蛋鸡行业发展中如何做好大客户的开发与维护_如何做好大客户维护

蛋鸡行业发展中如何做好大客户的开发与维护由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“如何做好大客户维护”。

如何做好大客户的开发与维护

我国现代蛋鸡行业起步于上世纪八十年代中期，当时改革开放初见成效，越来越多的老百姓开始摆脱贫穷走向富裕，人们不仅要吃饱穿暖还要吃好穿好，巨大的社会需求促使现代蛋鸡饲养业快速发展起来。各地政府纷纷实施“菜篮子工程”，鸡蛋是我国菜篮子工程中的一项必不可少的主要农产品。自1985年以来，我国蛋鸡的发展速度成直线上升，鸡蛋总量已经连续25年位居世界第一。进入21世纪以来，中国蛋鸡业依然稳步发展，鸡蛋总量逐年增长，但是在数量增长的同时我们也深刻的意识到，尽管中国蛋鸡业已经发展了二十几年，但是规模化水平还达不到欧美上世纪80年代的水平，蛋鸡业规模化贡献率还很低。以河北某市养鸡协会对250户随机抽样调查统计为例：其中：养殖3000只以下农户132户，占52.8%；3000—5000只46户，占18.4%；5000—10000只37户，占14.8%；10000—15000只24户，占

9.6%；15000—20000只4户，占1.6%；20000只以上7户，占

2.8%，由此可见，以农户为主体的“小规模大群体”饲养方式仍占主导地位。

以美国为例，上世纪30年代美国平均每个客户的饲养规模为165只，但是到了21世纪美国养鸡场的饲养规模低于10万只的已经较少，大多数饲养场（75%左右）的饲养规模在10万只-100万只之间，单户饲养规模不断增大。随着国内人工成本由廉价变

为较高，养鸡生物环境由安全变为危险，鸡越来越难养。靠低投入、多用人、低产出的生产方式已经不能赚钱，而必须改为依靠规模，依靠现代化的厂房设备、现代化管理和技术最大限度地减少人为影响，给鸡群创造一个安全舒适的环境，让其发挥最佳生产性能。时代迫切需要蛋鸡业向专业化、集约化、现代化迈进，由小规模大群体向大规模小群体转变的趋势已经越来越明显。

峪口禽业公司目前无论是在国内还是国际都是非常知名，通过多年的快速发展已经拥有了很多的忠诚客户，但是我们发现在这些客户里面，大客户所占的比例很小。就京三区而言，目前市场存栏为4200万左右，3万以上饲养规模的大客户存栏量为640万，所占比例为16%，但是对于这些大客户的销售情况来看，我们的市场占有率只有10%，所占比例还是很低。通过这个数据可以说明，我们的客户群体还是以小规模客户为主，对于我们公司来说，如果一些大客户比如正大集团等如果不认可我们的产品，只是局限于小规模群体的客户的话，对于树立公司形象、扩大公司影响力是远远不够的。随着公司的快速发展，我们的增量也会越来越多，相对于国内市场蛋鸡存栏萎缩、小客户群体日益减少的情况来看，开发大客户的必要性已经慢慢凸现出来，这个问题是我们不紧急但是却非常重要的事情。

我们在实际销售过程中也在不断总结做大客户过程中存在的问题，大概可以分为以下几项：：

1、以代理制为主体的销售模式，忽略了大客户：我们的工作重点主要是放在业务经理以及对代理的管理上，还没有形成完整的对大客户的销售模式。

2、业务经理、代理资源和权限所在：比如在与大客户合作过程中，客户会提出关于价格、质量、时间、服务等方面的需求，这时由于业务经理、代理资源和权限所在，不能给予一定的保证，导致合作不成功。

