销售培训资料001_万达销售培训资料

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怎样做好房产销售人员

一位优秀的销售人员首先要具备以下几点：

1.要对楼盘情况了如指掌；

2.楼盘优点 缺点要明确．对顾客推销时重点多讲楼盘优点，当然缺点也是要讲的不过可以艺术性的带过；

3.楼盘所针对的客户群是什么；

4.在售楼过程中意识要清醒，你的目标是什么，怎样围绕你的目标做相关的一些方案； 做好以上几点你相信你距离一名优秀的销售人员已经不远了。

优秀的售楼人员应具备烦人基本素质与条件：

1．外在形象有可信度

有人对多家大型企业进行销售诊断，分析销售人员的素质与业绩的关系，发现销售业绩名列前茅的人，男性80%以上外表和举止多少有些木呐，女性则多是相貌平平，那些看起来精明强干的人，销售业绩总是位居末列。许多人想不透各种缘由，实际上这种现象符合人才学基本原理。从心理学角度上说，这实际上是销售人员与顾客下意识的智商较量。敦厚朴实是富有可信度的外在形象，能从心理上解除顾客的防范，并能迅速成为顾客的朋友；精明清秀、一看就像做生意的人，会引发顾客高度的戒备心，所以给人可信感不强的人是绝对做不好房地产销售员的。漂亮的女性在社会上总是能得到比一般人更多的权利、帮助与自由，在攻关上往往给人造成所向披靡的印象，实际上这局限在一部分领域，在工业品销售尤其是房地产销售中，销售业绩粉碎了这种错觉。在国外，房地产销售中年女性几乎占半数。漂亮的女性固然赏心悦目，但在工业品尤其是房地产销售中，却给人以什么也不懂、不可信的印象，特别是投资房地产，投入的往往是自己一生的积蓄，有时还要由后代承担部分债务，为赏心悦目而交出自己身家性命的人恐怕不多。

2．一定的专业背景和市场知识

房地产产品的特殊性要求销售人员有较深的产品知识与专业知识。尤其是所售楼盘周边有竞争楼盘存在、而楼盘差异化又不大时，知其然又知其所以然的销售人员是战胜竞争对手的决胜砝码。商品房往往是顾客倾起一生所有购买的大产品，反复比较、犹豫不决是常见现象，顾客对楼盘能察觉的使用价值做了反复比较依然拿不定主意时，如果售楼人员能就顾客难以察觉的楼盘使用价值做一番比较，就有可能争取到顾客的认可，实现销售。

售楼人员应付的是整个社会，是不断变化的各类人和事，知识经济的时代，知识改变命运，因而必须具备多方面的知识和经验。因此掌握市场营销学基本原理，了解国家、当地政府颁发的各种房地产政策、规定，具有一般消费心理学的基本常识，附之于自己的专业知识，是销售人员自信的基础，也是销售技巧的保证。

3．人缘好人气旺

一些人的面孔就是被大多数人所喜欢和接受，所谓人缘好、人气旺，这在演艺界特别明显，同时也是目前社会心理学家无法解释清的现象，我们只能说这是个人内在素质和外在的综合表现被多数人认可。

人缘好、人气旺的售楼人员往往也是有幽默感的人，有幽默感的人更具亲和力。

4．成就动机高

心理学研究证明，两个智商大体相同的人，成就动机高者比成就动机低者在活动中成功的可能性更高。就是说，那些知足常乐、安贫乐道、自尊心过强、过于自爱的人是不适合做房地产销售人员的。一个有效的房地产销售人员，渴望与人沟通，善于与人周旋，具有“与人奋

斗其乐无穷”的个性，对成功与高薪有着强烈的渴望，因此他愿意承担容易引起争议的工作，能够承受不断的拒绝与失败，执着的向着某一特定目标行动；成就动机高的人，具有强烈的进取精神和坚忍不拔的毅力，具有随时将自己的左脸再次面向顾客宽容精神与忍耐力；他慎重地把握每一次机会，时时想到的是最终的结果。

