加强销售管理工作的思考_快速开展销售管理工作

加强销售管理工作的思考由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“快速开展销售管理工作”。

关于企业如何加强销售管理工作的思考

最近看了一篇关于“如何把一个苹果买到一百万”的文章：一个营销课上，老师提出互动课题，“把一个用0.5元钱的苹果卖到一百万元”。也许您会想：想钱想疯了吧？但是，通过对这个“苹果”所包含的文化、观念、感情、感觉、心情、功能等等的充分挖掘，苹果居然能不断增值。将苹果加一个漂亮的包装，印上玉兔贺岁，能卖到5元钱。到拿到一家高档的大酒店，榨成苹果汁，可以卖到20元至30元。做成水果沙拉或者拼盘，能卖到100元。找一个偶像派明星在苹果上签个名字，可以卖到100至1000元。法制晚报2006年10月24日报道，北京奥运推荐果品评选性苹果专场首次举行，昌平崔村镇真顺果园张国福的宫藤红富士摘得“奥运苹果”果王桂冠，该“奥运苹果”果王6.6万元天价拍出。最后在不考虑客观条件的前提下，营销学员跳出思维定势，对苹果进行转基因，使苹果具备红豆杉治疗癌症的功能，吃一个苹果，可以治好癌症，少说也得卖到10万，100万元。温总理到美国访问，小布什在他的农庄里亲手摘给总理的苹果，拿到抗震救灾晚会上拍卖，也许能卖到一千万的。

从这篇文章来看，事情不怕做不到，就怕想不到。销售的精髓是学会善于把握机会，善于创造机会，在于满足人们的深层次的需求，而不是表面的需求。现代企业面对竞争异常激烈的市场，如何实现企业可持续发展，如何使我们的产品顺利流通并实现利润，如何管理好我们的销售队伍，充分激发潜能，实现团队力量最大值，如何构建我们的销售网络，1

如何维护管理好我们的客户，这都是取决于企业的销售管理工作。

当前大部分企业在销售管理工作中存在着一些突出问题，体现在销售无计划。没有按照地区、客户、产品、业务员等进行分解的销售计划，也没有目标明确的年度、季度、月度的市场开发计划；瞎忙现象。销售工作有一定自由性，大部分时间是销售人员自己的，是否主动的开发新客户，是否积极的做销售访问，无法有效的监督；信息不畅通。市场的动向、客户的需求特点、竞争对手的变化、销售活动中存在的问题等信息，不能及时地收集和反馈；客户管理不到位，出现一些客户对企业不忠诚，业务丢失现象，以及应收帐款超限不断增加等问题；销售员安于现状。销售水平不高，竭力维持各自掌握的几个固定客户和那一点薪酬，不考虑更好的销售绩效等问题。当然，也存在国有企业机制体制方面问题。如何解决这些客观问题做好销售工作，必须建立一套完善的销售管理体系。

一、提升销售人员素质。优秀的销售员不一定都头脑灵活，能说会道。会抽烟、喝酒、打牌拉关系、“一根烟聊半天，三句话成兄弟”的“神气人”不一定销售业绩好。能把梳子卖给和尚，能忽悠正常人买拐、买轮椅的销售本领和技巧，其实是“看似聪明实则愚蠢的短期行为”，这样做不仅害了销售员自己，最终会害了企业。优秀的销售员必须具备智慧、正直、自律、专业四大优点，且态度好、市场知识丰富、服务周到。充满智慧的人，不会把客户当成傻子或敌人，能着眼全局，权衡得失，防患于未然，懂得客户的真正需求是什么，认真做好该做的事情，诚心帮助客户，赢得客户的信赖和尊重，让客户感觉到与我们这样的公司合作放心、省

心、简单，最终与客户建立相互信任的感情和长期合作的关系。正直的人不会心存邪念，因为销售人员在研究客户的时候，客户也在研究销售人员。如果相互之间心存邪念，会带来一系列的隐患与麻烦。自律的人，能控制各种诱惑并调节好自身的心理状态。没有专业基础的人，你与客户关系再好，感情再深，最终还是不行。对于客户来说，关键是你能否使他赚钱，而不是能说多少漂亮话。所以说，销售人员必须努力研讨、熟记与企业产品有关的资料、主要卖点、使用方法、特性与功能等，同时要收集竞争对手产品的宣传和资料，加以研究、分析，掌握与竞品的区别，做到知己知彼，才能采取有效的应对策略。

