汉方育发茶订货会策略 这些细节不可忽视_以茶待客注意细节

汉方育发茶订货会策略 这些细节不可忽视由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“以茶待客注意细节”。

汉方育发茶订货会策略，这些细节不可忽视

八月份过后，很多行业进入销售旺季，订货会是很多经销商的首选一种促销方式，通过订货会让产品的快速到达销售网点，实现尽可能多的占有网点的资金和货架，形成强大的市场攻势和热销场景。

经销商的订货会按照客户类型可以分为针对分销客户的订货会和针对销售网点订货会，按照会议举办场地可以分为现场订货会和上门订货会。本文主要针对现场订货会进行分析。

现场订货会的形式虽然是一种火力猛见效快的促销方式，但是搞不好的话要么变成典型的“吃喝会”，场面红火，人多订货少，要么是参与者少造成冷场，颜面大失，变成“丢脸会”。要想成功开好一次订货会，以下细节就必须要特别关注。

事前调研，找到切合点很关键

有了订货会的想法后，首先大量的走访市场，搜集各种市场信息，尤其是要把未解决的一些问题迅速的和客户达成解决共识，做好客情的深化工作

订货会比较关键的是经销商的客气关系，如果客情不好，则订货会就会出现冷场，预计的客户数量达不到目标，因此，前期需要对经销商的客情进行调查，以免出现“菜好做，客难请”的局面（当然只要经销商愿意召开订货会，说明他对客情还是有信心的，但是也不要掉以轻心，需要在召开前进行周密的计划和邀请，同时经销商也会积极的去做好客户的邀请工作，这对经销商也是个挑战）

通过对客户进行走访，调查对公司产品的看法经营的过程中是否存在大量的问题，如果存在问题，哪怕是非常小的一些问题也需要加以重视，在前期予以解决掉。

对市场进行调研，初步了解客户对什么样的政策比较感兴趣，并提出自己的一些初步想法，试探客户的参会意愿程度。

了解竞品的一些信息，看看竞品有什么促销政策，与本次订货会的一些政策是否冲突，客户对竞争对手有哪些意见，自己如何避免。调查其他厂家以及经销商（尤其是酒类，大食品类，饮料类等）何时召开订货会，时间上是否冲突。

调查客户参加订货会的意愿程度。

关注客户什么时间段比较能够抽出身参加订货会，对于不同渠道的客户他们的经营时间段是一些区别的，比如农贸市场的客户一早一晚是生意最忙的时候，学校周边的客户星期天是生意比较好的时间段（小学校则是在上学放学的时候），乡镇的客户则在集市的日子会比较忙，小区的客户在上下班的时间比较忙，另外自己的主要大客户会在什么时间段有重要的事情必须参加的等等。这些资讯对于最终确定开订货会的时间会有很大的帮助。

对近期天气的调研，是否有利于客户出行，阴雨天气会对客户的心情也造成一些不好的影响（但是也存在一些有利的条件，这个时候客户的时间比较充裕，需要经销商做出具体的考量）

评估会议场地与客户的距离调研，是否需要安排住宿。

分析公司所经营的产品，对品类进行评估，挑选出主推产品以及客户最感兴趣愿意订货的产品，与厂家沟通，是否有新的单品进行推广。

通过调查及与经销商沟通，确定以下事宜：

1.参加会议的人数：有多少客户一定会参加，多少家客户需要极度邀请才会参加，有多少家不会参加但会订货，有多少家不会参加可能需要厂家人员出面才有可能参加，2.确认订货会的可行性

3.会议的订货政策

4.会议的时间，地点，宴会桌数，5.费用的预算，哪些费用厂家可以直接承担，哪些费用厂家可以变相承担，哪些费用可以由厂家分开承担，哪些费用可以由厂家同时承担等等。在费用的名头上要多下功夫，同时业务人员的相关提成是否需要调整，以此确保订货会有一定的盈余。

一个好政策，吊足客户的味口

订货会的政策制定需要经销商下很大的功夫去制定，一个新颖的政策会吸引客户的参与热情，在众多的连环政策中一定要有一个出彩的亮点来保证订货会的高潮迭起，激发客户的订货欲望。

