行业营销管理能力(行业经理高级进修培训班)_总经理营销管理培训

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行业营销管理能力提升

行业经理高级进修培训班

课程前沿：

本课程是根据行业的独有特点，专门为运营商集团客户市场开拓设计的针对性课程。讲师结合自身多年的行业背景经验，通过对各运营商实操经验的借鉴和提炼，有效地收集了大量的行业案例（案例均为通讯业最新的真实、实战案例，数量多且针对性强，大多案例经验可以直接复制应用），将系统专业的营销融入到实战环境中，实现了理论与实操的合理统一，课程内容丰富、简洁实用。

培训时长：2天（12小时）

教学方法：以案例分析、互动讨论、模拟演练的方式

课程大纲：

导言、强化“行业运营管理能力”，把握行业市场竞争优势1、2、3、4、5、6、全业务融合时代的大环境 三网合一、物联网以及移动互联网竞争的新格局 集团客户市场同质化竞争的现实局面 互动探讨：同质化市场下电信建立竞争优势的路径 同质化市场优势竞争的必然趋势：从产品优势向营销优势的发展 强化“行业营销管理”，建立营销优势的五大能力解读

1)需求分析的能力

2)产品整合的能力

3)方案制作的能力

4)方案呈现的（PPT讲解）能力

5)项目控制的能力

通过本节的学习，使学员对当前的市场竞争格局以及同质化竞争特点有所了解。并通过对电信保持竞争优势的路径探讨，与学员达成共识：电信要在当今企业市场上获得竞争的成功，决不能寄望于产品、价格等已然同质化的客观条件的优势建立，强化“运营管理”过程，打造营销能力的优势才是大势所趋。

助理电话：***QQ：466967266讲师：陈文业老师常驻：广州

一、需求分析能力

1、需求的实质是什么？

1)案例：“电力局的考虑”（“数据采集的应用案例”）

2)案例探讨：需求的实质是什么？

3)案例总结：需求与利益-客户利益的组成：情感利益与实际利益的定义及相关案

例

4)企业客户应用需求的实质：帮助客户发现利益是挖掘客户应用需求的关键

5)利益解读企业财务利益和绩效利益的内容及相关案例分析发现客户客户利益，挖掘客户潜在需求

2、案例：“不经意的大单”（“全业务综合应用的案例”）

1)案例探讨：如何才能帮助客户发现应用需求？

2)案例总结：解析企业运营，深挖客户应用需求的五维度法及工具运用

a)客户运营解析的五个维度及利益要点-从基本通讯、行政管理、生产管理、市场拓展、行业信息维度深度挖掘客户应用需求的示范案例：银行业+教育

业潜在应用需求分析（可根据当地情况调整）

b)模拟演练1：从案例资料中分析以下典型企业的应用需求



 普片性企业：各级政府、银行、学校、医院、交通。。本地性企业：物流、酒店、制衣、制造、矿山。。

可根据当地情况调整

3、分析客户运营特点，把握客户真正的应用需求

1)案例：“国泰航空的选择”（“语音数据专线营销”案例）

2)案例分析：客户关键利益与需求

3)分析客户运营特点，把握客户关键需求的方法及工具应用

4)深度解析客户需求的示范案例：银行业+教育业关注需求分析（可根据当地情况

调整）

4、引导客户认同需求的步骤和方法

1)需求认知的过程规律：客户需求认知过程的四大认同

2)达成需求共识的四大引导步骤

a)引导步骤：现状切入、问题探讨、影响分析与引导共识的基本内容和示例

b)引导客户达成需求共识的示范案例：“位置服务的客户需求认同引导”

5、需求分析所必需的客户信息收集

1)营销过程的信息管理

2)客户信息收集的内容和工具方法

6、模拟演练2：需求分析及报告制作

1)对前面练习需求分析练习得到的结果进行进一步整理，找出对象客户的关注需

求，并设计引导客户认同的需求报告。

在本节的学习中，讲师将通过一系列的案例分析、互动探讨和模拟练习，首先使学员对当前市场客户信息化需求薄弱的客观情况及原因加深认识。树立帮助客户发现应用和引导客户认同需求的主动意识；其次，通过对发现需求、识别需求、引导需求的方法、技巧的学习，提高挖掘分析客户需求的能力。

