SPIN销售感想_spin销售问题

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SPIN销售法培训感想

大板销售部每个月都有一次部门的培训。对于我们这样来到销售部门才半年多的新人来说，每一次都是我们自我成长的机会。这个月区域经理刘工进行了SPIN销售法的讲解，并对现实谈判过程的中的具体事例进行了讨论及分享。

SPIN销售法是尼尔·雷克汉姆（Neil Rackham）先生创立的。尼尔·雷克汉姆先生的SPIN销售法是在IBM和Xerox等公司的赞助下通过对众多高新技术营销高手的跟踪调查提炼完成的。SPIN销售法分为四个阶段：情景性、探究性、暗示性、解决问题。在与新客户见面的时候要在谈话及聊天的过程中多赞美，多肯定，少否定这样才能促进后续的谈话过程。要在情景性过程中了解到，例如客户的设备情况，主要产品，人员问题，下游客户……建立初步的背景资料库。这样第一步对于我来说，要对初步好的事物进行赞美，比如办公室很豪华，就赞美一看办公室的气派就知道老板是会做越做越大，发现其他细节问题做的好的也要赞美一下，老板真是比较注重细节的人，相信工作中也是非常细心的。肯定老板说的问题，聊聊现在生产的问题，现在人员稳不稳定啊？初步建立沟通的前提。第二部主要是探究问题的深度，主要以难点问题（如对产品质量及产品定位。盈利满意吗…..）来探究客户隐藏的需求，使客户透露所面临的问题。困难与不满足，由技巧性的接触来引起客户的兴趣，进而营造主导权，使客户发现明确的需要。第二步对于我来说，主要是谈一下生产质量问题，来探究生产质量过程，谈到老板的痛处，比如老板因为产品变形被客户强制要求换货等，赔付了多少钱。生产过程中膜系没有区分开，最后导致上墙后颜色有差异等，在这个项目上因为此问题没有挣到钱反而赔钱了等一系列深度的问题。并且在此问题放大化，要想企业要长久的发展，必须把产品质量提上去，并且现在玻璃深加工的行业正是矛盾的时期，只有加强现场的管理及产品质量的控制，确定品牌的意识，才样才能对以后有更好的发展。第四部解决

问题，对于现在的问题要加强关注，我们可以提供生产的全厂培训及技术指导，并且对A级客户进行授权，能更好的推动本企业的品牌意识的发展。也可以来我司进行交流学习，促进生产的管理意识及加强管理要求等。

经过以上四步走，我们要运用在和客户沟通的过程中，但是此四个步骤又不能生搬硬套，要活学活用。对于我来说SPIN销售法也是我后续要加强锻炼的方法。通过每一次大板销售课程的培训对我的收获都是非常大的，在以后的工作中也能加强自身的修炼，更好的完成领导安排的工作任务，确保执行力及工作方法都一步到位。

二零一四年五月九号