我所认识的保险销售_保险销售的认识

我所认识的保险销售由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“保险销售的认识”。

我所认识的保险销售

作者：不见武陵豪杰墓

刚才看了一篇说不能买商业保险的帖子，其中指的商业保险实则是商业寿险。本人在一家寿险公司工作过三年，以自己的亲身经历来818寿险销售中的一些特点。不为低毁保险行业，也不为保险行业说好话。只是希望能通过我的认识使得更多朋友在购买保险的时候会更加理智和清醒。

本人大学时候学的是法学专业。我记得在学习《保险法》的时候说保险是基于风险存在的，保险保障的内容实质上是风险。最简单的保险应该是：假使我向保险公司缴纳一笔钱，规定一些事项，比如生病、受伤、死亡等等。在约定的时间内发生上述情况，保险公司赔付我一定的赔偿金。要是不发生，我向保险公司缴纳的钱就归保险公司所有。双方都无法预料未来会发生什么事情。这个就是最基本意义上的保险。

大学毕业后，我进入了一家国内知名的寿险公司。从事法律合规工作。日常工作性质是处理公司的一切诉讼、纠纷。一切合同的审阅。处理销售人员的违规违纪行为。可以说我尽管在保险公司工作，但是对保险销售确是一窍不通。由于我工作性质的关系，我渐渐的对保险公司产生反感。因为我接触到的都是保险公司不好的一面。官司、纠纷、诉讼、违规违纪„„而且感觉越来越强烈，我深深知道，保险公司的利润是业务员创下的，但是保险公司的名声也是砸在业务员手里。业务员在宣传保险的时候充斥着欺诈。隐瞒、夸大。因此保险公司才有了骗子公司的名称。

由于本人工作还算不错，得到了领导的认可，2008年，有一次全省系统的培训，为期一个月。本来是销售人员参加的培训，领导也安排我去参加，说希望我能多学一些东西。刚刚毕业不久的我正在怀念学生生活。能够有一次培训的机会我当然很兴奋。心想又能找到当学生的感觉了。

但是我万万没想到，这一次的培训在我心里留下了很深的阴影，从这次培训后我对保险事业彻底的排斥了。

培训地点设在省会城市的一个宾馆里，全省各地的公司都有人参加。一共60多人。其中年龄大的30多岁，小的20岁左右。第一天报到后就是开训典礼和宣布了一些纪律。在以后的日子里，每天的流程是：早上6点起床出操、7点早餐、8点上课至中午12点，12点午餐，然后午休，下午3点上课至下午6点。6点晚餐。晚上7点上课至晚上9点。

课程安排比较紧，学习的内容都是保险销售以及销售管理中一些日常工作。如：做企划案、会议经营等等。不可否认很多知识是有实用性的，无论是保险还是其它的企业，都能用上。

但是我绝对不能容忍的就是很多形式上的东西。就一天的培训来说，早上出操不只是做运动，而是一边跑步一边喊口号，例如：我是XX的一员，XX的荣誉就是我的荣誉等口号，还要唱公司的司歌、背诵一些誓词。全部的60多人分成9个小组。每天一个值日小组，值日小组在早、中、晚三餐开始之前在餐厅门口占城两行，自己想一些口号来激励伙伴，其余人在餐厅外列队，各组报数，人数齐后进入餐厅。经过餐厅门的时候值日小组会一边拍手一边喊口号迎接，这叫“门迎”。进入餐厅后所有人不得坐下，还要再报数一次，等命令开动后才能吃。吃完饭后进入教室，值日小组再教室门口还有“门迎”。

上课之前要有一个各小组的“士气展示”就是讲师点到那个小组的时候，该小组要一起拍着桌子起立回答“到”然后喉一遍自己小组的口号。声音不够大或是不整齐要重来。课间

不会让你好好休息的，要跳操，播放《感恩的心》、《爱》、《向前冲》等歌曲，一起跳操。

总之一句话，里面充满很多不合理的规定。而且要求必须服从。在一个月的培训里，我们没有一天休假，甚至连宾馆大门都不能出去。被这些所谓的规定一遍遍的折磨。其实每天的课程并不多，但是我们每天休息时间只有不到5小时，除了布置很多作业外，其它的时间就是浪费在那些拍桌子、门迎、喊口号、跳操等很煞笔的活动中。60多个人被折磨得不成人样。每一天都接受着洗脑，不可否认其中很多人被洗脑成功了（也不排除他们本身就喜欢这样的形式）。

