优秀销售员应具备的能力_销售员应具备什么能力

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优秀销售员应具备的能力随着中国经济发展，买方市场的形成，销售人员越来越占据了企业重 要的地位。优秀的销售人员有着广阔的晋升空间，但是在几千万营销大军 中想成为一名优秀的销售人员谈何容易，因此对于当前的销售人员，首先 应审视自己是否具备胜任销售工作的七项核心能力，并不断加以完善、提 升 1.学习力： 作为销售人员所需要接触的知识甚为广泛，从营销知识到财务、管理以及相关行业知识等等，可以说销售绝对是“综合素质”的竞争，面 对如此多的知识和信息没有极强的学习能力是无法参与竞争的。仅以销 售技巧为例，从引导式销售到倾听式销售，继而提问式销售直至顾问式 销售……销售技巧不断变化翻新，作为优秀的销售人员只有掌握各种销 售技巧才能在竞争中胜出。当然销售人员需要学习的远不止销售技巧，并且还必须具有举一反三的能力，因此没有良好的学习能力，在速度决 定胜负、速度决定前途的今天势必会被淘汰。2.观察力：观察不是简单的看看，很多销售人员的第一堂课就是学会“看” 市场，这个看不是随意的浏览，而是用专业的眼光和知识去细心的观察，通过观察发现重要的信息。例如到卖场逛逛一般人可能知道什么产品在 促销，什么产品多少钱，而专业的销售人员可以观察出更多信息。别人卖的好的产品是因为什么？价格、赠品、包装……用的什么赠品？ 什么材料？怎么制作的？包装做得很好，好在哪？颜色、造型、材料。竞 争品牌又有哪些促销活动？具体的时间段？活动的具体形式，有哪些参与 方式？卖场内的竞争品牌的厂家从 28 家增加到 29 家，增加的是哪个厂家，是否对我们有潜在的威胁？它的主要产品和价格定位如何？……太多的 信息需要你仔细的观察，很多销售人员在对其培训了很久以后，要他去“看”市场，仍然不能得到有用的信息，那我只能说，你不适合销售这个工 作。销售人员也是每个企业的信息反馈员，通过观察获取大量准确的信息反馈 是销售人员的一大职责。3.分析力：分析与观察密不可分，观察得到信息，分析得出结论。看货架 的产品分布你能分析出什么？放在最好的陈列位置上的要么就是销售 最好的品种，要么就是该厂家此时的主推产品； 通过生产日期进行分析，生产日期越近说明该产品的销售与流转越正常，生产日期过久说明该产 品属于滞销状态； 通过价格进行分析，价格较以前下调幅度较大说明该 产品受到竞争产品的压力过大，销售状况不理想，价格上浮较大，该产 品的原材料市场整体价格上扬，导致产品成本骤增，或者该产品市场属 于供不应求的状态。这些间接信息必须通过慎密的分析才能得到。同样在与客户的谈判当中你是从对方言谈举止流露出的信息分析对方 的“底牌”和心态，例如进场谈判，买手给你报了个价，作为销售人员肯定 不是一口答应，分析对方说话的神情语调，用话语刺探，然后分析出是否 有压低价格的可能，空间幅度多大等。4.忍耐力：忍耐是最不容易做到的，做过销售的人都知道，刚开始一 个客户没有的时候你要忍耐。曾看到过很多刚踏入销售行业的人半途而废 都是不能坚持的结果，可能你需要忍耐一个月、半年甚至一年才开始积累 到一些客户，你的业绩和收入才能相应的提高，因此如果你是机会主义者 千万不要去做销售。在销售过程中仍然需要忍耐。和客户约好的时间，你准时到达，可是 客户临时有事或者正在开会，你应该如何？忍耐，不然你必定失去这个客 户。我对敲门销售做过仔细调查，一栋 29 层的楼，每层 8 户人家，从下“扫”上去，见门就敲，结果是 20%的人对敲门极端反感，门没开就要销售员 “滚”；40%的人不是很耐烦，开门告诉销售员“快走”；30%的人反应平淡，说“我不需要”，只有 10%人能够有耐心听销售员介绍完产品，而且还不一 定购买。没有忍耐力是做不下去的.5 自控力：很多时候销售人员是单兵作战的，销售人员每天要去开发客户 等，这些都不可能完全在领导的监督下进行，企业唯一的控制方式就是工 作日报表，以及每天开会汇报个人的工作状况，可是如果真想偷懒是非常 容易的，比如故意去较远的客户那里，路上可以休息；本来半小时谈完，结果谎称谈了三小时等等，这种方式除了损害企业的利益，更重要的也是 阻碍自身的发展。6.沟通力：沟通是销售人员的必不可缺的能力，沟通含有两层含义：一是 准确的采集对方信息，了解对方真正意图，同时将自身信息也准确传达给 对方，二是通过恰当的交流方式(例如语气、语调、表情、神态、说话方 式等)使得谈话双方容易达成共识。7.执行力：执行能力体现的是销售人员的综合素质，更是一种不达目标不 罢休的精神。销售人员在执行计划时常常会遇到困难，这时你如果只会说 “经理这个事太难了，做不了”。那么你的领导也只能说“好，那我找能够 完成的人来做”。没有困难的事情称不上是任务，人人都可以完成的事也 体现不出你的价值良好的心理素质 良好的心理素质是指抵抗挫折的能力很强，遇到困难与失败时，能保持 情绪稳定，以高昂的精神状态去面对环境的压力。推销是最容易遭遇挫折的职业。推销员经常受