3、缺乏运作大客户的模式和经验；我们的销售工具是预算目标合同管理，这主要是针对业务经理和代理提出的，缺乏运作大客户的模式和经验。

尽管目前来说与我们合作的大客户比较少，但这并不能说明是我们的能力或者方法有问题，而是我们没有把过多的精力放在大客户的开发与维护上。通过这次大客户会的成功召开，我们也找到一个新的途径去吸引客户，那就是把大客户请进来，邀请其参观公司，向其展示公司实力，打消其心头的顾虑（比如公司的销量、规模等），并且在沟通、交流的过程中，发现并且帮助客户解决其实际的问题，通过我们的以诚相待，来换回大客户的真心回报，另一方面是我们要经常性的拜访大客户，在思想上重视大客户，需要培育以大客户为中心的营销理念，想大客户所想，急大客户所急。要安排公司高层领导对个别大客户的拜访工作，及时、准确地了解大客户的相关信息，以便为更好地向大客户提供产品和服务。高层领导的拜访，也让大客户有一种受重视的感觉。

今后大客户运作规划就是成立大客户部，对于规模化企业来说，成立大客户部非常有必要。以大客户部作为公司与大客户对接的主要窗口，由大客户部负责与大客户的信息沟通，了解大客

户的各种需求，协调公司其它部门来满足大客户的需求，并对需求满足情况进行监督和评估。公司在业务流程和组织结构上需要做相应的改变，真正建立起以客户为中心的组织结构体系，确立以大客户为中心的管理流程，将组织资源投入到最能满足大客户需要的方面，提高为大客户服务的效率和效果。北京事业部暂定存栏量10万只以上的客户为大客户，大客户部的职能管理分为以下几方面；大客户档案整理、存档、管理，大客户攻关、接待、培训、参观，合同管理，财务管理，计划管理，服务管理等。对于客户档案的整理、存档等方面的工作来说相对比较容易执行，目前最重要的就是要探索出属于我们公司独特的大客户运作模式：做好攻关建立关系，产生信赖加强关系，做好服务稳定关系。

做好攻关建立关系：在这一点我们需要做的就是，首先要了解客户的需求是什么，其中包括对质量（是否稳定）、价格（是否合理）、技术管理（公司先进的技术指导）、信息共享（行业信息的及时传达）、尊重福利（各种各样的好处）、数量（单批数量大能否满足）、时间（比较严格）等各个方面的要求我们都要考虑周全，其次我们要采取的便是一些针对大客户的销售策略。我们要明白，大客户营销是我们一个团队和一群人做生意，要和一群人做好生意，就要搞清楚这群人之间的相互关系。找到决策者、教练、技术把关者、使用者等相关人员，并把他们之间的关系一一理清。决策者（重点关注）；往往只决定事情的结果，但是却不参与过程的发展。教练（时刻关注）；这个人就是在客户内部能及时的提供

准确信息的人，要在客户企业内部和外部建立你的情报系统。在客户内部要发展“教练”，在客户外部还要和非同类供应商建立联盟关系。技术把关者和使用者（事事关注）也是要随时关注的人，因为他们的想法也会影响到决策者的决定。

产生信赖加强关系：通过与大客户的多次合作，相互了解、建立互信平台，在我们给大客户提高优质产品、服务的同时，客户在实际过程中也会自觉的开始宣传我们的产品，彼此产生信赖感，最终实现双赢的目的做好服务稳定关系：做大客户是一个团队的事情，各个部门要紧密配合，各司其职，齐心协力做好4B，这样才能保证与大客户长远的合作。具体需要做的就是：比如姬久玲的防疫管理、马会香的合同对接、领导合同签字、车队4A运输、服务技术指导、生产部门对接交流、王连生财务工资、王桂兰的4A孵化等各个环节都要为客户提供其需要的服务。在与大客户的关系进入稳定期以后，工作重点和关键就发生了转移，这个时候工作重点应该放在防止意外情况发生和积极进行危机管理。因为我们在建立关系的阶段已经付出了很大的努力，才可能确定为大客户关系，如果这一阶段发生意外，不能及时响应处理，那可能就功亏一篑，先前的努力就全白费了，因此要有危机意识，并建立危机处理机制，防止突发情况的发生。

其实做销售、做管理，就是做“细节”，在不久的将来大客户管理将在我们的企业营销中占有更加重要的地位, 只有在未来的工作

过程中不断创新销售模式，不断改善、健全服务体系，这样才能赢得越来越多的大客户，从而在大客户群体中不断提高公司知名度、创造产品美誉度和赢得客户忠诚度。