关于购买多媒体设备谈判方案_多媒体设备谈判方案
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关于购买多媒体设备谈判方案
一、会议时间：2012年4月2日
二、会议地点：郑州宇环电子科技有限公司会议厅
三、谈判双方: 甲方：安徽商贸技术职业学院
乙方：郑州宇环电子科技有限公司
四、具体谈判方案：
（一）双方分析：
甲方（即我方）需求分析：
学院计划建设两个分别拥有160和290个座位多媒体教室，需购进一批多媒体教室设备。有如下要求：
(1)电脑（2000-3000元）：配置至少要求内存 1G，硬盘100G，CPU性能稳定的多媒体电脑，满足教学需求，国产品牌如联想、方正等，或者组装机（售后服务好）。由于未来可能需要，对打印机等其他设备予以考虑，可看B方的优惠情况决定是否购买。
(2)多媒体投影机（3000—5000元）：多媒体投影机是多媒体教室的主要输出设备，应在条件允许的情况下选择性能较好的。有以下几个技术指标要求:
a．DLP技术投影机，这种投影机亮度普遍在2000流明以上。
b．分辨率在1024x768以上。
c.投影机连续使用的时间较长：稳定性，质量保证。
(3)多媒体室其他设备：电源，麦克风，多媒体钢制讲台等。（700-1000元）
注：购买投影仪一般赠送投影幕布。
乙方背景（郑州宇环电子科技有限公司简介）分析：
郑州宇环电子科技有限公司是河南地区最专业投影机以及周边设备销售服务商之一。公司至成立以来，致力于以大屏幕投影为主的视频终端设备的销售、应用及配套设计安装和调试。几年来，随着业务不断拓展，和众多合作伙伴及用户的信任与支持，销售队伍不断壮大，技术力量不断增强，逐步形成了完善的营销体系和售后服务体系。在河南IT市场上有着极高的商业信誉和完善的售前售后服务措施。企业本着一如既往的“诚信、服务、创新”的宗旨，服务于广大系统集成商，为行业提供可信赖的产品。为客户提供完善及时的售前、售后服务，使公司做到更大、更强!
他们坚信，未来属于创造者，只要不断的学习、保持、发展和提升其优势和核心竞争力，就一定会马到功成，在研发－市场－企业发展等诸多环节上形成良性循环，为社会创造更大的财富。
（二）谈判的主题：
1、所需各种多媒体设备的价格、数量，主要是价格的折扣情况。
2、结算时间及方式。
3、定金的支付，违约的赔偿问题。
（三）谈判目标：
1、尽量以对我方最有利的条件购进所需多媒体设备：价格满意，满足教学需求。
2、乙方负责设备的运送及安装。
3、多媒体设备质量有售后服务与质量保证，一个月内包退，三个月内包换，一年内保修且上门服务。
（四）双方优劣势分析：
甲方（我方）优势：
1、作为购入方，自由选择权大。面对市场上众多多媒体设备供应商，选择权在我们手中。
2、现在学校教学区还有大部分教室没装多媒体设备，随着教学体制的改革，对多媒体配备的要求会越来越高，越来越多。如果对本产品使用满意度高的话，我们会在芜湖的校区推广。
3、我校有着悠久的历史，知名度高，且刚被评上国家骨干院校100强，发展的前途很美好。
4、我校有多媒体维修服务队伍，可以解决一些多媒体售后服务工作。
我方劣势：
1、采购数量不多，且缺少谈判经验。
2、预算资金量少。
3、校区在芜湖，如果设备出现比较严重的问题，保修方面会比较麻烦。
乙方优势：
1、国内大部分省市都有经销商（河南，安徽，南京，江西，山西，山东，广州，东北三省，甘肃，贵州，广西，重庆，湖南，福建，海南，浙江，河北，云南等）。
2、拥有强大的研发队伍及先进的技术设备，以高起点的技术及产品定位、准确的市场定位、强劲的创新力，持续保持着高速的成长与发展态势。
乙方劣势：
1、公司成立时间不久，内部结构不够完善，不利我们保修。
2、多媒体供应商之间竞争激烈，很多其他供应商也提供诸多的优惠条件。
（五）谈判人员
我方谈判人员：
商贸学院院长：注重细节，处事冷静，具备较强的应变能力。
经济贸易系主任：综合能力强，反应快，性格开朗，公关能力强。
财务部部长：心思细腻，熟悉业内行情与法律规范。
（六）谈判方法：
把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判过程中，在确定谈判所设计的主要问题后，把要谈判的议题全部横向展开，多项议题同时讨论。在立场上可以软硬兼施。
（七）谈判程序和具体策略
1、前期准备工作：