二、制定科学的销售计划。“用兵之道，以计为首。”其实，无论是单位还是个人，无论办什么事情，事先都应有个打算和安排。销售工作计划是每一个销售员工作的依据，有计划的做销售会使我们的工作更具有指导性和规范性，统筹协调大家的行动，增强工作的主动性，减少盲目性，使工作有条不紊地进行。在熟悉了解产品和销售渠道的同时，首先要进行市场分析。根据了解到的市场情况，对产品的卖点，消费群体，销量等进行定位。其次找出适合自己产品销售的模式和方法。三要考虑如何加强客户管理。就是对一开发的客户如何进行服务和怎样促使他们提高销售或购买；对潜在客户怎样进行跟进。四要定出合理的销售任务，明确考核时间。销售的主要目的就是要提高销售任务，只有努力的利用各种方法完成既定的任务，才是计划作用所在。完成了，要总结出好的方法和模式，完不成，也要总结存在的问题和困难。当然，计划也不是一成不变的，要根据市场的情况适时进行调整。

二、建立信息反馈制度。销售员的工作成果包括两个方面：一是销售额，二是市场信息。对企业的发展而言，销售额不重要，重要的是市场信息。因为销售额是昨天的，是已经实现的，已经变成现实的东西是不可改变的，因此它对企业没意义。而信息是企业决策的生命。要建立系统的业务报告体系，及时地收集和反馈信息。销售员身处市场一线，最了解市场动向、客户的需求特点、竞争对手的变化等信息，这些信息及时地反馈给企业，对决策有着重要的意义，因为它决定着企业明天的销售业绩、明天的市场。另一方面，销售活动中存在的问题，也要迅速向上级报告，以便管理层及时做出对策。

三、重视客户管理工作。一粒小麦有三种命运：一是磨成面被人们消费掉，实现自身的价值；二是作为种子播种，结出一粒丰硕的果实，创造出新的价值；三是由于保管不善，麦子霉烂变质，失去自身的价值。这就是说，管理得当，麦子就会实现自身的价值或是为人类创造出新的价值；管理不善，就会失去自身的价值。同样道理，对客户管理有方，客户就会有销售热情，会积极地购买或销售产品；管理不善，就会导致销售风险，就出现了客户对企业不忠诚而流失、货款应付不付清欠困难等问题。客户管理的核心任务是热情管理和市场风险管理，调动客户热情和积极性的关键在于利润和前景。市场风险管理的关键是客户的信用、能力和市场价格控制。首先要建立客户资料卡、客户策略卡、客户评议卡等。其次要进行调查分析。可以通过向重要客户发送问卷或打电话咨询,直接测定其满意状况，以了解大客户对企业各方面的印象。客户对企业好的口碑意味着企业创造了高的客户满意度,而了解了客户不满意所在才能更好地改进。三要

保证双方共同的利益。英国有句格言说得好:“没有永远的朋友,也没有永远的敌人,只有永远的利益。”提高客户的忠诚度、防止客户流失的最好措施是与客户始终保持深度沟通，保证服务质量、保证双方利益最大化。

四、加强销售业绩考核。销售管理的一个重要内容就是培养业务员的销售能力，业务员不进步，就不会提高销售业绩。所以要对销售员业绩考核。对业务员进行考核是建立在有效的激励政策前提。考核的结果，一方面是决定销售人员报酬、奖惩、淘汰与升迁的重要依据，从而调动业务员的积极性；另一方面对业务员的业绩进行检讨和分析，可以帮助业务员进步。一要进行定量考核，包括考核业务员销售结果，如销售额、回款额、利润额和客户数。二要考核业务员的销售行动。包括销售访问次数和时间、每百次访问平均得到的订单数、一定时间内开发的新客户数、一定时间内失去的老客户数、销售业务费用在总销售额所占的比重等。三要进行定性考核，如考核业务员的合作精神、工作热情、对企业的忠诚责任感等。

五、切实做好回款工作。没有回款的销售，傻子也会做，没有回款的销售是不完全的，只做了销售工作的一半，是不完整的销售。做好回款必须高度重视客户资信的调查。在确定跟客户合作之前，一定要对客户的资信进行核查。根据客户的资产、合作的条件、员工的沟通及跟其他企业的合作资信情况来设定一个受信额度，不能盲目的认为好不容易找的客户，总不能一点小的信誉额度的问题而告吹吧，要严进宽出。必须将回款制度化。要把回款工作看成是一项非常重要而艰巨的工作来抓，建立从业务到财务的有效监督机制，建立客户信誉额度预警机制，当客户欠款到了一定的上限就必

须查明原因，不能马虎应付完事。其实无论怎么做好监督机制，都是因欠了款才能实施的，要想管理好客户回款工作，最有效的方法就是实行先款后货的政策。