二、产品整合能力1、2、3、4、5、6、案例：“不可思议的胜利”（“无线数据业务营销”案例）案例研讨：优劣势转化的启发 案例总结：打造产品优势的核心 用产品满足需求-全业务满足的思维 产品优势实现的步骤：把客户和产品优势联系起来 建立优势的路径---为客户找一个购买的理由

1)分析产品卖点，聚焦客户买点

2)分析方法与相关案例

7、模拟演练3：结合需求报告，整合有优势的产品组合1)对前面练习中需求报告所对应的产品进行优势分析，找出优势利益的产品组合本节通过一个移动客户经理成功营销劣势产品的案例，引导和组织学员总结分析建立产品优势，强化客户利益的实战方法：任何产品都必须通过良好的营销手段和沟通方法才能真正为客户所认同。以客户认知的方式，有技巧的打造产品优势，聚焦客户利益是产品整合的核心技能。

三、方案呈现能力（PPT讲解）

1、案例：“最便宜的套餐”“花生油的价格”

（“套餐及促销政策推广”的案例2、3、4、案例分析：客户利益认识的主观性特点 案例总结：强化客户利益认识的优势化呈现 企业市场营销中的三种利益

1)组织利益的分析及关注点

2)部门利益的分析及关注点

3)个人利益的分析及关注点

5、从组织属性与人员、行政架构与职能、生产管理与流程、市场拓展与客户、价值链

地位与关联性等五大切入角度，分析不同企业利益关注的倾向性特点

6、把握优势呈现的关键内容解析及要点

1)展示要点

2)说明要点

3)分析要点

7、模拟演练3：产品组合优势呈现

1)根据前面练习中的产品组合，针对特定的目标客户及其认知特点，找出优势利

益呈现的要点，并组织好呈现讲解的脚本。

本节主要通过地不同类型客户在利益认知角度差异的分析，指出方案呈现的关键：个性化的利益呈现。使学员掌握针对性策划呈现脚本的基本方法。

四、方案制作能力

1、解决方案是“行业营销管理过程”中的常用工具和载体

2、解决方案的主体内容和要求：解决方案必须对营销优势策略有完整清晰地表达

a)

b)

c)解决方案应用模板 解决方案是需求组合 解决方案是产品组合d)

e)

f)解决方案是利益组合 解决方案是证据组合 解决方案是问题组合3、不良解决方案的四大特征

4、编写解决方案的十大要诀

本节对解决方案的主题内容以及要求进行学习，并提供工具模板。帮助学员掌握解决方案的撰写技巧和要点控制。

五、项目控制能力1、2、3、4、5、6、7、8、9、10、11、12、13、引导项目进程的的基本步骤及准备 项目推进的关键环节控制 案例：“最长的一天”（“信息化项目推进”案例）案例探讨：是谁制造了障碍？ 案例总结：怎样获得良好的决策支持 客户决策方式的解读：决策人关键人、决策权行使、决策流程 了解客户决策方式，把握决策关键的步骤和方法 企业决策中的四种决策关键人及其决策影响 决策关键人利益差异的分析与案例：组织、部门与个人利益 模拟讨论4：决策关键人关注利益的探讨 满足最关切利益是引导决策的关键 把握决策方式，满足关注利益，引导客户决策的要点归纳 几个在“项目沟通”中常用的沟通技巧

1)套近乎的技巧及示例

2)察言观色的技巧及示例

在客户需求明确，产品及产品利益认同的情况下。客户的决策方式：包括决策关键人、决策流程、决策权行使对营销项目的管理实施影响极大。因此，如何把握决策关键人利益、影响决策流程、识别利用客户决策权力的行使，从而有的放矢，各个击破是行业营销管理又一项必须掌握的重要技能，本节将通过案例的引导，帮助学员把握项目实施的关键要点，掌握实有

效推进项目实施的实战技巧。