外贸企业创业与运作案例[全文]_创业企业案例分析

外贸企业创业与运作案例[全文]由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“创业企业案例分析”。

一、讨论题

1、以自身为例，分析尚未具备创业的条件有哪些，如何应对？

2、试根据自身情况，准备选择什么产品进行出口或进口？说明理由

3、根据已选择的产品，阐述其选定市场的竞争情况，并说明你准备如何选择

客户？

4、你准备选择哪一种创业模式？为什么？

5、业务员跳槽在外贸企业非常普遍？你如何看待？企业可以采取哪些措施

应对？

二、案例分析

案例1：如何能很好地了解客户的情况，比如对产品的要求，价位，数量，等等..？请对下面案例中业务员的工作进行分析、评价。

2007年初，当时公司的美国老客人采购了一款工作灯，价格是(FOB)USD19.15/pc，那个时候我工作的公司很小很小，好不容易老板的老客人下了个新产品，那对业务员来说就是个很好的机会啊，有个新产品可以去推新的客人。首先就是对目标市场做价格分析。老客人的采购价是USD19.15/pc，也就意味着她在美国当地的销售价是USD60/pc左右，根据美国人的定价习惯，在超市里肯定就是USD59.99/pc。如果这个比例是正确的，那这个价格报其他的美国中小客人应该问题不大，但是对于中等客人和中大客人就不一定适合，而且包装和电池配置也是一个问题。所以这个时候，就需要对其他客人做全面的了解。我从google上随便找了美国的5家大超市，5个中等超市，5个小超市，覆盖美东、美中和美西，这样有利于分析美国区域市场的价格不同。有很多超市有价格放在网上的！因为这个老客人在内华达州，所以重点关注这个州的超市。通过google发现，这款产品在内华达的中型超市和小超市都有，但是，中型超市卖USD59.99/pc，但小超市卖USD54.99/pc，差了整整5个美金，后来我仔细研究他们的网站，看了大堆的英文描述，才发现这个区别在哪里，就是中型超市多了个hotline service，也就是热线电话，提供电话售后服务的那种，所以价格就高了。至于其他美东和美西的那些大、中、小的超市网站上，并没有看到这款产品，只有一些类似的款式，但是价格差别很大，从25美元到90美元都有。这个时候就需要列一个表格，记录每个超市类似产品的销售价和相关描述，其中电池配置和包装就很重要，对产品的关系很大很大。后来花了一个多礼拜时间把这些工作做完后，就得出了几个结论，大型超市在包装上比较注重，喜欢选择彩盒，但是却是开窗式彩盒，比较直观，但是成本相对较高，中型超市喜欢用双泡壳，成本差不多，但略低一点点，但是小型超市就喜欢普通的彩盒、甚至白盒加彩贴的方式，以求达到价格的最低。

还有就是，东部最发达地区，客人喜欢用锂电池，1000MAH的18650或17500锂电池比较多；然后美中和美东，工作灯的配置一般是1000-1500MAH的镍镉电池，价格上优势很大。至于镍氢电池，价格低于锂电池又高于镍镉电池，在强制性要求比较多的欧洲适用，但不适合美国市场。那接下来我要做的，就是通过表格来比较各种价格差，然后根据国内的工厂采购价来推算客人的利润。

当然，仅有FOB价不足以估算美国终端客人的利润。所以我还需要了解这个产品的美国进口关税，甚至有没有对中国出口的这款产品征收其他额外的税率。然后问货代查询到美国主要港口的海运费，散货和整柜价格都要。另外还要通过货代的美国代理，查询美国当地内陆运费，然后根据重量和体积，分摊到每个产品上。这样一来，FOB价格+海运费+美国的进口关税+内陆运费+2%左右的额外杂费+美国当地的货代费用等，大致可以算出每一个产品到美国的最终价格！然后根据他们的销售价和到岸价，那中间的大致利润率就出来了。

