大堂致胜 销售为王_致胜终端销售为王

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尊敬的各位领导、各位同仁：大家好！

我来自郴州五岭支行，首先感谢省行领导给我们基层网点一次汇报、交流工作的机会，一同感受做电子银行业务所带来的快乐。我汇报的题目是：

大堂制胜 销售为王

——郴州五岭支行2008年全省电子银行业务座谈会汇报材料

五岭支行是一个网点型支行，是南大服务型五星级网点，是第一批受总行关注的转型网点。今年以来，我行坚持“以市场为导向，以客户为中心”的经营理念为指导，深化网点转型，真抓实干，开拓进取，不仅获得了存、贷款等主营业务全面丰收，电子银行业务也高奏凯歌。截至11月10日，我行个人网银客户新增 5184户，其中高级版新增3253户，普通版新增1931户；实现电子银行中间业务收入13万元；新增短信金管家 2569 户；新增企业网银高级版 54 户，简易版 193户，手机银行 1278户，所有的指标在前三季度就全面超额完成任务，增量和存量指标在郴州行排名均居前列。我们的主要做法：

一、深化网点转型，优化营销流程，依托大堂，联动营销。网点转型的目标是销售至上，其转型的关键是流程化管理。根据这一要求，结合我行实际情况，我行制定切实可行的电子银行发展战略。首先让全行员工明白“跑马圈地”的重要性，电子银行是“枪杆子”，是持续发展的基础，使全行员工心往一处想，劲往一处使；第 1

二，确定销售重点，疏理业务流程，制定切实可行的营销方案；第三，合理配置硬件设备和柜台资源。第四，明确分工，加强岗位之间联动营销。第五，注重营销方法和技巧，采取捆绑式营销方式，新开户客户至少销售2种以上的产品；第六，支行组织成立了以行长任组长的电子产品营销小组，负责市场拓展和售后服务工作；第七，合理处理客户排长队问题与产品销售之间的矛盾。

为了抓住重点，疏理业务流程，我们围绕电子产品的销售重新定岗定责，重要岗位采用A、B角制，进行综合交叉定岗、定职。将个人电子银行业务的销售重点放在大堂，以大堂经理、个人银行业务顾问为主进行组合联动营销。企业电子银行业务采取上门服务，主动营销的方法，客户经理与开放式柜员组合营销。为解决客户排长队与产品销售之间矛盾，我们采取的方法：一是认真分析柜面业务特点，将每天的销售重点确定10：00—11：40，这段时间客流量最多，业务最忙，也是大堂销售机会最多的黄金时段。二是实行弹性排班，黄金时段开设全部窗口；三是充分发挥大堂经理经理大堂的作用，疏理、引导、分流客户，识别销售机会。高峰时段，从支行行长、主管行长、会计主管到客户经理只要有时间随时充当大堂经理，引导分散客户，协助销售；四是重视客户识别，把握三重销售机会。一是客户进入大厅时，大堂经理引导时，发现销售机会；二是客户等侯时，发放宣传资料，播放宣传广告，引导销售；三是办理业务过程中，柜员或客户经理推介电子产品。我们将对交易频繁、转账汇款多、投资类客户等三种客户类型作为营销重点，将客户名单筛选出来，发给大堂经理、个人银行业务顾问及柜员，重点营销，个个击破。通过以上措施和办法，激活了整个大堂，大厅呈现出忙碌的销售景象，从客户宣传引导、柜台签约到上网激活，整个过程井井有条，忙而不乱。销售业绩大大提升。

二、细分客户，锁定目标，智慧营销，跟踪服务

五岭支行位于郴州市新城区，是郴州政治、经济中心。码头好，地理位置优越，再上优质的服务和扎实的管理基础，引来了源源不断的客户，一直以来我行的钻石、黑金卡、白金卡、金卡客户的增量和存量在市分行名列前茅。良好的客户基础，为我行电子银行业务发展奠定了良好的客户基础。

为了做强电子银行业务，首先开展市场调查，将适合做电子银行业务的客户划分为三大类：第一类是行政机关工资代发类；第二类是日常转帐结算类；第三类是网上理财、购物类。其中第二类的交易量最大、含金量最高，确定为主攻的重点。我们根据不同类型的客户采取不同的营销策略。比如针对市政府机关在我行代发工资，每个月代发金额多达200多万元，我们制定了针对性的营销方案：一是随工资单派发电子产品宣传单；二是上门营销，现场激活个人网银；三是聘请单位的会计、出纳协助营销，激活网银。通过这一工作措施，市政府在我行代发工资帐户大多数开通了个人网银，既营销了产品，又方便了客户，更有效地解决了以往每月发工资后网点严重的排长队问题。

