销售顾问考试题目_销售顾问的面试题目
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汽车集团
销售顾问试题
姓名部门得分
一、填空题（每空0.5分，共35分）
1、产品介绍四原则：
1、F：；
2、A：；
3、B：；
4、I：。
2、4C营销理论中的4C是指 ：、、、。
3、汽车产品的生命周期包括：、、、四个阶段
4、汽车销售流程是：、、、、、、。
5、SWOT分析的含义是：。
6、H级客户定义：
A级客户定义：
B级客户定义：
C 级客户定义：
7、CS营销战略中的CS的含义是：。
8、销售成交是有：++三部分组成。
9、销售市场是有：++三部分组成。
10、要分析消费者行为，必须把握其要点，要有一个基本的分析结构，即所谓“7O＇S”：、、、、、、。
11、客户购买信心主要来自：、、、四个方面。
12、4P营销理论中4P的含义是指：、、、。
13、目前，发动机按结构形式可以分为：、、、。
14、优秀的销售顾问必须具备明锐的观察能力,时刻把握客户成交的信号.一般我们可以从客 户的、、、中读懂成交信号.15、良好的第一印象,决定客户80%的购买可能.因此我们在第一次接待时要做到以下几点:、、、、。116、营销专家认为，要销售更多的产品只有两条路可走：第一条路是；
第二条路。
17、一个优秀的汽车销售顾问除了推销汽车产品外，还要到推销自我；推销汽车产品使用价值； 推销、。
18、常见的汽车变速箱有：。
19、在突出自身车辆优势和卖点的同时，避免竞争品牌，应给予顾客、的答复。
20、列出三点顾客进展厅常见的疑问：1、2、3、二、选择题（每题1分，共20分）
1、以下对销售礼仪描述正确的是:（）
A、为了方便客户签约上衣口袋可以插笔，但两侧口袋不可以放东西。
B、发型整洁，禁染异样的颜色，双手保持清洁。可以适当戴一些饰物。
C、递交名片时：身体稍欠，双手从正面按字顺向递送给客户。
D、接过客户名片时：轻声朗读客户姓名，并随手放进裤子口袋里。
2、从业人员爱岗敬业的基本要求是（）
A、无私奉献B、即使不喜欢某个工作，也得表现出喜欢的样子
C、干一行，爱一行，专一行D、对得起良心，拿工资问心无愧
3、目前汽车转向结构形式有哪几种？（）
A、机械转向器B、夜压助力转向器
C、电子助力转向器D、电夜助力转向器
4、处理客户抗拒的原则是：（）
A、明确客户抗拒的原因B、适当表示认同并中立化，以退为进。
C、提出解决方案D、坚决反对客户的无理要求。
5、关于“忠于企业”，理解正确的是（）
A、只在某个企业工作一辈子B、一切听从企业上司的安排，绝不和企业上司三心二意
C、完成本职工作、不给企业出难题D全心全意为企业着想做事
6、六方位绕车法是一种___________.（）
A、介绍技巧B、介绍方法
C、记忆方法D、介绍流程
7、客户一进展厅，销售顾问正确的做法是：（）
A、客户一上门，任由客户观察，待其召唤时再前去服务
B、客户一上门，任由客户观察，并于一分钟后再前去洽谈介绍
C、客户一上门，即刻迎接并展开洽谈动作
D、首先招呼、任其观察、主动前去介绍
8、关于ABS描述正确的是：（）
A、ABS即制动防抱死系统，顾名思义，就是在制动时车轮不会抱死。
B、制动防抱死系统起作用时，车轮与路面的摩擦属滚动摩擦，这样刹车效果不是最佳。
C、车辆装载ABS的好处是，轮胎磨损小，制动效果好。
D、ABS是TCS，EBD，ESP等刹车安全装置的关键组成部分。
9、下列关于车身颜色与顾客性格说法正确的是：（）
A、红色：给人以跳跃、兴奋、欢快的感觉。车主：喜欢潮流，注重自己的外貌，喜欢表现。
B、黑色：代表保守和自尊，给人庄重、尊贵的感觉。车主：多为沉郁和内向，很难反映其
内心世界。
C、兰色：安静的颜色，内裣，个性不张扬。车主：头脑灵活，反映敏捷，为人着想。
D、白色：明快、活波、大方。车主：适应能力很强，易于不同人相处，性格开朗。
10、销售谈判取得成功的前提是：（）
A、要有好的产品的销售。B、产品出现供不应求
C、与顾问建立良好的关系，取得对方的信任。D、本地区品牌独家代理
11、以下价格谈判技巧中正确的是：（）
A、多次让价的模式:由大---中---小---最小.让客户感觉还价越来越困难.B、整个谈判过程,表情要非常丰富,善于演戏.震惊,惊讶,遗憾,无奈,难过„„
C、谈价的时机越快越好，速战速决，没有让客户还价的机会。
D、不要轻易承诺客户的第一次还价,心理准备客户2-3次的还价.12、疝气大灯与普通卤素大灯的区别是：（）
A、通常情况下，疝气大灯光亮度比普通卤素大灯高。
B、疝气大灯用电量比普通卤素大灯用电量高。
C、大雾天气，疝气大灯没有普通卤素大灯穿透力强。
D、疝气大灯工作温度高，所以使用寿命要比普通卤素大灯短。
13、在销售过程中,当我们与客户发生矛盾时,我们应采取何种方式避免矛盾的激化:（）
