走访客户前必须做的12件事情_客户拜访必做的12件事
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走访客户前必须做的12件事情
没有走访就没有销售，但不等于销售人员去走访就一定能实现销售。销售人员如何做有效的客户走访呢？
在实行经销制的企业，销售人员分管几个地区、一个省甚至几个省的市场，每个月要走访大量的客户，对每个客户走访的时间很短，在有限的时间内，销售人员应做好哪些工作，才有助于销售业绩的提升呢？
一些销售人员每次走访客户都是三句话：上个月卖了多少货，这个能回多少款，下个月能再进多少货？这无助于销售业绩的提升。
一般销售人员走访客户的任务包括如下五个方面：
1、销售产品
2、市场维护
3、建立客情
4、信息收集
5、指导客户
这里包含二层意思；
1、只会向客户要订单的人
2、给客户出主意的人这二者那者会引起客户的兴趣与尊敬，大家一定很明确与了解！
如何实现这五大任务，顺利进行，我们所要做进行以下十二点工作进行分析：
1、销售准备
失败的准备就是准备失败，销售人员在走访客户之前，就要为成功奠定良好的基础！
1)、掌握资源
2)、有明确的销售目标和计划
3)、掌握专业推销技巧
4)、整理好个人形象
5)、带全必备的销售工具俗话说：“推销工具犹如侠士之剑”
调查表明，销售人员在走访客户时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量。销售工具包括：产品说明书，企业宣传资料，名片，计算器，笔记本，价格表，宣传品，样品，有关剪报，订货单，等
2、行动反省
销售人员要将自己上次走访客户情况做一个反省，检讨，发现不足之处，及时改进，销售人员可以分二种人，做与不做的，认真做与不认真做的，工作完成后总结与不总结的，改进与不改进的，进步与不进步的，结果，前一类人成功了，后一类失败了。
1)、上级指令是否按要求落实了，2)、没有完成的任务是否跟踪处理了
3)、答应客户的是否兑现了
4)、今后几天工作的计划、安排。
3、比较客户价格
我国企业市场运作的经验说明，市场乱是价格乱开始的，价格的混乱必定导致市场的混乱，因此管理市场的核心是管理价格。销售人员要管理价格首先要了解经销商对企业价格政策的执行情况，销售要了解以下几个方面
1)、不同客户销售价格比较
2)、同一客户不同时期价格比较
3)、进货价与零售价格比较
4)、了解商品价格商品的价格如有变动，就要及时向公司反馈
4、了解客户库存
了解客户的库存情况，是销售人员的基本责任
1)、库存产品占销售额的比例。
2)、自己产品占库存产品比例
3)、那些产品周转快、那些慢，4)、库存数量、品种有无明显变化
5、了解客户销售情况
只有了解客户销售一空的具体情况，才能发现问题，进行指导，做好销售
1)、公司主销产品、盈利产品、滞销产品是什么，占客户总销售额的比例，商品能销多少。
2)、能否做到专柜专卖，样品是否按规定摆足、显眼、更换
3)、公司标志、广告宣传资料是否齐全，是否整洁，清爽
4)、导购员服务是否规范
6、核对客户账物
销售人员不仅要提高销售量，也要提高销售的含金量。降低货款风险，是提高含金量的重要方法。
1)、对照客户铺底额度，核对客户实际铺底数，抵押物及其数量
2)、书面确认客户已付款有没有结算。应收款数多少？
3)、及时清理历史遗留问题，明确债权债务
4)、定期与客户共同进行账物核对，并做降价时及时点库
7、检查售后服务及促销政策
8、收集市场信息
1)、了解准客户资料
2)、通过走访客户和其他媒介，调查了解竞争对手的渠道，价格，产品，广告促销办法及市场占用率
3)、了解并落实条幅广告、POP等，组织现场促销
4)、调查客户资信及其变动情况
9、建议客户订货
销售人员在了解客户的、库存情况的基础上，向客户介绍及销售意图，如公司新的促销方案，回答客户提出的问题，根据安全库存数，建议客户订货。
10、客户沟通
经常与客户沟通，能拉近我们与客户之间的关系，销售实践说明，再大的问题也能通过良好的沟通圆满地解决，企业与客户之间的问题很多是因为沟通不良造成的。
1)、介绍企业信息
2)、介绍销售信息
3)、商品信息
11、客户指导
销售人员在走访客户时，帮助客户发现问题，提出解决办法，是双赢的做法，优秀销售人员的经验是，请客户吃百次饭，不如为客户做件实事。
1)、培训
2)、顾问式销售
3)、服务
4)、处理客户投诉正确处理客户投诉=提高客户的满意程度=增加客户推广产品的积极性=丰厚利润
12、行政工作
在走访客户结束后，销售人员还要做好以下工作：
1)、填写销售报告及走访客户记录卡
2)、落实对客户的答应
3)、评估销售业绩
（1）、是否达在走访目标？如果没有达到，检讨分析为什么？
（2）、想想自己的优点是什么？哪些方面还需要改进？把他们写下来。