A、明确本身的需求，并根据自身的情况做优劣势分析；
B、掌握对方相关的背景资料，并进行优劣势比较；
C、制定相关的谈判方案，并进行谈判的模拟演习，在不断磨合中，预演可能发生的局面，以避免实际遭遇时人荒马乱，难以主控战局。
2、磋商阶段：
A.开局阶段
协商开局策略，我们首先先用协商、肯定的语言把我们自己的观点阐述出来。然后再静观其变，看一下对方的态度。如果这时候对方表明自己的底价(高于其他公司或国际价格），我们就以当今国际该设备的一般价格表，以及对这个市场的竞争情况进行反驳。
B.磋商阶段
1）软硬兼施策略
此次谈判由三名谈判成员组成，其中的主谈判充当红脸,谈判助手充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题定位到双方长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
2）静观其变
让对方尽情提出要求，我们坚定我方的立场，我们以不变应万变，并且观察对方的细节变化，从而找出更好的应对方法。
3）把握让步原则
明确我方核心利益所在，严格把握我们的底线。实行以退为进策略，退一步进两步（如：可以增加一点价格，但是要增加一些必要的服务等，如增加上门维修的期限），充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。
4）制造竞争
罗列与我方要合作其他设备的供应商，制造心理优势。
5）声东击西
暂停僵持不下问题，在无关紧要的问题上大做文章，以此分散对方注意力，从而使对方放松警惕心，顺利实现自己的谈判意图。
6）打破僵局
合理利用暂停，分析僵局形成原因，最后可以通过聊对方产品及市场的方式来打破僵局缓和气氛。此时也可以让双方冷静一下，调整一下态度。
C.休局阶段
可根据实际情况对已有方案进行进一步的修正和调整。
D.最后谈判阶段
1）把握价格底线，适时运用折中调和策略，把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终要价，使用最后通牒策略让对方做出决策。
2）埋下合作契机，如果双方没有办法作出最圆满的结果，不要逞一时口舌之快，使双方撕破脸皮。应该秉着“买卖不成仁义在”，为以后的合作埋下契机。
3）达成协议。明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
（七）谈判的风险及结果预测 风险：
1、对方可能会在谈判取得优势而不肯在价格上让步，而导致气氛紧张，我方必须发挥自身优势和购买者的身份迫使其做出让步。
2、对方可能会采取意想不到的手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒和耐心，冷静而灵活地调整谈判策略。
3、多次会议进行，导致谈判成本上升。
结果预测：
双方能以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，友好的结束，甚至能进行以后的合作。
（八）谈判预算费用
车费：500(元)饮食费和住宿费：1500(元)电话费：300(元)合计：2300(元)
（九）谈判议程
1、双方到达地点。
2、介绍本次会议安排与与会人员。
3、正式进行谈判：
A.介绍本次谈判的多媒体设备型号，性能，数量等情况。
B.递交并讨论购买协议。
C.协商一致结算时间及方式，定金的支付，违约的赔偿办法及法律责任。
4、经过多次谈判，达成并签订协议，预付定金。
5、谈判成功后握手，合照留念。
（十）相关文件
1.相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际买卖合同公约》、《经济合同法》。
2.其他资料：《合同法》违约责任文件、对方相关背景资料等。
多媒体供应商市场调查分析及分析报告
1.茗康演艺器材服务有限公司
茗康演艺器材服务有限公司本着“礼行天下，仪交挚友”的经营理念，主营：会展会议及策划/灯光、舞台、音响演出设备/投影仪批发/拼接融合、LED大屏/投影仪销售。
主营产品或服务： 会展会议及策划;投影仪租赁幕布出租;LED大屏出租;
投影仪销售;投影仪批发;音响销售;幕布定做销售;投影仪音响二手买卖;演出演员;液晶电视租赁;投影仪安装清洗维修;幕布安装;承接VGA工程焊接;主营行业： 租赁、典当,维修、安装,展览器材, 企业类型： 私营独资企