里面有一节课叫《寿险的意义与功用》，上这节课的讲师会在教室里渲染一种很悲伤的情绪，从音乐、灯光到授课的材料，首先会在昏暗的环境下播放悲伤的音乐然后讲述一个个悲惨的意外时间。如车祸、疾病等等。完了以后会告诉你，在这个时候如果有一份保险会怎么样怎么样。最后叫所有同学起来分享自己的故事。许多人争相举手，眼泪汪汪、泣不成声的给大将讲述发生在自己身边的故事，一般都是家里某某出什么意外了，或是得什么病了最后死了或是给家庭造成什么影响。如果当时有保险的话就会不一样了。当越来越多的人分享自己的故事的时，更多的人被感染，纷纷流泪了。而我却禁不住想笑。我觉得这一帮人被洗脑得如同疯子一样。

我很不能理解！谁家没有死过人？谁家没有发生过一点意外。一个正常人谁会当着60多个不熟悉的人哭哭啼啼的说我家多么悲惨，我家发生了什么意外。是一件多么煞笔的事情啊。

一个月的培训完了，我回到公司的一件事就是向领导汇报了我的想法：我不愿意呆在业务部门。我不想接触业务。后来我就一直在内部管理部门工作，在法律合规部干了一年多后调到综合办公室。只要与保险业务无关，工作量大一点也没关系。毕竟是年轻人，不怕辛苦。

其实我对保险本身不排斥。我认为保险是个很好的东西。是每个人都必不可少的。但是中国保险的现状太令人堪忧了。我个人认为中国的保险事业和保险行业发展都是很畸形的。

一、纯风险保障的保险少之有少。前面说过，保险是基于风险存在。但是现在中国的保险险种很少有纯保障的，我也有喜欢的保险险种。就是意外伤害的卡折式保险。一年花100块买一张卡，一年内发生的意外伤害及死亡最高能够赔付上10W元。本人平时喜欢踢球。难免有伤有痛。万一哪天骨折、手断脚断，还能找保险公司赔医药费，不出事更好了，谁还会在乎100块钱？？

更多的保险是分红型、返本型的，本人对保险险种了解不多，大概意思就是：每年交一笔钱，如1W、5W、10W然后连着交5年、10年或更长。以1W为例，每年1W，交10年，一共10W，每年可以获得几百块的分红、每三年可以领取一笔钱，大概就是1千多点吧。一直这样领，假如活到65岁，能返还一笔钱，这笔钱加上每年红利和每三年的返还大概全部有15W的样子。保险继续。死了给一笔死亡金，保险终止。如果活到85岁，可以得到差不多30W。保险终止。

这样的保险大家觉得好还是不好呢？？？？

现在国内的很多保险险种都是类似于上述那种分红投资型的。不一样的保险公司，不一样的险种名称，实质上都是换汤不换药。还是回到最初的那句话，保险是基于风险存在。是一种对不可预见的风险的保障。但是现在国内的保险几乎都违背了这个初衷。分红险、投资险其实是中国畸形的投资市场下的一个畸形的产物。

不可否认，把钱存银行是亏本的。股票和基金的风险都太大。其它投资吧，不是人人都能看准好的项目，也不是人人都有商业头脑。因此分红、投资保险在刚刚推出的时候确实是火了一把，因为比存银行划算、比炒股买基金稳妥（几乎没风险）。

个人觉得要是有余钱，每年花上1/10左右的收入来买一份保险是有必要的。但是一定要买保障风险的。

现在在中国的任何一个城市，任何一家保险公司，假使你像一个保险业务员咨询保险。我敢打赌95％以上会向你推荐分红型、投资型保险。而绝对不会向你推荐意外伤害卡折式之类的保险。

首先对于业务员来说，销售出一份分红保险，如果是期交（期交就是每年都交，交X年）业务员不但第一年能够得到18％左右的佣金（佣金就是提成）。然后每年还有续期佣金。这一笔收入是相当可观的。

对于保险公司来说，这一类的保险不会产生理赔。最多就是死亡赔偿。因此这笔资金就更加的有利于保险公司的投资。只是每年给客户分配红利、客户领取生存金而已。

但是不管什么险种，都是保险公司的业务。对于卡折式的保险，保险公司可以强制业务员销售，比如，销售一份分红型、投资型保险必须要捆绑销售一张卡折式。往往在业务员有了一笔业务的时候，都要尽力说服客户再买一张卡折式。即便客户不买，为了不损失业务。可无缘会自己掏钱为客户买，并很大方的对客户说式赠送的。

