见泰山

看房第9计---一家人

学会和客户套近乎：称谓：大哥、大姐、先生、小姐、X总、老师、叔叔、阿姨

尽量谈论他喜欢的话题不要哪壶不开提哪壶学会对他家庭和事业的关注；最关注的人和事

看房第10计----打破沙锅

问问题要问到底

了解客户和房主最真实的目的和需求客户为什么拒绝： 最后的门把手、欲擒故纵让客户感觉如果成交就一定要在那个小子/姑娘手里成交

看房第11计----替代选择

对确定客户对所配房子不满意情况下，要对客户需求重新定在客户表示不满意是，一定要有备选房

判断客户为什么不满意

1、需求不清楚

2、理想和现实不接轨

3、还是客户太挑剔

看房第12计----我以为

眼光帮助客户判断