业
法人代表/负责人： 茗康
员工人数： 5万元
主要市场： 企业、培训公司、酒
店、学校、家庭
主要客户：
研发部门人数： 5 人以下
质量控制： 内部 经营模式： 服务型 公司至成立以来，致力于以大屏幕投影为主的视频终端设备的销售、应用及配套设计安装和调试。几年来，随着业务不断拓展，和众多合作伙伴及用户的信任与支持，销售队伍不断壮大，技术力量不断增强，逐步形成了完善的营销体系和售后服务体系。在河南IT市场上有着极高的商业信誉和完善的售前售后服务措施。我们将一如既往的本着“诚信、服务、创新”的宗旨，服务于广大系统集成商，为行业提供可信赖的产品。为客户提供完善及时的售前、售后服务，使公司做到更大、更强！
主营产品或服务：
松下投影机;夏普投影机;爱普生投影机;三洋投影机;索尼投影机;三星投影机;3M投影机;三叶幕布;红叶幕布;投影机灯泡;主营行业： 企业类型： 员工人数： 年营业额：
投影机,私营有限责任公司 111000 万元
主要经营地点： 郑州市
经营品牌： 松下、夏普、爱普生、三洋、3M、三星等
是否提供OEM代加工：
厂房面积：
经营模式： 贸易型 公司注册地： 河南 公司成立时间：
2010-04-23
年出口额： 人民币 10 万元以下 主要市场： 河南
主要客户： 企事业单位及组建家
庭影院的客户
研发部门人数： 5 人以下
质量控制： 第三方 法人代表/负责人： 彭俊辉
3.郑州碧海晴天电子技术有限公司投影机(仪)
公司专业代理各种品牌投影灯泡、从事投影机维修、多媒体投影机销售、多媒体教学及多媒体工程、提供2000—10000流明的投影机设备租赁，可以全面地为客户提供专业多媒体工程系统及多媒体设备维护维修解决方案。本公司是一个专业郑州投影机技术研究中心。公司本着以市场为导向，质量第一，信誉为首任，对技术要求精益求精的宗旨，不断自我创新完善，为您提供最好、最完善的投影机维修及售后服务。郑州投影机研究范围包括： · 主电源板的维修或更换----（电源维修维修）按客户的要求。· 灯电源板（高压电源板）维修按客户要求。
· 液晶驱动板的维修或更换---（芯片级维修）按客户的要求。· 主板的维修或更换-----（芯片级维修）按客户的要求。
· 信号输入、输出接口板维修或更换----（芯片级维修）按客户的要求。
· 液晶板的除尘与更换----此为无法维修的元件，可按客户要求更换单片或总成，可调整。· 可对光路除尘或更换小路内的光学玻璃。· 投影机镜头内、外部的维修和除尘，镜头维修。· 液晶片更换，I/O接口维修，色轮更换。· 投影机灯泡维修更换。
主营产品或服务： 数码相机维修;摄像机维修;佳能数码相机维修;索尼数码
相机维修;索尼数码相机;佳能数码相机;三星数码相机;青岛投影仪灯泡;松下数码相机;松下数码相机维修;青岛数码相机维修;尼康数码相机维修;三星数码相机维修;青岛投影机维修;索尼相机维修;主营行业：
企业类型： 股份合作企业
法人代表/负责人：
员工人数： 51200 万元
主要经营地点： 青岛市
经营品牌：
是否提供OEM代加工：
厂房面积：
经营模式： 服务型 公司注册地： 山东 公司成立时间： 2001-04-13
年出口额： 人民币 10 万元以下 主要市场：
主要客户：
研发部门人数： 51-100 人
质量控制： 内部
综合上述三公司的状况可知: 郑州宇环电子科技有限公司是河南地区最专业投影机以及周边设备销售服务商之一,在IT行业具有很强大的影响力，公司组织机构健全，管理规范。公司生产设备先进，技术力量雄厚，拥有一支高素质的员工队伍和一批精良的技术人才，已顺利通过ISO9001：2000版和ISO14000版国际欧姆质量体系认证，公司凭着产品质量保证、价格合理、出货准时、服务周到，深受客户好评。公司宗旨：将永无休止地追求进步，以高质量的产品、优惠的价格、真诚的态度为广大客户提供更优质的服务，共同创造更美好的明天！其资信和技术方面是可以保障的，另外河南的地理位置离我们学校很近，不必太担心运费问题。经过我们的仔细调查，郑州宇环电子科技有限公司可以全面地为客户提供专业多媒体工程系统及多媒体设备维护，在售后服务方面得到大众好评，价格接近平均市场价，是我们值得信赖的合作伙伴！
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