“来即送”，客户只要参加就有礼品相送，这个礼品要有一定的价值感，可以由厂家提供礼盒，也可以自己进行产品组合。

“订即奖”，订货会的政策相对比平时的力度要大，让客户感觉到以后不会有此力度的支持。如果有赠品，赠品一定要有价值感，让客户能够感觉到，可以考虑客户目前代理的产品，与本公司产品相关联的产品，如火腿肠，大米，色拉油，也可以考虑电器类，车辆，床上用品，旅游，培训，某某演唱会门票等等。

“多订多奖”，订货会的政策要有坎级，鼓励多订货。坎级的制定标准一定要考虑大部分客户会订货的金额，同时兼顾个别大户的订货积极性。

“奖了再奖”，尽可能制定抽奖的环节，以订货坎级奖励抽奖卷，以此增加客户获得多次抽奖的机会，增加获得奖励的机会，激发客户多订货的激情。

订货会一定要强调是现款订货会，不予欠账，避免出现虚假订货，套取奖品的行为，如果确有客户出现赊账要求也要相关业务人员做出担保，保证在一定的时间段把货款打到经销商账上（通过第三方担保，对客户和业务人员都有一定的压力，同时即使客户最终不打款，也会有种愧对业务人员，业务人员愧对公司的心理，这样他们会通过其他的方式来回报公司）。

订货会政策制定出来后，一定要先和一部分知心客户进行沟通，取得一部分客户的支持，避免在订货会上出现冷场的现象。

在沟通确认好政策后，可以确定召开的时间，地点，考虑届时的天气情况，交通是否便捷，是否有利于停车，考虑大部分客户的是否有时间参加，避开他们的卖货时间。

通过政策的制定，可以确定以下事宜：

1.预计会有多少客户会订货，哪些一定会定，哪些需要重点公关，用什么政策进行公关。

2.确定订货的相关政策

3.确定召开的时间，地点。

4.本次订货会预计会达到多少订货额，重新评估费用预算。

订货会的详细流程，自己人要领会

当政策确定以后，订货会的成功与否的关键因素在于全体人员对于政策及各自工作的熟知程度，尤其是业务人员对于政策的理解程度，这决定着业务人员如何去说服客户最大化的订货。因此，一定要做好战前的各项动员工作。除了业务人员的正常提成外，可以适当考虑拿出一部分资金作为奖励，以激励业务人员挑战更高的目标。

掌握好拿捏准知会客户召开订货会的时间，过早过晚都不利。发出邀请函，请注意一定要提前10天左右，让客户提前做好准备，同时避免政策提前曝光，让竞争对手有时间去反击。重要的客户老板一定要亲自出马，保证核心客户一定要参加“棒场”。

确定客户参加的人数，以便做好订餐准备。

订货会的相关政策通知知会客户

制定参加订货会的相关事宜安排的时间，流程，及各自的负责人，做到各项细节均能落实到人，尽可能少的出现差错，同时做好相关的预案，针对一些可能发生的问题及时能够得到处理解决。

做好相关物料，人员的准备工作，如有必要，可以先演练一次，让相关人员都能够尽可能的把自己的工作做到完美。

会场的布置要找好亮点，氛围很重要

会场的布置要主题一定要醒目，所有参会的人员都能够看到会议的主题及主持人的讲话，话筒音箱的完好，所有人都能够清晰的听到主持人的讲话，音乐的背景要健康积极震撼。

产品的摆放造型新颖醒目，能够吸引住客户的目光，产品的产品手册，企业简介，样品的进价售价签要清晰。

布置好吊旗，海报，条幅，易拉宝，X展架，播放器等，如有必要最好能用投影仪，这样客户更能清晰的看到产品及政策。

会场外一定要挂好条幅，以提醒客户找到会场，如有必要可以在会场外拱门，气球，产品气模等。

客户接待处一定要易于客户找到，签到。

餐桌的摆放易于客户走动，地面干净防滑，注意安全措施。餐桌上最好放上订货的政策，让客户清晰的知道如何订货。

客户的座位最好提前安排好，避免有矛盾的客户坐在一起或临近，避免一些问题客户透漏出不好的讯息，或者是一些特殊照顾的政策让不该知道的客户掌握了，出现差错。

做好收款台的各项准备，各项票据，开票用品及验钞机要预备足，如客户刷卡，准备好银联刷卡POS终端机，注意货款的安全等。提醒客户保管好相关票据，如有抽奖卷发放要提醒客户。