5．对工作要保持热情和执着

一名优秀的房地产销售人员，对待所销楼盘要保持最好的状态，热情和执着；要将一切优点大声的告诉客户，不仅要对所销售的楼盘有深刻的了解，而且深信所销售的楼盘是最好的； 自信、乐观、果断、诚实、可靠、情绪能自控、能面对困难、渴望成功、认真对待顾客和仔细做好每次访问是优秀销售人员必须具备的素质。

7．创造性思维方式

销售本身就是一种创造性极强的活动，房地产销售更是如此，不同的楼盘有不同的“性格”，也有不同的需求对象，周边环境更是难以“同质”，因此只有营销理论与现实楼盘密切结合，才能创造出有针对性的销售技巧。

优秀的售楼人员，善于利用新方法，新思维，从不墨守成规，因循守旧，更不放过任何可能产生销售效果的机会。他们的思维是创造性的，在售楼过程中解决问题的方法是标新立异、独具一格、突破传统的，并且又是为置业者所接受的。他们为了实现“销售”这个结果，销售办法层出不穷。

8.任何时候都不要与客户发生争论

.当销售人员控制不住自己的情绪与客户发生争论时!往往意味着她对整个局面已经失去了有效控制,这样的销售必败无疑。

与客户争论会加深客户对你的不满,这种不满必定会延及到你所销售的产品甚至整个公司身上.越是在客户表达不满的时候,你越是要为客户提供支持和帮助,帮助他们消除不满,就是促进成交的及早实现,而与客户发生争论只能是火上浇油.得到尊重和关心是客户在交易过程中最起码的要求,当他们的反对意见遭到销售人员不客气的反驳时,客户会产生不被尊重的感觉,所以在整个销售过程中一定要注意这一点.9.创造融洽的交流环境与氛围

尽可能的创造和谐愉悦的交流环境,只有在这样的环境中客户彩绘感到放松,才可能愿意说出自己内心最真实的想法.使你与客户交流尽可能的免受其他因素的不利影响,要善于借助环境的特点和变化展开针对性强的销售活动,而不要让环境成为抑制你发挥销售技能的障碍，如果环境难以按照你的意愿发生改变,那就根据不同的客观环境采取相应的策略,记住环境是死的而人是活的。

10.与客户形成良好的互动关系

在最短时间内找到客户感兴趣的话题,客户越早积极的参与到销售活动中来,你们之间成交的机会就越早实现，不要只专注自己的销售计划,而要更多的考虑客户需要,如果你能在客户需要的时候提供有效帮助,那么客户就会对整个销售活动减少戒备,增加好感

良好的互动关系并不是只是相互支持, 赞赏和鼓励,客户提出反对意见,你予以有效解决的过程也是一种很好的互动沟通的表现

11.给客户流下良好而深刻的印象

推销产品之前首先应该把自己成功的推销给客户,如果客户对你的印象特别不好的话,这种不良印象必定会影响接下来的谈判过程，良好的形象在销售过程中起很重要的作用。外在形象必须整洁,庄重,得体，细节问题常常体现出你的内在涵养，尽可能的给客户留下职业化,专业化的印象,这样可以增加客户对你的信任。

12.足够热情自信但不咄咄逼人

缺乏热情与自信的销售人员无法说服客户，咄咄逼人的表现会令客户感到被逼迫，你可以真诚的倾听客户的说法,关注客户的表情变化,但不能居高临下地直盯客户,因为那会使你的客户产生强烈的压迫感，在充满自信的同时保持平和与亲切,让客户感到他自己是整场交易的主导者,而你则是唯一可以配合他完成这场交易的人

14.巧妙的谈论有关竞争对手的话题

不要对竞争对手进行任何的攻击或侮辱,那样会让客户怀疑你的人品，给予竞争对手适度的赞美

如果客户主动要求你对竞争对手进行评论,那你最好拿捏一定的尺度,不能过多的赞美又不能过于攻击。

15.与客户始终保持有效的联络

轻易放弃的结果最终将是前功尽弃

有时即使与客户保持长期的联络客户仍然没有作出购买决定,面对这种情况,销售人员还是需要坚持,否则前面的所有努力就将化为乌有,成功往往就在最后一刻,记住这一点

与客户保持联系的方式可以是多种多样的,你需要留心客户的日程安排,并选择合适的方式与客户进行联系,否则的话你一相情愿的友好联系,在客户眼中可能成为不受欢迎的打扰.。