识别客户的性格类型_客户性格类型

识别客户的性格类型由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“客户性格类型”。

识别客户的性格类型

一、精确型客户

关键词：确切的、分析的、不厌其烦的、程序化的、一致的、吹毛求疵的、悲观的、研究导向的、关注细节的、被认可的、自制的、基于事实的。

特点

这类客户做出的决定及决定的意图必须是正确的而且必然的。因此，他们会认真地研究和分析，从来不根据自己对销售员的印象或直觉做出决策。因为强烈地要求自己“不犯错”，所以他们很认真，从不冲动。为了得到更多信息，做出完全正确的决定，他们有时甚至冒着超过截止期限的风险寻找有利证据。

打电话给这类客户之后，即使你得到了口头承诺，他们也会希望看到正式的建议书。如果你让客户感到受强迫，他们就会躲避你。在精确型客户做出决定之前你的电话对他们而言就是一种压力。精确型是电话营销最难对付的客户。即使你已经扫清了完成销售的所有障碍，他们任然希望卡怒道书面建议。事实和电脑的逻辑本质让他们感觉处理电子邮件比处理人际关系更轻松。精确型客户是任务导向型的，一般来说他们总是有条不紊，特别是，他们对打乱自己安排的电话非常反感，因此，与这类客户打交道最好事先预约，哪怕只是一个简单的电话。

这类人一般精通技术，工程、电脑软硬件、会计和财务等领域的很多人都是精确型的。因为专业知识精深，上司做决策时会经常向他们咨询，但是他们从不代表公司利益做出任何重要决策。在电话里，这类呵护的声音听起来单调平常，这也反映在他们的语音邮件中，即使他们对你的产品非常感兴趣。你也可能会因为对方没有表露任何感情而沮丧。为了迎合精确型客户，在交流过程中你必须竭力避免过于热情，打电话的方式应该是深思熟虑的、从容不迫的、有所控制的。

这类客户在讲话之前必定思考过（不像很多销售员那样边说边想），因此在你提问之后对方沉默是正常现象。他们是公司中最勤劳的人，经常过度操劳，但往往不得重视。

策略

尽管在电话里和精确型客户打交道非常困难，但也不是绝无可能。一定要给精确型客户时间来消化信息。他们需哟信息支持自己的决策，例如，他们会在通话的过程中浏览公司网站上的幻灯片介绍。在电话里，销售员最常犯的错误是不给对方足够的时间绝度和研究这些信息。这是非常严重的错误！如果你已经成功的引导客户打开公司网站，那么在他充分阅读了信息之后，就有可能他一购买。所以你

要安静一点，让客户阅读网站上的信息。与精确型客户打交道时，电话另一端的沉默并不总是坏事。

精确型客户需要大量信息，所以要向他们提供有条理的信息以便于对方轻松理解。作为专家，他们在决策会议上不会为你或者你的产品做任何辩解，除非有充足的证据让他们觉得值得推荐。他们不会为了表达对某个自己并不支持的产品的热情，而冒险失去专家的头衔。

冒昧地向这类客户提问或打电话绝非良策。最好想用电子邮件预约，提前告知对方电话的性质。如果你部是精确型，那么要放慢语速来匹配精确型客户从容不迫、慎重考虑的节奏。同样也要调节自己的热情，控制急于求成或者让客户感到被约束的行为。

（1）打电话给精确型客户之前，掌握相关的事实和数字；

（2）尽可能全面地回答所有问题。如果你不能激励给出答案，有必要的话就在此打电话解释，当然越快越好。

（3）避免模糊的陈述和找人推荐，除非你的推荐人是这位客户知道的某位权威。

（4）在背后用做证据的第三方证明、问卷和文献（不是来自公司内部的新闻稿，而是来自行业杂志或者独立机构的检测报告），精确型客户不会相信你在电话里所讲的话。

（5）使用认真的、有策略的销售方式，人挪活定期拜访。

（6）陈述完毕后，给对方时间思考和检查错误。否则，他们可能会将陈述中的错误记下来，在你挂了电话之后可对你提供的数字。

二、兴奋型

关键词：令人振奋的、独特的、固执己见的、积极的、给人深刻印象的、利益导向的、开心的、创新的、兴奋的、合作的、可交付的、新奇的、普遍接受的。

特点：

兴奋型客户拥有极富感染力的乐观情感，在你意志消沉的时候，他们会帮你重拾信心。友好，但是匆忙，他们讲起话来口若悬河，而且语速很快；多使用色彩化的语言，他们愿意和你分享自己的事情或者工作。这种人不是最佳倾听者（哎呀，糟糕，作为销售员，你是不是就是这样的呢？留意自己的表现）。他们往往很武断，甚至在考察了各种可能性之后自己同意购买产品。你只要安静地听他们说话就好了。