受到冷落、拒绝、嘲讽、挖 苦、打击与失败，每一次挫折都可能导致情绪的低落，自我形象的萎缩或 意志的消沉，最终影响业务的拓展，或者干脆退出竞争。所以，在招聘推销员时寻找“乐天派”远比寻找“聪明人”更重要。良好的心理素质是对推销 员的第一要求。在招聘推销员时，应聘者其它各方面的条件无论多么得好，如果其心理素质不好，就应该毫不犹豫地淘汰他（她）。因为心理素质不 好的人，是决不可能做好销售的。敏锐的感同力 所谓敏锐的感同力就是善于洞察他人心理活动的能力，或善于站在对方 立场考虑问题 1.责任感 身为一位专业推销员，必须自我期许百分之百达成自己的目标与标准，不能因自己的能力不足、努力不足而拖累别人，绝对不能造成对其他人的 困扰，这也是推销员应有的基本态度。2.诚实 诚实也是个性的重要因素之一。试问自己，当你去访问一个客户时和商 谈结束后的表情是否一样呢?推销员并非只是把东西卖给对方，最重要的 是，要能让对方信赖，这才是促成交易的主要因素。3.乐观 推销员面对的是千变万化的市场，推销工作当然一方面必须付出血汗，另一方面却得随时转移那种随之而来的紧张感，因而推销员必须具有豪 放、乐观的性格，不能为了小小的挫折或失败而手足无措。由此可知，明 朗、乐观的性格也是推销员必备的重要因素。4.对别人要具有谦虚为怀的态度 日本哲学家吉川英治说：“世人皆吾师”，这种谦虚乃是一位专业推销 员被人接受所必备的基本态度。推销员要拥有知识 1.商品知识 如果推销员对本身所推销的产品缺乏充分的了解，必定难以将产品销售 出去。尤其是为了要对商品从认识到热爱，必须先具有丰富的商品知识。2.推销知识 为了要增加推销的知识，那些著名推销员所著的推销故事和经验等，是 个相当重要的来源，必须经常涉猎。3.有关人最基本的知识 事实上，推销和人生哲学是相辅相成的。一位成功的推销员，对于人生 的意义必有深刻的认识，否则无法成为优秀的推销员。

4、了解勇气的价值 专业推销员必须了解勇气的价值，所以首先必须扪心自问，是否对推销 的工作有执着的勇气。并且，还要具有决断力、自信心和彻底战胜 ……永远比客户迟放下电话。很多销售员没等对方挂电话，啪就先挂上了，尤其在与较熟客户电话交谈时。永远比客户晚放下电话体现了对客户的尊 重。与客户交谈中不接电话。在与客户交谈中接电话，尽管事前得到了 客户的允许，但客户在心底里泛起：“好像电话里的人比我更重要，为什 么他会讲那么久？”所以销售

员在初次拜访或重要的拜访时，决不接电话。等会谈结束后再打过去。4，多说“我们”少说“我”。销售员在说“我们”时会给对方一种心理暗示：销 售员和客户是站在一起的，是站在客户的角度想问题，虽然“我们”只比 “我”多了一个字，但却多了几分亲近。5，及时记下客户的要求。随身携带记事本，拜访中随手记下时间地点和 客户姓名头衔；记下客户需求；答应客户要办的事情；下次拜访的时间；当销售员虔诚地一边做笔记一边听客户说话时，一种受到尊重的感觉也在 客户心中油然而生，接下来的销售工作就可能会顺利一些。6，保持相同的谈话风格。长期来看，能说会道的销售员很难保持优秀的 业绩，思路敏捷口若悬河，说话更是不分对象像开机关枪般快节奏，容易 引起客户反感。而那些善问会听的销售员，并随着客户的不同，调整自己 说话的速度与风格的销售员会成为卓越的销售员。