高级置业顾问谈判艺术_高级置业顾问

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高级置业顾问谈判艺术

1、发问的艺术：客户进门第一时间，绝不可滔滔不绝介绍沙盘，走流程，而是通过艺术性发

问，一步一步获知客户置业需求。

2、发问：“请问您打算买套什么样的房子呢？”“请问，我能为您做点什么吗？”

分析：提出这个问题，可以让客户说出内心最渴望的价值需求点，而非先入为主限定客户说出内心的需求。

案例：比如客户回答我打算买一个套三的，那么他应该是改善型需求客户，目前居住的房子面积过小，不能满足现在的居住需求。

案例：如果客户说我想买一套采光好一点的房子，那么他很可能目前居住的房子采光不好，那么我们在推荐房子的时候，一定要挑选一套采光、通风良好的房子给客户。

总结：其实客户买与不买不是我们所能左右，但是我们必须获得客户的认可，让我们有机会把我们项目的价值点，一点一滴的讲解出来，让客户了解到我们项目的每一个价值点，最终了解我们项目的价值体系，优越的性价比，最终买下我们的产品。

3、何谓“置业顾问”

案例：某置业顾问客户一进门就激情澎湃、滔滔不绝地介绍自己楼盘，十分钟后，客户说了一句，你们还要卖5000，保利公园的才卖6000，立刻就走掉了。

作为一名置业顾问切不可让客户感受到你在推销，而是让客户感受到你时刻准备为TA的置业服务，为TA的置业需求服务。

客户和我们接触的第一时间，TA的内心是封闭的，是对我们怀有防备心理的。

如果客户一旦感觉到我们的急功近利，客户就会立刻封闭自己的内心，而不愿说出TA自己的内心真实的想法。

所以，我们必须用我们的真诚，通过艺术性的语言，让客户解开自己封闭的心门，把我们当做真正的房产置业顾问，我们才能有机会获得和客户进一步深入交流的机会。

4、对客户说：“买不买没关系，见面就是缘分，交个朋友也挺好”。

客户成交是有一定的比例的，一般来说10%—30%，那么十个客户，至少七个不会买，所以我们面对每一个客户的时候，必须有平常淡定的心，做到“客户买与不买，真的没关系”。一旦置业顾问有了这个观念，就拥有了强大的内心，那么在和客户交谈过程中，在心理上即可就占据主动优势。

当客户一旦有心理压力的时候，就适时的告诉客户“买不买没关系，见面就是缘分，交个朋友也挺好。我从事房地产销售也好几年了，不算专家，也算是个行家，你如果买其他楼盘，我也能给你十分中肯的建议，一定会对你买房有帮助，我就十分荣幸了”。