模拟试卷(二)_仿真模拟试卷二

2020-02-27 其他范文下载本文

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“按客户订单组织货源”相关知识测试（B卷）

一、填空题（20分，每空1分）

1、零售客户的经营业态分为食杂店、便利店、超市、商场、烟酒商店、娱乐服务类、其他类。

“按客户订单组织货源”工作的两项重点：一是有效组织货源；二是培育名优品牌。

3、在“按客户订单组织货源”工作中，卷烟交易的十六字方针是 “放开衔接、适度引导、定向整合、促进发展”.4、卷烟需求预测的基本要素是预测主体、预测目标、预测内容、预测周期。

5段、退出阶段四个阶段。

40分，每题4分）

1、“按客户订单组织货源”与传统计划经营模式在模式特点上有何区别？

答：“按照客户订单组织货源”的模式特点是自下而上、由外到内，你需我供，客户导向；传统计划经营模式的模式特点是由上而下、由内到外，我供你销，以我为主。

2、品牌管理的含义

答：品牌管理是指通过对消费市场进行调研，设定品类组合宽度，确定卷烟品牌的生命周期，从而科学得出品牌退出和品牌引入的结论，并运用合理有效的方法对卷烟品牌进行市场培育的管理过程。

3、“两个十多个”指的是什么？

答：是指10多个重点骨干企业和10多个重点骨干品牌。

4、什么是卷烟需求预测？

答：卷烟需求预测是商业企业在一定的条件下，遵照一定的工作程序，运用定性、定量的预测技术，对未来一段时期内的卷烟需求所做的推测和判断。

5、卷烟需求预测的主体是谁？

答：卷烟需求预测以市场营销人员为预测主体，包括客户经理、市场经理和营销部经理，做主要预测；品牌经理、订单部负责数据分析统计人员做辅助预测。

6、卷烟需求预测分哪三个层次？

答：三个层次是指市场部门的预测分三个层次进行，客户经理做基础预测，市场经理在客户经理预测的基础上做汇总分析，营销部经理对市场经理的预测做综合平衡。

7、开展卷烟需求预测的三个维度是指的什么？

答：三个维度是指：市场部门从市场和客户的维度开展预测，采购（品牌）部门从品牌的维度开展预测，呼叫中心负责数据分析统计人员从订单的维度开展预测。

8、客户经理做好需求预测工作，要做好哪几个方面的工作？

答：（1）客户分类。（2）客户分析。（3）客户沟通。（4）客户调查

9、在“按客户订单组织货源”工作中，要认真研究的“三个关键因素”是什么？答：品牌、市场和客户。

10、卷烟货源供应流程评价指标有哪些？

答：卷烟货源供应流程评价指标有零售客户订单满足率、零售客户货源供应满意度、供应节奏、品牌缺货天数、零售客户需求记录的真实性。

三、问答题（40分，每题8分）

1、什么是“按客户订单组织货源”？

答：“按客户订单组织货源”是烟草行业在专卖制度前提下发挥市场机制作用的有效途径和实现形式。具体操作上，由烟草公司向卷烟零售客户提供可供卷烟品牌目录，让零售客户自主选择品牌、提报需求，烟草公司以此为参考，结合消费需求、货源状况、市场环境、历史数据等因素，经分析权衡后，形成预测订单，待统计汇总后，向烟草工业企业提报货源需求，使其尽可能按订单组织生产，逐步达到消费需求、客户需求、烟草公司需求三者基本一致，最终实现按客户订单组织货源。

2、在“按客户订单组织货源”工作中，国家局领导提出了“三个延伸”和“三个更加注重”指的是什么？

答：“三个延伸”是指由试点向36个重点城市延伸；由按订单组织货源向按订单组织生产延伸；从操作层面向体制机制层面延伸。

3、开展“按客户订单组织货源”工作要达到什么目标？

答、通过开展“按客户订单组织货源”工作，实现以下目标：

一、牢固确立以市场为导向的经营观念，建立起自下而上的订单供货业务流程；

二、初步建立需求预测体系，预测准确率不断提高；

三、初步建立品牌引进与退出规则，货源组织上非市场因素明显减少，客户基础更加牢固，客户订单满足率不断提高；

四、主体能力得到进一步提高，网建水平进一步提升，培育品牌功能进一步增强，重点企业名优品牌的市场份额不断扩大。

4、合理定量有哪些要求？

答：

1、定量要合理。

2、货源供应要对工业负责、对工业的品牌负责，对客户负责，不能对所有客户、所有品种都进行定量供应。不应与零售客户进行协议销售。