证券营业部业务开拓_市场部业务开拓

证券营业部业务开拓由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“市场部业务开拓”。

关于证券公司营业部业务开拓的一点经验

对于证券公司营业部来说，业务开拓是营业部各项业务工作中重要的环节之一。我个人认为，员工自身的证券分析能力是很重要的。它能够提供我们对客户的优良辅导能力，又开拓了我们和客户之间的交际能力。因此，我们在工作中可以利用这种能力和客户打成一片，让广大客户都成为我们的知音和朋友，更重要的是让他们成为我们免费的营销人员。他们对我们良好的口碑是我们最好的广告。

此外，营业部主管业务的客户经理和客户服务部经理也十分重要。他们的工作能力，工作热情将会直接影响到营业部的业务发展。这些员工，部门经理直接面对着广大客户。他们的服务质量是营业部生存、发展的生命所在。其中客户服务部经理。他个人对工作的能力和热情程度更是对营业部起着十分关键的作用。因为他不仅能够接触到一般的大、中、散户，更为重要的是他在工作中还能够接触到如银行、保险公司、咨询公司、东方上证等各单位。营业部所在地的各级政府官员等等社会上的各种重要关系。他们对营业部的支持是业务开拓和发展不可缺少的又一因素。其中相关的中介服务机构中银行是接触面最广的。如能够得到银行的鼎立相助，业务开展自然将比较顺利。我们可以将开户工作不光在营业部内执行，还可以延伸到各银行中去。让银行中一些想做证券投资的企业和社会团体到我们营业部来开户。又由于我们出色的辅导工作，让客户的资产在牛市里得到不断的增值，在熊市中得到最小的损失。大客户都是处于社会中的有产阶级，他们所接触到的亲属朋友一般也是和他们有着相同社会地位和成功人士。他们的良好口碑对我们的工作有着至关重要的影响。这样才能做到有朋至远方来，不亦乐乎。

保险公司又是一个良好的合作伙伴而不应视为业务上的敌人。在熊市开始的时候，我们就因提醒客户减少交易，多买保险。事后客户自然会感谢我们的忠告。而在牛市开始时，保险公司自然也会因我们过去热心支持他们的工作，转而支持我们的工作。他们和我们同样有着广泛的客户资源，我们可以在丛中找到互补性。

利用咨询公司的俱乐部、工作室、东方上证的家庭大户室提供远程服务也是十分必要的。这样做不仅能够增加我们的客户来源，这样的合作还可以减少广告费用的支出，提高社会的影响力。对于我们的客户不仅是我们的大、中、散户还是咨询公司、东方上证的客户，我们都应一视同仁，提供和我们自己客户一样的服务。其中最主要的是提供优良的咨询服务，可以避免由于他们一家之言导致客户在交易中产生不必要的损失。保护好客户的资产不受损失，就等于保护了我们自己的利益不受损失，有利于日后工作的开展。

通过良好的电话咨询服务系统和公司的网站提供优秀的投资咨询建议，开拓自己的网上远程委托客户，这样做可以打破营业部地域的局限性，把我们品牌优势做得更大更好。

这些是我在工作中的一点经验，不一定成熟。如果有机会，还请您多多指教。

证券公司展业构架书

证券公司=证券+保险+银行+咨询

三大核心竞争力

1、销售能力——金融顾问

2、服务能力——研究群体

3、培训能力——专业化讲师

目的：销售就是创造净利润，保持与客户的关系是一切活动的中心。

销售展业误区

由于不熟悉专业知识，对展业缺乏信心。对公司业务产品不了解，面对客户的拒绝经常无所适从。对公司现有资源不了解，没有整合利用资源的能力，无法进行业务创新，陷于抱怨公司无业务优势的怪圈。不能进行前瞻性的培训，营销人员只留恋于单纯的销售。很难提升自己的销售能力，不利于后期发展。由于营销人员对工作缺乏信心，失败情绪在公司中蔓延。以至于影响其他员工。造成企业整体竞争能力下滑。

思维套牢

客户交易——提佣金——营销人员，考虑过其它创收方式吗？

优势抱怨

无优势——常规思维——抱怨

优势论——化腐朽为神奇——高手

变革才会成功。

佣金下调的困境与摆脱

困境：

1、许多券商将面临困境。

2、员工收入受损。

3、营销队伍面临生存挑战。

4、销售渠道狭窄，急需拓宽。

5、销售能力急待提高。

摆脱：

1、增加销售与创收渠道。

2、丰富产品。

3、资源整合。

多层次的销售渠道

增加（客户）销售渠道的细分：

1、新增营业部。

2、增加网上（电话委托）交易客户。

3、银证通客户。

4、交叉销售客户。

5、机构客户。

6、电话直销客户。

7、与保险、咨询、电脑结成联盟，优势互补。

10、扩展目标客户。

11、寻找已流失的客户。

12、通过客户发展客户。

多层次的创收渠道

1、是否返佣。

2、利差收入。

3、基金销售。

4、准备股指期货交易。

5、客户资产增值提成。

6、三方融资。

7、国债理财。

8、保险销售。

9、帮助客户银行贷款。

10、财务顾问。

11、一级市场资金置换。

12、资产共同委托。

13、内部员工承包证券公司服务部。

产品

1、产品开发。

2、产品包装。

3、产品组合。

公司对产品开发：

（1）针对客户的需求，对产品进行设计。

（2）针对同行竞争进行产品设计。

（3）进行储备性的产品设计。

个人对产品开发

（1）与客户实际接触中的产品开发灵感。

（2）个人对公司产品再造。

（3）进行个人产品储备性设计。

产品包装

（1）你了解公司产品吗？包括有形产品和无形产品。

（2）你包装过公司产品吗？包括有形产品和无形产品。

客户理财报告

1、牛市里你的客户是否资产增值。

2、熊市里你的客户资产是否贬值或稍有增加。

3、平衡市中客户资产是否也在增值。

客户产品设计

1、为不同的客户设计不同的产品组合如股票、债券、保险、股指期货。

（1）股票：短期、中期、长期收益型、指数化收益型、绩优成长小盘股高收益、型、资产重组投机取巧型。

（2）债券：国债、企业债券、金融债券。

（3）保险：在达到一定规模客户群体后和保险公司共同开发。

（4）指数期货产品：为了未来指数期货推出做好准备，向期货公司同行学习。