虽然他们节奏很快，但却是糟糕的时间管理者，很容易被打乱计划（你最好确保他们没有将发过去的资料弄丢）。他们也不太会在打电话的时候做记录，因而有可能遗忘重要信息。因为这类客户对自己喜欢的人会做出积极的响应，所以作为决策者他们往往会冲动行事。如果和这类客户建立了友谊，你就能获得利益；但是如果惹怒了他们，你就会失去这笔生意。

和这类客户打交道必须多打电话，因为他们喜欢在谈生意之前先建立关系。兴奋型客户天性善于说服，固执己见，他们会主动向你介绍生意，你只需提问就可以了。

策略

兴奋型客户对寻求帮助的请求会做出响应，例如“能否请您花点时间看一些东西？我会非常感激您的判断和评论。”要称赞这类客户，他们喜欢得到别人的赞赏。如果你请求他们为你的产品或服务做推荐，他们会欣然同意。尽管面临压力，他们也会将责任归为外界原因，因为他们真的不认为这是自己的过错。

如果你的公司有精致的促销礼品，可以送给兴奋型客户，他们会非常开心。善意的个人问候也有同样的效果，例如：“我记得您说起过您的儿子喜欢歌手吹牛老爹。我们大楼的电台正在播放他们的单曲，我放出来给您听一下。”

（1）尽可能多的寄给兴奋型客户宣传册和用户化的材料；运用各种色彩；电子邮件措辞要友好，多用短句。

（2）强调你们公司的服务或产品能给对方带来的利益。

（3）确保自己的声音在电话里听起来乐观。热情。使用较多的语音变化，语速稍微快一些，这样听起来似乎有些夸张，但是订花会削弱声音的变化效果。

（4）强调与客户之间的关系，高瘦对方他们的生意对你有多么重要。传达一种团队理念：客户的成功和你的成功是相辅相成的，你们之间是一种共赢的关系。

（5）使用“谢谢您”，而且要频繁使用。有时打电话给兴奋型客户表示感谢是一种有效的感情建立方式。手写感谢信也是一种不错的联络方式。

三、果断型客户

关键词：权威的、珍惜时间的、收入创造者、看重成本效率的、市场领导者、竞争的、有效的、结果导向的、注重双赢的、有目标的、机会主义的、敏捷的。

特点

独断，专注，这类客户完全少年宫无话。尽管固执己见，电脑上他们清楚地知道自己喜欢的和不喜欢的，所以非常独断。只哎哟符合自己的愿景，他们就愿意改革和试验。

果断型客户全身心地为目标而奋斗，他们会选择支持自己目标的产品或服务。然而，他们不太会对某个

销售员或者供货商保持忠诚。

果断型客户本身是强势的领导者，他们尊重那些通过考查、证明自己价值的人。他们不会回电话，目的是为了看看你有没有足够的勇气说服他们；或者以一种粗鲁的方式吓走那些怯懦的销售员。他们将电话里的冷淡作为自己的优势。电脑上经过考验的胜利者往往能够签下协议，因为这类人通常是主要的决策制定者，具有成为最佳客户的潜力。

相对于钱而言，他们更看重时间和效率。同价还价的方法对这类客户不适用，因为他们非常在意时间，一旦他们会有你在浪费他们的时间，他们就会毫不迟疑地挂掉电话。果断型客户并不是本性粗鲁，他们只是对事业非常严肃，不允许好不意义的闲聊。因此他们避免细枝末节，希望听到简单的说明或者总结。换言之，如果你在订花里言简意赅地讲述，而其他销售员则恳求面谈或者随意闲聊，那么你就很有可能战胜竞争对手完成交易。

