工业市场销售的几个重要步骤_销售几个步骤

工业市场销售的几个重要步骤由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“销售几个步骤”。

这几天一直想总结一下个人在工业机销售过程中的一些经验，但水平有限，不知从哪下手，写了几次都中途放弃。昨天看到一篇文章，很有感触，其中就有我想说的销售步骤。加上我在工业市场销售过程中的一些心得体会，总结如下：

1、找到客户：这分为两种情况，你主动找到客户和客户主动找到你。这是很多销售最难突破的一步。特别是在工业机市场的销售过程中，如何找到我们的目标客户，新的销售人员还很难掌握。

2、策划拜访：针对客户的拜访，尤其是第一次拜访，要搞一个策划，准备问题，而不是准备答案。在工业机的销售中，我发现有部分销售人员，在对意向客户第一次拜访完成后，就没有了消息。这肯定是你的问题，没能把我们产品的价值（高效除烟）传递给客户或者说没有让客户认同你的价值。客户可能只是记住了你的高价格，并没有认为你能给他解决什么问题。这部分需要我们新销售人员努力学习和提高的地方。

3、设法找到客户的概念并逐渐发展痛苦。没有痛苦就不会改变。为什么那么多染整企业都没装净化设备？因为环保要求不高、投诉不多、部分定型机收油少等，这就是他们的“痛苦”还不够，所以没有购买的需求。

4、拿着痛苦去和有权力的人接触，并设法建立起改变痛苦后的美好愿景。我在和客户谈判时，经常会说：皮革行业的标准是参照我们设备排放标准制定的，并且告诉他，温州第一家安装我们设备的皮革厂，在当年就获得“温州开发区环境保护奖”。这让客户感觉使用我们设备，不仅能解决环保问题，而且能给他们带来社会责任感的认同和官方的认可。

5、和真正有权力的人建立起关系，这种关系是建立在共同的愿景之上的（是指解决方案的愿景不是指革命理想）。这也就是我常说的，尽量找到老板或关键负责人去接触、谈判。你和技术人员去谈科蓝设备的性能、价值，也许能打动他并让他认同。他要转告老板，在这过程中，信息的传递肯定有偏差，他要是说服不了老板，你前面的努力就白费了。并且还耽误时间。所以直接和决策者建立关系，效果会更好、更快。

6、掌握住客户的采购流程，自己的销售流程紧紧的扣住客户的采购流程展开。每一步都尽量扣死。像黄健翔说的：不要给澳大利亚人任何机会！

7、谈判签约：找到一个双方都能接受的价格，而不是被人砍死。特别是在工业机的销售过程中，因为客户没有价格参照(塔式设备价格比我们低很多)。客户就会疯狂的砍价，我们销售人员一定要挺住价格。

以上是个人在工业机销售过程中，自认为比较重要的几个步骤。不一定对，也不一定适合其他人，只是我的一些想法而已。