五岭大市场是郴州市最大的综合市场，年交易量超过10亿元，客户幅射面包括整过湘南片区，这类客户要求的是方便快捷的结算需求，以加快资金周转，提高资金利用率。针对这种类型的客户我们采取的营销方法：首先通过商会将副食、百货、建材、装饰材料等行业的前10位大客户筛选出来。然后，根据不同的客户采取不同的营销策略。存量客户通过OCRM系统和前台业务量分析，进行点对点电话营销、上门营销，有针对性地推介网上银行、手机银行、短信金管家等电子银行业务。我们还对新的重点客户进行重点营销，找到突破口，进行示范营销。比如，五岭大市场有一位姓李的从事糖、烟、酒、副食批发的客户，他是该行业的龙头老大，是我行的存量黑金卡客户，以往每天有二至三次到我行办理现金存取或转帐业务，有时一次办理十几笔汇划业务，起初向他营销电子类结算产品时，他总有些顾虑，不放心，找理由推脱，工作做来做去，他只认同了短信金管家一项产品。今年初的冰灾时，因为停电大部分银行网点停业，他无法核对回笼的货款，心理非常着急。此时，我行的客户经理适时抓住营销机会，向他营销个人网银，苦口婆心地向他讲解网上办理业务的好处，客户经理的诚心、耐心终于打动了他，他答应试试，我行的客户经理立马为他办法柜台签约，上门为其安装程序，激活后，当即为他完成对帐，转帐汇款。仅仅是短短10分钟时间，为他做完了近10天的银行对帐和10多笔转帐汇款业务，还为他讲解了个人网银的操作流程和网上操作的风险防范。办完之后，他感慨地说：“不用不知道，一用吓一跳，现代高科技效率真高”。后来，我行进行跟踪服务，将他的十多

个银行帐户进行清理分类，还签订了企业高级版网银，安装了POS机，办理了理财卡、贷记卡。现在他基本不用跑银行了，所有银行业务都自助完成。现在他将所有资金集中在建行进行支付，客户日均存款，由原来的150万元，提高到260多万元，网上银行的年交易量超过2000万元，AUM值达到了260万元，综合贡献度由上年的5万元提高到12万元。就是用这样的方法，点对点重点营销了五岭大市场的前30名大客户，取得了良好的效果。在他们的带动下，还有一部分客户，听说建行网银结算快捷、方便、安全，特意买来电脑，主动要求办理建行网上银行业务，一段时间五岭大市场的客户办理建行的电子产品成为一种时尚。使得我行电子产品的交易量大幅增长，个人网银交易量由原来的1个亿提升到四个亿，提高了近四倍。不仅提高电子产品的数量，更是提升了客户的质量。电子产品成为客户营销一种有力的工具。

三、及时考核，有效激励。

适时有效激励是调动员工积极性的法宝，使得员工能持续保持饱满的工作热情和旺盛的斗志。支行将营销任务分解到每个人、每一天、每个月、每个季度，并建立《产品营销登记簿》，由专人进行考核，每天晨会通报营销进度，适时点评。每个月召开一次产品营销总结会，交流经验，鼓励先进，鞭策后进。每个季度进行一次评比，评选出季度服务明星、优秀员工、销售明星，并给予适当的奖励。产品买单费用兑现严格实行“谁营销谁受益”，体现多劳多得、多效多得的公平分配原则。对于工作出色，任务完成好的员工，行领导进行尖峰时刻

表扬，派发精神卡，推荐参加省、市分行的员工培训。我行个人银行业务顾问邓慧尹，因工作出色，连续四个季度被支行评为“销售明星”，十次获得市分行、支行领导尖锋时刻表彰，三次被推荐到省行参加业务培训，四次夺得市分行“月度销售冠军”，大大激发了她的工作积极性。

各位领导：五岭支行虽然取得了一点成绩，这是上级行“跑马圈地”是英明决策，正确指导的结果。成绩属于过去，在今后的工作中，我们将继续努力，争取更好的成绩！

谢谢大家。

二00八年十一月十五日