注意紧俏货源真实需求与虚假需求_真实需求与虚假需求

注意紧俏货源真实需求与虚假需求由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“真实需求与虚假需求”。

注意紧俏货源真实需求与虚假需求

烟草在线专稿所谓市场需求预测，就是要使预测订单更加贴近市场，更能真实反映市场的本来的面目。作为最贴近市场、最了解市场、最熟悉客户的一线员工的我们无疑在市场需求预测方面占有举足轻重的地位。其预测准确率的高低直接关系到卷烟产销衔接模式改革的成败并进而影响“按客户订单组织货源”市场化改革的进程。

因此，在开展客户订单预测工作中，为了准确预测客户的需求和市场的真实需求。应该采取日常走访与重点走访相结合的方式，与零售客户深入沟通，并根据零售客户周围环境的变化、消费者群体的变动情况，结合零售客户的历史销售数据展开预测。

一是做好订单供货的宣传、引导，增强客户认知。将按订单组织货源工作的目的、意义及思路等有关信息及时传达给客户。积极与客户进行沟通交流，以便帮助他们清楚掌握自己的卷烟经营情况。

二是以信息平台为支撑提高预测准率。充分利用好信息大平台的信息优势和资源优势，及时分析零售客户上月的预测准确率情况。分析哪些品牌销售波动比较大、哪些零售客户的预测准确率偏低，总结原因，结合客户历史销售数据与辖区的实际销售情况进行分析，并在下周期预测时考虑到影响准确率的原因，进行科学、合理的货源分配。

三是每日跟踪客户订单，引导理性提报需求。发现每日订单虚报失真的零售户进行重点跟踪，加大力度引导零售户根据本店的实际销售能力及库存量理性提报需求量，避免夸大提报需求量。

四是把握零售户的真实需求。主要采取日常拜访与重点专访相结合的方式，了解市场，与客户深入沟通，引导客户正确提报需求量，避免客户因负气而夸大、过多或过少地提报需求量。这就要求我们要按时宣传营销策略。通过手机发放短信及实地发放卷烟销售策略宣传单，让客户及时了解到卷烟分配量，尽量减少因销售策略原因导致的市场需求放大失真现象。

五是解决好紧俏货源真实需求与虚假需求之间的关系。零售客户对紧俏货源的需求提报往往出现多报现象。如“硬盒中华、软中华”，一般，客户的提报量是实际销售量的数倍。而当“硬盒中华、软中华”的市场价格出现动荡时，部分客户就少订甚至不订。这就要求客户经理在采集需求量的时候对客户的卷烟销售能力了如指掌，并适时引导客户提报准确的需求量。

现今卷烟需求预测仍处于摸索阶段，我们应不断总结预测工作经验的基础上，不断完善预测机制、提高预测水平，在需求预测的过程中应突出客户经理的主导地位，充分发挥客户经理的主导作用，掌握影响客户销售的主要因素，与客户充分地协商互动，这样才能让预测更加贴近市场，从而有效提高需求预测的准确率。