收集客户资料,客户提问_收集客户资料

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收集客户信息资料

途径：

1、市场调查。亲自到市场寻找开发目前在建和计划建设的项目，分析其是否可以成为我们的客户。

2、互联网收集。通过一些政府或者商业工程网站，招投标网站、新闻网站等。

3、原有客户的发展介绍。

4、渠道人员。

5、竞争对手。了解主要竞争对手目前所涉及项目。

初见时客户普遍会问的问题。

一、你是谁？

二、你要跟我谈什么？

三、你谈的事情对我有什么好处？

四、如何证明你讲的是事实？

五、为什么我要跟你买？

这五个问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的潜意识在想，这个人是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里在想，对我有什么处处？假如坚他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，就需要给他足够资讯让他了解跟你买是最划算。因此，在拜访客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。

在对客户介绍产品时如何与竞争对手做比较？

不要去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。而且一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。

运用SWOT分析法

SWOT是一种战略分析方法，通过对被分析对象的优势、劣势、机会和威胁等加以综合评估与分析得出结论，通过内部资源、外部环境有机结合来清晰地确定被分析对象的资源优势和缺陷，了解对象所面临的机会和挑战，从而在战略与战术两个层面加以调整方法、资源以保障被分析对象的实行以达到所要实现的目标。通常用于企业管理、人力资源、产品研发中，但市场营销过程中也可以借鉴。分析自己和竞争对手之间彼此存在的优势劣势，营销成功所需的内外在因素以及所需面临的机会和威胁等。