发展小额贷款具体做法_小额贷款业务发展经验
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（1）坚定信念，树立信贷业务发展信心不动摇。信贷业务是现代商业银行的支柱业务，也是现代商业银行的主要收入来源和利润源泉。自我行去年下半年开办小额贷款业务以来，我们经历了去年下半年业务迅速发展，规模快速扩张的高潮期，也经历了今年上半年业务发展停滞不前，贷款逾期居高不下的困难时期，但是我们应该认识到，做大和做强信贷业务是邮储银行长远发展的必由之路，也是邮储银行区别于过去的储汇局的根本。各单位要树立慢发展信贷业务有风险，不发展信贷业务有大风险，不顾风险发展信贷业务则有危险的意识，要坚定信贷业务发展的信心不动摇，在总结过去的经验和教训的基础上，继续大力推动我行信贷业务持续快速稳健发展。
（2）加大宣传，扩大我行信贷业务影响力。要进一步通过广告宣传扩大我行小额贷款的知名度。商业银行特别是信用社已经经营多年，老百姓要贷款首先就会想到它们。我行信贷业务开办还不久，还需要利用多种宣传途径来扩大影响力。各单位特别是县（区）支行一定要在广大农村地区制作相当数量的墙体广告，同时选择性地使用短信、夹投、公交车等宣传媒体，开展信贷产品的宣传工作。
（3）加强合作，做好行业客户的批发营销。信贷部要按照信贷营销“黄金十法”的要求，加强与商会、中小企业服务中心以及其他商业性协会的合作，挖掘潜在的客户资源；要根据各行业淡旺季规律和各季节经济活动的特点，适时召开行业性的融资座谈会，摸清各行业的融资周期性，开展有针对性的营销工作。
（4）深挖潜力，发挥信贷员片区营销作用。要做好对
信贷员的营销片区划分，信贷员要适时对片区内的客户开展针对性的营销。要建立客户营销管理工作制度，为每一位潜在的客户建立客户档案，包括客户姓名、经营地址、行业、淡旺季等等。平时要登记走访记录，记下与客户沟通所得到的信息，便于今后的后续营销。
充分认识农村小额贷款业务的重要意义银企合作，合力发展公司业务。根据省公司工作部署，三季度将大力发展公司业务，县（区）支行要与同级****局联系，在业务发展上达成共识。要全力配合****企业做好各级人员培训工作，在业务发展过程中遇到问题要及时加强沟通，避免出现无序竞争而影响****金融声誉。银企双方要通力合作，推动公司业务发展再上新台阶。1．积极开展市场营销。要找对方向，找准路子：一是利用新农办、金融办、农发局、行业协会、管委会等平台，及时掌握行业需求，借其之力开展业务推介。二是摸清规律。主要是摸清各专业市场淡旺季规律。哪个市场是旺季，就举全行之力打歼灭战，迅速形成规模，扩大影响。银行小额贷款“春放秋收冬不贷”的季节性规律，比较适用于农村市场。三是内外齐抓。在内部，信贷营业部坐镇支行，接受用户咨询、申请。对外，发动全行员进行宣传，形成多点营销。
2．找准业务发展切入点。关键找到当地支柱或重点产业，加强与政府部门联系，实现政府搭台、营销唱戏、项目运作、规模受益。由于产业经济往往受到当地政府的大力支持，借款人的生产经营较其他行业能够得到更多保障，抗风险能力相对较强，小额贷款业务较易形成规模化发展。例如辽宁省铁岭昌图抓住烟叶产业项目，通过与烟草公司、气象
站、村委会等单位的协调，以烟草公司在邮储银行开立烟叶款结算账户等方式，为9个乡镇893户烟农一举发放贷款1200万，目前已全部收回。此外，还有桓仁的人参加工项目，海城南果梨种植项目，朝阳葵花子收购项目，开原榛子收购项目等，也均实现了规模发展。这种对专业化市场客户的批量化开发，即能有效降低经营成本，又能最大限度地创造经济效益和社会效益。
3．严格贷款额度控制。根据总行数据统计，全国小额贷款逾期贷款中，贷款金额在4万元(含)以下的有1586笔，金额占全部逾期贷款的8.27%；贷款金额在4万元—8万元（含）有2171笔，占比23.28%；贷款金额在8万元以上的有3624笔，占比68.45%。由此可见，形成逾期贷款一般申请金额都比较高，其中绝大部分是上限值。而农村小额贷款规模和质量发展均较好的黑龙江省，农户贷款户均余额仅有
3.1万元。因此，在农村小额贷款业务发展上，要特别注意防止左倾机会主义错误，必须加强客户现金流分析，充分贯彻总行“小额、流动、分散”的产品设计理念，严格贷款额度审批，尽可能调低客户信用系数，以贷款数量而不是单笔金额来推动农村小额贷款业务的规模发展。