订货现场，场面一定要HOLD住

订货会现场节奏的控制非常关键，流畅的节奏对客户的订货激情起到很好的鼓舞激励，场面火爆氛围热烈，会把订货会的期望值抬升到一个意想不到的效果！因此，整个的会场节奏要提前设定好，做好演练，做好人员的分工，提前做好各项准备工作。

订货会前一天要再次确认参会客户的数量，确认订餐的桌数，礼品数，会场布置等相关准备工作，注意安排摄像拍照等工作，以作为记录存档宣传用，如厂家需要，可以作为核销相关费用的凭证，对于一些提供费用较多的厂家拍照的时候要注意拍摄的技巧性。

会议当天要提前检查会场的相关准备工作，前台接待人员做好客户的接待，签到，做好客户的登记，礼品发放，同时注意礼品发放一家客户只能领取一份，避免重复领取。

业务人员要及时热情的招呼好客户，做到“眼观六路耳听八方”，做好客户的政策介绍，订货工作，不要怠慢任何一个客户。

及时关注客户的到来人数，业务人员要及时的打电话与客户沟通，力争让预计的客户全部到场

安排好客户的订货，尤其是做好关心较好客户的订货工作，让他们起到带领的作用（一些客户可以在会前定好货，避免会场上客户过多，照顾不过来，出现漏订的客户）。

做好关系较好客户的工作，让他们在客户中间起到宣传产品的作用

控制好会议的节奏，避免时间过长，客户不耐烦。产品的介绍，控制在半小时内，不易过长，中间可以穿插客户订货的信息，不断的烘托订货的氛围。可以安排一些厂家的讲话，以显示厂家的支持。

介绍产品时，要注意讲解是如何进行动销的，解决客户担心销售不动的问题以及退货的问题

及时关注没有订货的客户，在用餐的过程中业务人员要辛苦一下，追住客户订货，抓住客户来吃饭，不订货不好意思的心里，同时利用好已订货客户的资源，争取让所有客户都能订货。

如有主持人，需要安排几个托，起到回答问题，带领鼓掌等工作，以烘托气氛，避免冷场。

注意，此次主要的目的是要求客户订货打款，所有的工作都必须围绕这个目标进行

如有个别客户先订货，会后打款，是否可以特殊对待，但会后一定要及时盯住客户打款，奖品随货发出。

需要和公司的主要人员一起对客户进行敬酒，表示感谢。

注意客户喝酒的控制，避免客户到吧台自行要酒和饮料等，及时与吧台沟通，客人如自己拿酒则自行结款，注意氛围的控制，避免客人喝多闹事

如有抽奖环节，注意节奏及氛围的控制

及时宣布会议结束，叮嘱客户安全回家

收拾会场，及时整理各项物品，初步总结本次订货效果，及时的安排好下步的各项工作。

会后执行快速跟进，保持高潮的持续性

会议结束后要快速总结，尤其是一些慢待的客户或者是有意见的客户要及时沟通表示歉

意，适当的时候可以送一些小礼品作为补偿，对一些订货积极的客户要表示感谢，增加强化相互间的感情。

快速与厂家沟通备货，将各种订货送至客户处，对于一些没有参加订货会的客户可以适度的照顾给予一定的支持，及时跟进客户销售的情况，及时予以调整，避免出现销售不畅，带来的产品积压，影响客户的销售热情，造成退货。

如果有一些客户订货量比较大，并且比平时的要货量大出5倍以上，可以适度考虑货物尽可能不要一次性发完，避免出现在客户的仓库内积压，形成不良影响。

及时和厂家沟通，做好各项费用的核销工作，并对厂家的支持表示感谢。