最后说一说客户答谢会吧

假如你是一个保险公司的客户（尤其是大客户），保险公司会邀请你参加客户答谢会（这一类的名称很多，比如XXX高峰会、XXX论坛、XXX理财讲座„„）通常是将客户请到一个酒店的会议室，请一个理财方面很有权威的讲师来给大家讲授一些最新的理财观念。向客户推荐一款很好的保险，假如在现场购买保险还会根据你购买的金额获得一份精美的奖品，买得越多，奖品越好。还会有抽奖环节，被抽中的客户也会获得奖品。结束后会在现场设宴。

这样的形式对于客户看起来还是很不错的吧！但是客户永远不会知道其中的内幕。

这样的一场会时间可能在2－3小时左右，但是保险公司准备时间至少一个星期。租用场地、现场布置之类的大家都想得到的就不用说了。说一些大家不知道的邀请客户，每一场这样的会必须是邀请身份、经济条件、年龄都相仿的客户。在运作的时候专门有一个小组负责审核业务员交来的客户资料，从中筛选。

另外有一个电话小组专门打电话给客户去邀请，只要客户答应，业务员马上会送去请柬，并且随时和客户保持联络。

奖品，奖品一般是限量版的人民币珍藏册、纪念币和一些摆放在家里的镇宅之物，如麒麟、貔貅等。这些看似精美的奖品其实每一件的价钱不会超过20块。所谓的限量版，其实在一些礼品公司随处可见。

人员配置分会会场里和会场外。会场里除了必要的声、光控制人员外，还有几个带对讲机的服务人员，这些人的任务是有客户中途出去，立马通知场外的人，如：A1座的客户中途离开，他们会马上通报：“A1出来了”会场外专门有一个小厅，里面全是业务员，这个时候A1的业务员会马上跟过来，如果客户只是打电话、上厕所之类的就不用理会，要是客户要走的话必定会极力挽留。

为了使客户不受打搅，场内还安装了许多信号屏蔽，目的就是不让客户打电话。

所谓的著名理财专家，其实也没什么稀奇的，就是保险公司里面的一些口才好的人。他讲授的内容都是背了成千上万遍了，然后加以很牛的头衔，国际XXXX理财规划师、XXX资深讲师„„让人觉得很牛X。

讲师说的内容大同小异：先分析国际经济形式到国内经济形式，然后列举普遍的理财方式。指出村航储蓄的缺点、股票的缺点、基金的缺点、楼市如何泡沫„„反正就是要让人觉得啥投资都不可靠了。最后只有保险了。然后就介绍一款保险给客户。

讲师讲完后，就是包装礼品，如果礼品是聚宝盆、麒麟一类的，就会给大家讲对应的故事，再说一些很迷信的如摆那个方位好啊，摆几个好啊。最后将礼品推出。或许有些人对保险不感兴趣，但是迷信。被这些廉价的商品吸引

等客户对保险或是礼品都有兴趣了，然后就开门将业务员全叫进会场来，各自去找各自的客户，就开始推销了。每当有客户买了保险的时候，主持人都会大声宣布，如：“恭喜XX先生现场投资XX万元”“好消息！XX女士现场投资XX万元”。在座的都是身份和经济差不多的，就是要营造一个攀比的气氛。

一般这个时候只是签一个意向，过后再交钱。谁也不会带几万来现场。其中不少客户会在离开会场后、经别人提醒后反悔。没关系。现场还准备了刷卡机。没现金总有卡吧，在座起码都是几百万身价的人，还没一两张卡？？

要是一直没人买怎么办？？也没关系，现场会虚拟一个“王先生”、“张小姐”、“李女士”„„如果一直没人买的话，主持人会在场内不断的说王先生买了多少，张小姐买了多少。谁都不喜欢当出头鸟。都喜欢跟风，一旦有人买了，随着买的人也就多了。