这样很容易就看出来，哪些客人是直接在采购，哪些客人是通过美国的中间商在做，还有些客人暂时还无法判断。一旦这些详细的资料一汇总，等于这个产品在美国市场的大致情况摸底就完成了。如果觉得15-25个美国潜在客人的代表性还不强，那就多找几个，根据统计学原理，样本参数越多，那结果就越精确。

这些东西都掌握了以后，我就开始做方案了，针对美国人的口味、喜好、颜色、配置、包装，根据不同的美国客人和区域市场，研究几套方案。然后就可以准备开发信了，发过去的收获率就很高了，回复率会接近80%！

案例2：KEN的外贸创业经历

从2000年开始，他在一家工厂一干就干了八年。从外贸业务员干到外贸部经理，他兢兢业业，心无旁骛。无论是在公司，还是在朋友面前，KEN给人的印象就 是做事稳重，为人低调。在这八年中，一些同学朋友都陆续创业，而且有些人还越做越大。原本没什么野心的他，在朋友的不断鼓励下，也开始变得蠢蠢欲动。

不过，这是一个让人纠结的过程。当时，公司给予他的工资、抽成及奖金，每年也有十几万元，这已足够他一家人的开销。在是否离职出来创业的问题上，他纠结了差不多半年之久。摆在他面前的有两条路：第一条路是继续坚守，勤勤恳恳当“打工皇帝”，如此家庭不会有任何变故，妻儿一切平安；第二条路是辞职后自己创业，如此今后可能大富大贵，亦可能一贫如洗。

正是因为创业将面临巨大风险，让他迟迟不敢迈出那一步。所以，这半年来，他一直在苦思冥想一个问题：若要选择第二条路，是否有什么办法可将风险降到最低？答案是有的。有一天，KEN终于想到了一个万无一失的办法，那就是做客户的采购代理。

他有位合作多年的中东客户，虽然每次给他的订单都不太大，但彼此关系不错。“当时对客户说我准备出来创业，希望他能支持。客户欣然答应。几天后，在MSN上和他聊天，我把自己的情况告诉他，并希望出来后能做他的采购代理。他说：‘那天听你说要出来创业后，我就有此意，因为我正准备在中国找个采购代理。’”

事情一切进展顺利。KEN很快就与客户确定了合作的细节，客户答应给予每张订单采购金额的3%作为他的佣金。

一切准备就绪后，KEN告别了这份干了八年的工作，辞职了。为了尽可能减少投入，他与朋友合租了一间办公室。一台电脑、一部电话、一根网线，和很多外贸SOHO一样，KEN开始了自己的创业之旅。虽然一切从简，但他心里却充满激情。

“刚开始时，投入的资金很少，除了办公室租金外，就花了几千块注册了香港离岸公司。这是为了方便接收外汇。”

没过多久，中东客户就开始下单了。不过，出乎他意料的是第一张订单的金额居然高达200万美元。“客户下单过来后，我非常吃惊。一方面是原来并不知道这个客户有这么强的实力；另一方面是刚开始合作，客户就这么信任我。”KEN后来才了解到，该客户在其当地同行中是数一数二的批发商，之所以此

前下给KEN的订单不大，那是因为他在中国还有其他合作的工厂，订单被分配到好几家工厂生产。

订单交给KEN之后，客户还要求他以其中东公司的名义在广州成立采购办事处，这个办事处的所有费用都由客户承担。有了这么大的订单，KEN心里总算吃了颗 定心丸，如果这张订单能顺利交货，将意味着他创业后的第一张订单便可获得近40万元的收入。这可是他此前那份工作整整3年的收入。

KEN的妻子也辞去了工作，和他一起飞往广州。成立办事处、找工厂、生产、验货，再到出货。几个月后，这张200万美元的订单顺利抵达中东，而KEN也赚取了他人生中的第一桶金。

“这主要是我的运气好，如果没有遇到这个客户，我的路走得也不会那么顺利。”

