《国际商务谈判方案》结课作业_国际商务谈判作业

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哈尔滨商业大学德强商务学院

国际商务谈判方案

系

别

贸易经济系

专

业

国际经济与贸易

班

级

2009-2班

学生姓名

李秀芹

二〇一一年 十一 月 三十 日

志华商城小白电子与纽曼公司谈判方案

一、谈判背景

2011年9月初，在志华商城有一家名叫小白的零售电子产品，由于面向学生销售。想找一家大的电子科技公司合作，打算与其公司签订长期合同，销售对方的电子产品。我将邀请对方9月10日来哈洽谈。

二、具体内容

（一）谈判主题

以适当的价格从纽曼电子科技公司进购MP3、MP4、U盘等电子产品。

（二）目标设定

1、技术要求

（1）产品的价格。

（2）技术服务、安装、调试。（3）售后服务、配件供应方式。（4）交货方式

（5）运费由谁来承担。（6）付款方式。（7）交货期。

2、考核指标

1.MP3、MP4、U 盘如有任何问题，厂家给予的售后服务。2.损坏率不得超过2%

3、附加条件

1.由电子科技技术公司提供后期技术支持，并且做好售后服务。2.付款方式选择分期付款方式。3.运费由电子科技技术公司承担。4.价格在原报价的基础上降价3%

5.由电子科技技术公司进行人员培训。6.定金的支付，违约的赔偿问题。7.促销措施以及奖励。4.价格谈判（1）纽曼报价（2）我方还价

三、谈判程序

第一阶段：了解对方产品的性能、质量以及功能。第二阶段：给出最低报价。第三阶段：商定付款方式。

第四阶段：商定交货期。

第五阶段：商定人员培训事宜。

第六阶段：商定售后服务及技术支持。

四、日程安排

9月10日 安排纽曼电子科技公司总经理，安排入住和安排谈判事宜。9月11日 进行首轮谈判，商定产品价格。会后安排晚宴。

9月12日 旅游观光，游览哈尔滨旅游胜地5A级风景区太阳岛。

9月13日 商讨付款方式及产品质量保证。9月14日 商定交货期。

9月15、16日休息

安排纽曼电子科技公司经理游览中央大街、龙塔。9月17日 商定售后服务和技术支持、运费和交货期。9月18日 拟达成交易。

五、谈判地点

第一、二阶段的谈判安排在公司的会议室。第三阶段安排在饭店内举行。

六、谈判分工

主谈：李秀芹为我方谈判小组总代表，为主谈判。副主谈：刘志慧、金秀红

成员郭书瑄：负责谈技术条款。成员李玉坤：负责谈判价格条款。

成员范丽媛：负责谈判记录和技术方面的条款。

七、个人角色分析

在这次谈判中我扮演的是志华商城零售电子产品的店主职位，在这次角色扮演中，我主要起策划的作用，谈判方案由我来制定，谈判人员的确定则是根据每个人的性格和各自擅长的知识来分配的。在这次谈判中作为小白电子的店长，主要在谈判起初阶段与对方交谈以往的合作的相关事宜，在谈判中主要起决策作用。在谈判时，指挥谈判，需要时召集他人。精心安排小组的其他人。我的身份是首席代表，决定最后签约与否。安排纽曼电子科技公司来访团队的住宿、娱乐等相关事宜。

谈判方法：把横向谈判和原则型谈判相结合，在谈判过程中，在确定谈判所设计的主要问题后，把拟定的议题全部横向展开，多项议题同事讨论，在立场上可以软硬兼施。

谈判策略：1.突出优势

2模拟演习

3底线界清

4了解对手

5随机应变

6埋下契机

谈判效果：双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。

这次实训的演练让我知道，作为一位领导者。不是自己有能力就行的，而是与同事处理好角色分配的问题，最重要的就是沟通。谈判需要相互之间的配合，才能在一场专业的谈判中获胜，所谓众人拾材火焰高。所以，在今后的工作于学习中一定要注意这方面素质的培养。作为一位领导者必须在各项专业领域都要有研究，特别在谈判时的财务与技术问题，虽然有专业的人才，但是最后的决策还是由领导者来决策，这就需要敏捷的思维和实际的知识积累和经验。虽然这只是在校园里的实训课，但是这给我们在以后的工作中总结了不少实战经验，使我们在工作遇到这样的场面不至于很紧张。

这次实训真的让我受益匪浅，不仅学到了知识，自己谈判能力也得到了锻炼，知道自己擅长哪方面的知识，什么样的角色符合自己的性格。在今后的学习中，我还要不断积累自己这方面的知识，为以后工作做好铺垫。