4．科学制定还款计划。农业生产经营一般具有较为明显的生产周期性。要通过对同一产业多个农户的调查，找到盈利能力与发展规模、技术水平、生产成本等之间的关系，合理框算产业平均利润率范围和正常生产经营周期，根据同质化的现金流量变化情况，合理确定还款方式和期限。根据总行的统计，我省小额贷款还款方式不尽合理，阶段性等额本息还款方式占比高达91％，而同期全国占比仅为56％。
这就是对客户没有经过深入调查和分析，一味追求业绩的结果。我们一定要保证还款方式与客户实际生产经营情况和能力相匹配，每月还款金额与客户现金流转情况环环相扣，防止资金挪用，也使问题贷款能够尽早暴露，以便及时采取措施解决应对。
5．差异管理差异营销。要坚持科学发展、差别指导、区别对待、有保有压的原则，对同一产品，实行限额管理；不同地区、不同管理能力的行单笔发放额度不同；不同地区、面对不同的市场需求和信用环境，主打产品不同和营销策略不同，体现出总体控制水平下的适度灵活，确保在风险可控的前提下实现规模发展。
6.注意收益与成本测算。农村用户较适合于集中调查与集中审批，提高工作效率，降低调查成本。
四、农村市场开拓需要注意的问题
（一）开办顺序
农村地区经济基础较为薄弱，地区发展差异较大，信用环境建设较差，农村小额贷款业务发展必须在充分进行市场调查的基础上，有序推进。我们应按以下标准，选择符合条件的县支行优先开办：一是经济总量较大，比如重点发展财政收入在500万元以上的乡镇、300－500万以上的乡镇，100－300万以上的乡镇。二是地理位置较好（距县城较近），三是交通较为便利，四是产业化程度较高，五是种养植业较为发达，六是信贷管理能力较强，七是小额贷款规模较大，八是小额贷款质量较好（逾期率低）。要从业务有市场、队伍有能力的县支行做起，加强对农村基础行业、产业的分析和研究，逐步探索和总结农村小额贷款业务发展的经验和规
律，层步推进，稳健发展。
（二）客户选择
要认真开展诚信度调查，借助当地政府力量，以及银监部门、农行、农信社等的信息来源，对客户进行甄别、筛选，提前锁定目标区域和目标客户群。《中国贷款业务管理办法》中明确规定，****银行小额贷款中的农户贷款，主要是面向农户发放的用于满足其农业种植、养殖或者其他与农村经济发展有关的生产经营活动资金需求的贷款。我们在业务发展中，要牢牢把握这一标准，确定目标客户。关键是必须选择有经营实体的农户，确保贷款资金用于生产经营，而非流入一些无经营实体的非生产经营人员手中。
（三）风险控制
要做好市场调研，通过网络、媒体、农户调查、关联企业（部门）等多种渠道，对农业产业的作业流程、生产周期、销售渠道、市场前景等，深入了解和调查，掌握相关产业全方位信息。对其可能面临的市场风险，更要重点分析和调查，对自然灾害、突发疫情（如目前全世界关注的甲型H 1N1病毒感染）、市场供需变化、竞争情况等，要掌握一手数据，认真分析形势变化情况、灾害发生的概率，以及客户的抗风险能力等，把好客户准入关。在当前全球性金融危机的大环境下，对特色产业集群和特色行业客户要注意具体问题具体分析，审慎开发，严防系统性风险。
（四）贷款“三查”
1．贷前调查。信贷人员必须学习和掌握相关农业生产知识，在贷前调查中，严格小额贷款制度的执行和技术的实施，通过多种形式的交叉验证，加强生产经营数据以及客户
家庭资产信息的收集和整理，准确分析客户的还款能力、生产经营特点、现金流情况等，同时结合宏观政策、行业风险和客户的经营历史，有针对性地制定还款计划，确保现金尽快回收，防止客户手头闲置资金移做他用。
2．贷中审查。审查人员要对提交的借款人信息逐一进行确认，包括借款人及其家属、保证人身份的真实性，以及生产经营数据的完整性和合理性等，不图快，不省事，把好审查关。审批人员要认真分析借款人信息中存在的疑点、缺漏、风险点等，提出有针对性的意见和建议，对关键的财务信息要求信贷人员必须详细阐述交叉验证的途径和方法。通过严格的贷款审查审批，一是督促信贷人员加强业务学习，提高信贷技术水平和调查能力；二是形成制度威慑，提高信贷人员责任意识，营造良好的信贷文化；三是提高客户相关信息的可信度，控制贷款风险。这里需要注意几个问题：一是拒贷率，二是拒贷余额，三是信用环境（特别是征信系统查询个人信用情况），四是把握标准。农村贷款尽量不超过3万元，联保比例不超过40％。
3．贷后检查。必须配备专职贷后管理人员负责贷款的检查、催缴等工作，保证贷出去的每一笔款都得到实时监控、定期回访，发现问题及时反馈领导和管户信贷员。要切实发挥“三道防线”的功能，信贷、风险和审计部门协同配合、交叉覆盖，通过联合检查、定期检查、随时抽查、系统监控、回访客户等手段，保证检查的频次和质量。同时，风险和审计部门还要积极参与到逾期贷款管理中来，就资产保全、法律援助等提供支持和帮助。