这样的一场会下来一般情况下至少能收到50W以上的保险费。要是在大城市或是请的大客户。随随便便就是一场几百万甚至上千万。

可能有人觉得这些人傻，这种当都要去上。自己聪明，绝不会上当。可别忘了，每天还有很多人被短信欺骗去汇款，有很多人还在长途客车上花巨款买一个“中奖”的易拉罐扣环。有很多人在医院门口被医托骗得血本无归„„„„骗子无处不在。每天都有人在上着不同的当。你没上当只是这种骗术没有找到你的需求点。当你对某样东西有很大需求的时候，用这个东西来骗你你就很有可能上当了。保险要是和这些比起来的花可能就不算是骗人了。至少保险有实在的东西。不管分红也好，保障也好，总有一定好处的。保险骗人，其实也是也是

一种销售手段，哪个行业不骗人呢？？所有行业都骗人。假如你买一件衣服，可能销售衣服的在质量上、价钱上、欺骗了你。但是你的初衷是想买衣服的，你需要衣服才会上当。保险骗人是其实你根本不需要保险，骗你来买。即便这份保险保险再好，你也会觉得受骗。

通常，保险合同很多人都看不懂。这是一个客观的事实。本人大学本科法学专业毕业。且不说我有多高的理论水平，也不管我是否真的具备应有的专业素质。但是至少我是一个有文化有知识的人。而且比普通人多懂一点点法律知识。刚刚参加工作进入保险公司的时候，拿到一份保险合同，仔细研究了一个多小时。其中仍有许多不懂的地方。保险合同具有三个特点：

1、格式化。

2、专业性强。

3、概念模糊。夸张一点说，即便是法学博士、中文博士，倘若没有保险知识的话，一样看不懂保险条款，何况普通老百姓？？

一些发达的资本主义国家，如美国、德国等。是没有保险营销员的。有一种职业叫理财师。这一类人具有很高的经济学知识。可以帮助人们很好的选择保险、证券、股票、基金等一系列的投资。他们凭借自身的专业素养为客户提供高品质的理财服务。

而中国保险、证券、股市中产生的一些所谓理财师真正是亵渎了这样一个称号。就保险公司的业务员来说，平均学历不超过高中，其中小学文化者比比皆是。年龄一般都在30岁以上。进入的门槛太低。几乎十个人就能进。里面龙蛇混杂，啥样的人都有。而且流动量太大。人人都可以来，但是不是人人都有业务。干了没几天就走了。他们展业靠的不是知识，是人际关系、是忽悠。保险公司的业务员能干10年以上的少之有少。因为可以供他们继续发展的客户越来越少。亲戚朋友朋友介绍朋友„„所有的资源几乎都用完了。于是呆不下去了。

尽管这样，人们对保险公司的认识还是有失偏颇的。保险公司不是骗子公司。以一些大规模的保险公司来说，无论是内部管理还是外部宣传都是很到位很规范的。同样是金融机构，为什么银行的社会地位会比保险高（其实银行也是被骂得多的单位，但是和保险公司比起来还是好很多）。关键就是保险公司有业务员。假使我是一个业务员，我向你推销保险，我吹嘘得天花乱坠。你被我忽悠买了。但是真正到了理赔或是其它的咨询的时候，却并不是这样的，你肯定会很生气，你不会只是骂业务员骗子，你会骂公司是骗子，甚至骂整个保险行业是骗子。保险公司的售后服务、理赔人员很可怜的。业务员在外面忽悠客户，客户往他们身上撒气。他们没有做错说明，只是完全按照规定做事，却要成为替罪羊。

但是保险公司却拿业务员一点办法都没有，保险公司的利益是业务员创造下来的，对于业务员这样一个文化偏低、年龄偏大、素质偏低的群体来说，是很难有明确的规章制度进行管理的，他们有这样一种心态——保险公司不敢把我怎么样，保险公司靠我们养活，你要是惹到我了大不了我不在你家干了，保险公司海了去了。哪家公司都是天天在招募业务员。我到哪家干都是一样。而对于保险公司来说，每离开一个业务员都是一笔很大的损失，少了一个业务员不说，这个业务员会带走很多客户资源。因此不敢随便的得罪业务员。

我在法律合规部工作的时候经常会处理业务员的违规违纪。其中欺诈客户的、挪用保费的这样严重行为很多。但是几乎没有一次是成功处罚了的。每次都有公司领导来打招呼说XXX是业务骨干，这次就不予处罚了。或是XXX最近有一笔大单，不要因为这个影响展

业情绪。„„对于督察部门来说，我不怕处罚业务员，但是销售管理部门就很担心。长此下去更加助长了业务员的嚣张气焰。