运气，转换成经济名词，那就是“商机”，而机遇往往都是为有准备的人准备的。如果KEN没有此前八年兢兢业业的工作经历，没有这八年的行业经验积累，这个 中东客户不一定会眷顾他，更不可能一开始就将200万美元的巨额订单交给他。这是客户对他为人做事的肯定与信任。而从另一个角度看，如果没有此前的工作经 验，KEN也许无法顺利完成这张订单的采购工作。

成功的合作往往都是双赢的。中东客户因为有了KEN在采购方面的默契配合，生意也越做越大。有了稳定的供货渠道之后，他不仅扩大了自己在当地的销售渠道和 规模，同时还利用自身在当地市场的资源和影响力，以其广州采购办事处的名义拿下了当地同行的采购订单。随后，该客户又要求KEN在义乌成立另一个办事处，将采购网络辐射到整个中国沿海地区。

“其实这种采购代理并不复杂。客户把订单交给我后，我负责找工厂、安排生产、验货，直到出货。整个出口流程都跟下来。客户把全部货款汇给我，其中包含我的 佣金。我扣除自己的佣金之后，将其余款项付给合作的工厂。这看起来客户似乎多付出了3%的佣金，但他不需要经常飞来中国，不仅省下许多钱，也更为省心。”

有了第一桶金之后，事情就好办多了。KEN很快租下了一个几百平米的写字楼，正式成立自己的公司，不仅组建了业务团队，还成立研发部门，购买一些设备，聘请专业师傅为公司负责打样，开发新产品。此时的他，对公司未来的走向也有了清晰的定位：抓住微笑曲线的两端，主攻产品研发及销售，将生产交给别人。同时，在业务方面形成采购代理与自营业务相结合的模式。

“我们在开发客户时会先用一般外贸公司的操作方式进行接单，体现在报价上就是‘工厂价+公司利润+港杂费等费用=实际报价’。如果这种方式搞不定，我们就 会和客户谈采购代理方面的合作。并将与中东客户合作的成功案例告诉他。所以，这两种业务模式可以互补，最大限度地拿下客户。”

此外，妻子经过一段时间的锻炼后，对整个采购工作也逐步上手，所以他们夫妻间实现了很好的分工。KEN负责公司的整体运营、业务开拓以及客户跟进，妻子则负责与工厂沟通，以及生产安排、验货、出货。

KEN的经营思路是行之有效的。他不仅积累了自己的客户资源，还在采购代理方面与几个大客户成功合作。109届广交会后，他又拿下了一位南美客户的中国采购代理。该客户原本与香港一家贸易公司合作，给予香港公司的采购佣金为5%。由于KEN的代理佣金仅需3%，且有成功的案例，所以这位南美客户开始与他合作。

案例3：失败的创业经历

我和朋友们原来都在机关上班，他在进出口贸易公司，接触外边的人比较多，时间一长就不再满足过那种平淡的生活，他想出来闯一闯，创一番自己的事业。当时我劝他考虑好再做决定，可他对我说：难道你想让我一辈子在这里闷死啊！我对他说：那好吧，不过请你记住一但出去了就没有回头路。他说他知道，就这样我们一起办了停薪留职，来到天津开始了我们的创业。

我们首先通过朋友帮忙注册了一个30万的小公司，一开始我们从台湾一家公司进口再生PE和PP粉碎料，销路非常好，但这家公司货源不是很充足，每月只能发两个货柜，除了公司和家庭开銷外，所剩无几，一年后我老公决定从美国进货，同时扩大进货量，但资金不足，于是我们又找了一位以前认识的朋友投资一起做，这位朋友他在另一个城市的外贸公司工作，正好他们公司可以给我们做外贸代理，我们负责经销。于是我们开始了第一笔生意，给我们供货的公司经理是一位美籍华人，第一次我们进了6个货柜的PP编织袋，由于颜色杂所以不好出手，结果只好降价处理，一下就赔了8万。

第二次订货，合同也签了，款也付了一半，是T/T付款，因为美国那边不同意做信用证，无奈之后只好冒险，接下来是等待，过了3个多月货总算到了，这次发了5个货柜，一通完关，货物就被抢够一空，这次一下赚了7万，把第一次的亏损就快补上了。

