如何应对客户的拒绝[小编推荐]_如何应对客户拒绝

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如何应对客户的拒绝 “我没时间”“我没兴趣”“没听说过你们公司”„„各式各样的被拒绝，是营销人员随时随地都会碰到的窘境。每一位出色的保险营销员都经历过无数次的被拒绝。在我们准备打退堂鼓的时候，想想也许拐点就在前面，客户就在前面。当你打了100个电话，别人都说“No”的时候，你还有没有勇气去打第101个电话？但可能这第101个人就是你的第一个客户。对于很多保险客户来说，拒绝只是一种习惯性的反射动作，除非他听了介绍就买——这样的情况比较少。没有人不希望自己的人生理想按照设定的目标去逐步实现，也没有人在力所能及的情况之下，还想着去拖累和伤害自己的亲人。客户拒绝保险产品的原因首先是对方不了解什么是人寿保险；其次，他心中有所不服；第三，他对我们人格有所怀疑；第四，他现在没有钱。

面对客户的拒绝问题，不要马上进行辩驳，而是先就客户的意见进行相关话语的重复，缓冲抵触情绪，进而话锋一转，再次提出自己的要求或看法。话语模式可表示如下“我能理解您的感觉，最初我自己也有这种感受，却发现„„”。当客户提出拒绝问题时，不必急于解释，而是以请教的口吻把问题丢给对方，“可不可以请教您，为什么您会„„”？有时面对客户的拒绝问题，不去处理，而是将其注意力引到另一个话题上。也可以直接告诉顾客，很多东西可以等，但是人的生、老、病、死不可能等我们准备好了才会降临。今天我特意向您介绍一下保险观念，让您有机会为未来做一个万全的准备。此外，扩展自己的视野也是应对客户拒绝的渠道之一，应当多了解一些时事，找到彼此共同感兴趣的话题，更好地与对方沟通和交流。营销员如果能够深入生活，深入实际，将保险的意义和功用更加深入浅出、融会贯通地讲述到客户的心里。

在保险营销过程中，学习客户的观点、语言、习惯、爱好等，以此创造与客户沟通的机会，并逐步获得客户的信任，然后再沿着共同认可的方向超步，促使客户作出购买决定。当对方陈述意见的时候要点头表示认同，让他了解你重视他的见解，有助拉近距离，消除戒心，即使对方有明显的错误也不要驳斥他，要耐心地等他说完，再委婉地向他讲明事情的真相。

营销员应该针对不同的客户、不同的情况，运用不同的营销策略。营销员被客户拒绝，说明你的营销方式不能打动他，没有找到客户真正的需求。

与客户的交谈不管怎样，都要以友好的方式结束交谈。

金融保险2班袁滔

2012年4月22日