攻心式销售_销售
攻心式销售由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“销售”。
攻心式销售
第一章，何谓攻心式销售-8个基本原则
1、用情景对话代替传统的销售演示
2、用提问诱导客户思考好过一味的发表己见
3、关系固然重要，但是好的解决方案更能让我们赢得订单
4、以决策者为主要营销目标，以产品的使用方式的介绍代替产品特征与功能的介绍
5、要注重客户需求与产品用途的结合6、重视进入漏斗的项目质量而非数量
7、销售节奏要与客户时间表相配合8、邀请客户一同进入采购流程，授权客户自己做出采购决定，而非灌输式推销
第二章，购买行为学
1.购买中客户看重的四个要素：需求、成本、解决方案、风险
2.客户采购的不同阶段
1)第一阶段，“需求”的重要性最强；这个阶段重要的是谈论如何满足需求而非具体产品。这个阶段受阻说明客户现在考虑某些功能是否必要
过早的谈论产品会将客户的注意力引向价格，开始谈论价格，会让顾客分神； 在客户没有充分了解产品的时候，任何报价都会显得过高。
2)第二阶段，解决方案的重要性提升了，是找到解决方案或满足需求，其标志是客户终于选择了产品。这个阶段受阻说明客户在考虑产品功能是否适合自己。
3)第三阶段，风险的位置开始提升，这阶段的阻力可能是客户的砍价策略。 如果此时降价，会验证客户的担忧，反而不利于成交
第三章，权利归于买主
1.人们更愿意主动购买；人们愿意处于控制地位：确定预算、明确需求、采取行动
2.要将销售流程变为客户的采购流程，以客户为中心，开展销售工作
3.互联网的普及改变了人们的采购方式，信息不对称的情况不再普遍存在于销售过程中
第四章，意见-助推企业前进的动力
1.如何向买主描述你的产品，就是产品在市场中的“定位”
第五章，没有 “销售预备信息”也能成功
1.在产品的生命周期中，由于客户的购买行为不同，在早期购买者和主流购买者中间会产生一个鸿沟
2.跨越鸿沟需要两个条件
1)新产品的功能性和可靠度都已经证明
2)已经有可量化的结果
3.总结有效的“销售预备信息”，帮助客户了解产品的用途，有助于跨越鸿沟，同时有助于复制成功的销售经验
第六章，攻心式销售的13个核心理念
1)没有目标就没有成交的希望
首先要了解客户的目标：与承认问题相比，客户更容易坦白自己的目标，当客户开始分享自己的目标的时候，销售就开始了。
2)在哪里出现并不重要，重要的是到达的时候说些什么
要针对不同的客户需求提出有针对性的问题
3)你像那种人，客户就派那种人与你交涉
“攻心式销售”的目标是帮助你发展“销售预备信息”。不论买家的职位是什么，这样的信息都能协助销售人员与之进行地位对等的对话，从而使顾客想象到使用产品后实现目标、解决问题或满足需求的具体情境。
4)人们喜欢向诚恳、有能力、愿意授权于顾客的人购买
能否成为一名好的销售的关键，是要牢记客户有对其目标、问题和需求的绝对所有权。
只有在客户相信你已经了解他的处境、目标或问题的情况下，你才有可能帮助客户了解如何通过你的产品的性能实现目标或者解决问题。
5)先诊断再开处方
一定要耐心的听取客户讲述他的问题，直到听完，中间适时的提出问题，诱导客户思路，但是一定不要急于给出结论和解决方案。
6)人们最容易被自己发现的理由说服
“攻心式”销售人员会通过提问，而非直接陈述的方式展现自己的专业知识。多数买主并非专家，在购买的时候需要帮助。如果他们感觉握有掌控权，同时销售人员能够协助提出合理的解决方案而不是施加压力，那么购买将成为可能。关键是销售人员要引导客户自己发现解决之道。
7)只有客户才真的知道解决方案是什么
解决方案的意思是“问题的答案或者解决办法”，事实上只有客户自己知道问题是什么。同时，也只有客户可以知道“解决的办法”是什么。
8)买卖应该是一种互惠关系
销售人员应该牢记自己并不是在乞求施舍和恩惠，而是为客户提供有价值的服务。
9)别买东西给无法购买的人
一定要找到能够有权利动用预算的人。最理想的状态时找到一个人即是产品的使用
10)
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12)
13)者，又是可以动用预算的人。价值观和逻辑思维会修正人们的感性决定 所有的采购都是感性决定后寻找理性支持 先求同，在求异 一定要先知道客户需要什么，然后再提出与其需求相适应的解决方案，而不是基于介绍自己的产品特性，或与其他产品的差异性。买主尚未做好购买准备，不要贸然要求成交 一定要根据客户的步骤来确定销售进程的控制，不要因为业绩压力等任何原因试图强迫或催促客户完成交易。坏消息越早知道越好
及早提出漏斗中的无效商机。
以上13点点核心只有一个，就是充分尊重你的客户。
第七章，定义销售流程
这一章的核心内容是：销售天才是可遇而不可求的，但是通过对销售流程进行明确的界定和分析，却可以复制成功的销售经验，以此提升组织绩效。
1.销售流程是指一套可以复制的，从市场认知贯穿到顾客服务的相互关联的活动。各项活
动都有负责人和衡量标准，可衡量的活动结果将成为另一项活动的“输入”数据。因为活动结果可以被评估，因此在执行活动的人员所展现出来的技巧和销售流程本身两方面都可以做出改进。
2.建立可持续的成功的销售流程的5个关键点：商机关键点；可重复程序；销售预备信息；
以顾客为中心的销售技巧；前后一致的、可稽核的输入信息。
3.销售周期可以浓缩成一些列的客户拜访或者与客户的对话，每次都拜访或者对话都应该
明确对方人员的职位，并以此制定明确的商业目标和相应的销售预备信息。
4.关于内定的项目：如果成功的机会渺茫，及早退出是最明智的选择。
第八章，整合业务与营销
首先看这一章会有一个疑问，就是这里指的业务部门和营销部门具体是什么含义？我想可能把这个题目改成《整合销售与市场/营销》更为恰当。他的业务部貌似在说销售部，营销部貌似是有的公司叫市场、有的公司叫营销、可能还有的公司叫企划的那个部门。这里给我们一个教训，那就是在和别人进行深入沟通之前，首先要对讨论问题涉及的一些基本概念进行一下定义，这会大大提升沟通的效率。
1.自然整合的两个步骤
1)营销部门必须视自己为销售的先导，学会面对顾客、协助顾客、向顾客学习。
2)营销部门要负责拟定“销售预备信息”，帮助销售员有针对性的和购买决策者及决
策影响着说话。
2.运用网络：有效利用网络作为销售的工具，在网络上开展“与客户有意义的对话”。
第九章，产品特色VS顾客使用
这里面的产品特色（不知道原文到底是那个单词）根据下文的意思我觉得翻译成产品特性或者作用更为恰当。因为所谓特色就是区别于其他产品的地方，可是我觉得在销售中，销售人员更容易犯的错误是喋喋不休的说自己的产品作用和特性，忽略了客户的使用情景。从这一章开始引入了一些SPIN营销的方法和理念。SPIN是运用情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解决性(Need-Payoff)四类问题，与客户展开对话的方式。强调顾客的使用情景与体验。
必须通过对话，把重点放在“顾客如何使用产品”而非产品特色（作用）上。 对客户有意义的是这个产品是什么（他的特征、属性和作用）没有任何意义，客户关心的是对于自己来说，这个东西有什么用。
第十章，