我们接着进行第三次订货，外商给我们发来的图片样品和寄来的看起来都不错，我们没再多想就下了订单，可这次外商说我们要发的货物价格高，我们得多打一些款过去，为了早点把货发来，我们从亲戚那里借了一些钱还收了一部分预付款付了过去，总共有8万美金，接下来又是漫长的等待。

又过了好几个月货终于到了，而且是10个集装箱，我们欣喜若狂，立即通关，刚通完关外商发来份传真说是货物发错了，他说货物质量很好，让我们接收，当时我们没别的办法就抱着侥幸的心理接了下来。我们通知客户来提货，可客户来了都说这货没法用，没办法我老公找了一家工厂去加工，可加工难度很大，只加工了几十吨，正好赶上当时塑料价格下调，于是这一单就赔了30万。

我很生气，打电话和外商直接谈判，要他承担一定的损失，几轮谈判后外商答应给我们降价，这样我们可以少赔点，我们要求外商继续给我们发以前订好的货，但外商却说那些货没有了，只能发别的，我们说那就退款，可外商不同意，说只能发货给我们，无奈之下只好同意，后来又陆续发来8个货柜，质量也很差，但勉强出手了，可收客户的预付款还没结清，客户逼着要。

我和外商交涉让他给我把多余的两万美金退回来，可外商原本就是个骗子，他表面上答应可就是没有行动！直到现在我的钱也没要回来，这个教训对于我来说实在是太沉重了！

案例4：以下是三个外贸SOHO的成功故事

故事一：四年前，刚从外语学院毕业的林先生回到家乡。儿时的同学们已经成为小有规模的工厂老板了。和他们聊聊，发现他们普遍存在着产品销路问题。林先生挂靠到一家外贸公司（按年给该外贸公司交纳一定的管理费），开始了为这些老板们寻找国际买家的工作。从展览会到互联网，他独来独往地忙着。生意越做越大，自己也从SOHO发展成一间小公司。几年下来，他已经拥有数家稳定的国际客户。林先生说，现在他正在申请自己的商标，将来出口的产品，都使用他自己的商标，树立自己的品牌。

故事二：陈小姐本来在外贸公司工作。生孩子后，为了不再每天赶着打卡上班，辞工做起了外贸SOHO。她联系到一家有自营进出口经营权的工厂，做他们的编外外贸员，不拿工资、只拿提成。由于陈小姐以前具有外贸经验、较好的英语水平、娴熟的应用互联网的能力，生意很快地开展起来。现在，陈小姐根据国外客户的提供的信息，正在和别人合资建设一个工厂，生产的在国际市场畅销的产品。

故事三：刘先生是个头脑灵光的人。以前，他在一家大外贸公司工作。在互联网上，他发现有许多国外的小买家，也希望能够直接从中国购买货物，但由于他们要的货数量孝品种杂，许多大外贸公司都不愿意接单。刘先生认为这是一个很好的机会，他辞掉了工作，找到了几个这样的外国公司，以这些公司采购代表的名义，在中国为这些公司代购货物。并根据每比货的价值，从国外公司那里收取一定的佣金。由于业务的发展，刘先生的个人SOHO已经不能满足了，他说他要雇人帮忙了。

试分析外贸SOHO成功的条件是什么？

说明：从以上三个成功的外贸SOHO的例子可以看出，无论是林先生、陈小姐，还是刘先生，他们成功的关键，是他们的知识，注意而不是资金。做外贸SOHO有以下特点：第一、资金投入低。一部传真机、一部电脑、一条宽带，就是全部的投入；第二、风险低：采用不同的运作方法，可以有效地规避交易其他风险；第三、知识运用技能要求高：外语应用能力、国际贸易操作能力、互联网应用能力是做外贸SOHO缺一不可的工夫。没有一定的知识积累是不容易取得成功的。由于这“两低一高”，恰恰使知识型人才扬长避短，充分发挥。