A、出现错误时真诚道歉B、不要直接指责客户
C、冷静分析客户异议D、将话语权转给客户
14、如果客户在你面前说竞争产品非常优越时,你应该如何应对?（）
A、客户观点正确的,我们认可;错误的,我要据理力挣
B、先认可客户观点,稳定客户情绪,然后做好客户的解释工作.C、耐心倾听客户的表达,明白客户的真实意图,采取响应的对策.D、不了解竞争产品,最好不要妄加评论,更不能对竞争产品负面评论
15、良好的倾听可以赢取客户的尊重，那销售顾问如何做一个好的倾听者？（）
A、不随便打断客户的谈话B 留意客户的声音和肌体语言
C、注意自己的倾听礼仪D、要对客户的话随时作出积极反应
16、关于展厅车辆正确的管理要求是：（）
A、轮胎下面垫放专用轮胎垫B、车内放置清洁的脚踏垫（不须使用纸质品）
B、尽量关闭车窗，保证关车门密封性D、车内座椅调整至最大位置。
17、来电接听行为规范：（）
A、铃响3秒内，微笑接听。
B、通报店名和自己姓名，并亲切询问来电事因。
C、认真做好记录，以供事后联系。
D、感谢客户来电，待客户挂完电话后再挂断电话。
18、下列哪些客户属于经销商的基盘客户：（）
A、本品牌自销保有客户B、他厂品牌保有客户
C、战败客户C、未来有购买能力，但还没接触的客户
19、在销售过程中，客户的兴趣是促使交易成功的重大心理因素。那么，作为销售顾问该这样
激发客户的兴趣呢（）
A、给客户一个最佳的购买理由B、制造悬念激发兴趣
C、为客户勾画梦幻般的前景D、前期可以夸大产品功能
20、对于内向型客户，销售顾问要善于向客户提问题，从而消除与客户之间的隔阂，获取客户
更多的信息。提问题时，我们要注意以下几点：（）
A、提一些客户感兴趣的问题B、切忌提问漫无边际
C、问题应明确、清晰、简洁D、刚开始，尽量提问一些封闭式问题
三、判断题（每题1分，共30分）
1、（）经济车速是指很慢的行驶速度，所以低速行车比较省油。
2、（）在给客户做试乘时，我们无须做介绍，让客户自己去感受。
3、（）在给客户做车辆介绍时，一定要针对客户需求，有针对性的进行。
4、（）在城市开车，大排量肯定比小排量油耗高。
5、()我们对所销售车辆的特性介绍得越多，做成这笔生意的机会就越大。
6、()客户一进展厅就知道他们想要什么。
7、()最好的销售顾问能在最短的时间内达到最大的销售额。
8、()标准的销售流程是达成客户满意的基本条件和服务基础。
9、()需求分析就是等待客户告诉他所需产品，然后你帮他进行总结。
10、()8大销售流程中最重要的一个流程是谈判签约。
11、（）当客户拒绝你的销售时，我们也就没必要与客户继续交流，从而浪费我们的接待
时间。
12、（）成功的销售,不仅仅是销售顾问把产品成功的销售出去,而是让对方也感到有所收
获,即实现双赢。
13、（）当客户错时,那是你的错；当客户正确时,那更是你的错,所以每个销售顾问与客户
交往时都要牢记:客户永远是对的。
14、（）我们在做产品介绍时，就是一味的把我们产品的优点全部介绍给客户。
15、（）一流的销售顾问卖的是人品，二流的销售顾问卖的是产品。
16、（）在销售活动中,如果正面商谈难以取得满意的效果,销售顾问不妨给客户适当施加
一些压力(或善意的提醒)。
17、（）报价是一门学问,对于一些犹豫不决的客户我们就要直接报底价,促进销售快速成交。
18、（）当客户还没表达购买需求时，我们没有必要对客户提出试探性的成交要求。
19、（）汽车营销服务的内容由汽车的售前 售中和售后构成。
20、（）如果客户要求用一些时间来考虑，则意味着他想去你的竞争者处了解情况。
21、（）所谓的冰山理论就是要求销售顾问努力挖掘客户隐性需求，客户的隐性需求远大
于显性需求。
22、（）新车的磨合期越长越好，新车冷车预热时间越长越好。
23、（）满意度等于感受质除以期望质，降低客户期望质，提高感受质有助于提高客户满意度。
24、（）不计免赔特约险只针对车辆损失险和第三者责任险的保险事故而造成的全额赔偿。
25、（）自燃损失险只针对车辆因电路、线路、供油系统等自身原因起火燃烧造成的赔偿，不概括外部火灾因数和装载货物而引起的燃烧。
26、（）汽车贴膜的5大好处是：隔热；隔紫外线；防发光；增加私密性；提高车内物品
安全。
27、（）与客户洽谈时，为了显示我们对客户的尊重，视线不能离开客户的双目。
28、（）与客户交换名片时，可以右手递交名片，左手接拿客户名片。
29、（）试乘试驾车辆要保持清洁，试驾完毕要随时整理及停放固定位置，同时要加满燃
油，保证下次试驾。
30、（）学会大胆提问，是销售顾问了解客户需求的必要手段。首先是开放式提问，然后
是引导式提问，最好是封闭式提问。
四、问答题（每题5分，共15分）
1、简单阐述销售流程中需求分析的重要性，以及你的方法。
2、简单阐述购买的三要素，以及销售顾问在三要素中所发挥的作用。
3、新车递交是销售流程中最重要的环节，请你详细谈谈新车递交的流程和注意事项。