策略

了解客户的愿景。果断型根据自己的目的是什么、什么能帮助自己达到目的做出决策。迅速切入主题，不要将时间浪费在“您好”或者任何无关的寒暄上。

如果请求客户给你10分钟的时间，那么当10分钟借宿的时间你要主动提出挂电话。他们在挂电话的同时一定还在做别的事情，所以要偶尔询问一下对方，做个快速的反馈，以确保他们仍然在听你的电话。

（1）尊重对方的时间，他们就会更愿意接听你的电话。因为这些人是出了名的“不回电话”，所以最好多打几次来完成交易。

（2）录制简介的语音邮件，加速说话的节奏。

（3）由于时间有限，用对方喜欢的语言迅速建立关系。使用有力度的单词，例如“机遇”、“重要的”、“您的目标”“节省时间”“竞争性的”等。

（4）避免使用“请”、“我希望”等听起来显得奉承的字眼。讲话的速度也很重要，如果语速快一些也许就能谈成交易。

四、温和型客户

关键词：友好的、可靠的、稳定的、确定的、团队导向的、一致的、优秀的倾听者、安全的、经得住时间考验的、忠诚的、满意的、从容不迫的。

特点

热情，有同情心，以人为本，这就是温和型客户。他们是优秀的倾听者，喝一些强硬的人交谈之后再和这类人谈话兼职就是一种放松。他们接电话时总是从容不迫，机器有耐心，即使正经受着压力也不

会忧心忡忡。然而这种类型的人有时恰恰是最具挑战性的客户，因为他们做决定的速度实在太慢了。

温和型客户很忠诚，经常会向你买东西。但是如果他们已经成为了竞争对手的客户，那么想争取到他们就非常困难，温和型客户不喜欢改变。

但即使不打算在你这里购买，他们也会对你表示热情、体谅和赞同。不过这种表现的背后也可能有文化的因素，在有些文化中无论有没有真正做生意的打算，对人粗鲁、冷漠都被认为是一种失礼。

温和型客户更喜欢群体决策，而且对达成一致的意见很少提出反对。对温和型客户世家压力，他们也许就会让步，给出肯定的答复，但其实“不”才是真正的答案，这样一来你就无法继续销售了。

这类客户做决定需要时间，决策过程会持续很长时间。温和型客户经常借鉴过去的经验，这影响了他们做决定的速度。活动他们的信任往往需要很长时间。

策略

由于温和型客户不愿意得罪任何人，所以他们希望你能帮他们在决策过程中说服其他人。因为温和型客户很少自己做决策，所以你必须找出能影响她做出决策的其他人，温和型客户会很乐意高瘦你这些信息。记得用你最耐心的声音对他们说：“占用您时间了”。

（1）询问这类客户今天过得如何，倾听他们的答案。

（2）提及他们在前次电话中告诉你的一些有关他们的事情（温和型客户是优秀的数据库，能够帮助你跟踪这些细小的个人信息）。

（3）让他们了解你、了解你的公司，你会发他们很真诚。对他们来说，产品包括了解销售人员、公司及产品本身，知道这信息会降低风险。

（4）最重要的是：不要强迫温和型客户接听电话。他们会屈于压力，但这对你来说是徒劳的。他们不会进一步跟进，你还是会失去这笔生意。

五、性格匹配

作为销售员，你有自己的性格类型和销售方式。如果你知道如何调整声音和销售方式，最有效地匹配客户的性格类型，你将会受益匪浅。

记住，恋爱时，相反的性格相互吸引；在工作中，性格相同的人才能和谐相处。因此，和性格相似的人最能合拍。如果遇到与自己的性格类型相同的人，那么诸事顺利，尤其当这个人恰好成为你的客户时。你们的交往会非常和谐，你们会保持同样的节奏，电话线几乎成了两种思想之间的桥梁。

如果碰到与自己性格相异升职相反的人，你也可以寻找一些共同的元素。国庆，电话销售员被告知要让客户大谈个人爱好，这样就可以发现共同元素：体育、爱好、孩子，等等。如今，客户可没有这么

多闲聊的时间，但是你任然可以在谈生意之前建立关系。不是通过谈论共同的兴趣爱好，而是对客户的声音、方式、力度和音调的变化给予关注，从中发现线索，据此选择销售策略。