保险电销渠道先进交流材料_保险电销的销售技巧

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抓外呼

建二促

力推电销战略转型取得新突破

XXXX分公司

“积极推进二促的建设，探索电销二促运营模式，搭建分公司二促队伍，形成空地结合体系，提高陌生呼出成功率”是罗总在年初工作报告中提出的重要要求，也是推进公司电销战略转型、破解发展瓶颈的重要步骤。XXXX分公司按照总公司的二促发展要求，坚持“五个统一”的二促发展思路，以“思想、素质、培训、激励、配套”五方面的建设为抓手，创新工作思路，明确工作目标，在5个月时间内，二促业务得到了较快发展。此次，利用二促现场会议的机会，向各兄弟分公司汇报XXXX二促工作情况，不妥之处敬请批评指正。

一、发展的基本情况

XXXX分公司于2015年5月21日正式启动电销“二促”项目。目前全辖完成入职手续的“二促”坐席共30人，其中已上线坐席20人，正在培训的坐席10人。自6月25日起，分公司下辖各中支公司逐步开始启动外呼，截止9月30日，XXXX二促实现总保费118万元，且签单保费呈逐月上升态势，9月当月签单保费69万，环比增加109%，月人均产能3.45万元；10月1日至10月27日，当月实现“二促”业务签单保费***万元，月底有望突破***万元。

二、开展的主要工作

自动“二促”项目以来，XXXX分公司以“思想、素质、培训、激励、配套”五方面为抓手，不断摸索、积极思考，为“二促”工作的顺利开展打下了基础，主要措施如下：

（一）抓思想建设，打造“好环境”

XXXX分公司总经理室对二促工作高度重视，将其列为下半年重点工作内容之一，要求将“二促”业务打造成渠道专属化的示范，分公司“二促”直属团队更应成为各中支“二促”业务发展的模板，起到带头作用。为此，分管总多次亲赴一线现场宣导“二促”工作的重要意义，传达总分公司加快二促建设的精神，明确二促发展目标，统一发展思想。

为打开各机构负责人的发展思路，坚定机构发展“二促”的决心，分公司一把手亲自带队，组织各中支负责人到四川德阳现场观摩，通过实地了解、交流，有效拓宽了大家的发展思路，增强了大家做好二促的信心。

（二）抓素质建设，打造“好队伍”

为保证二促队伍的高素质，坚持严格选人标准、把好入口关。“二促”工作对坐席的经验和能力要求较高，第一批“种子”坐席的素质对今后业务发展影响较大。因此在招聘第一批坐席时，XXXX分公司要求一半以上的人员必须有相关工作经验，并要求最低学历不能低于大专。以合肥地区“二促”队伍来看，有本科学历的坐席超过了40%。这批坐席人员具有学习能力强、悟性高、自律性好、渴望获得认可等特点，在保证收入稳定的情况下，留存率很高。本科学历坐席的存在，可以对学历相对较低的坐席形成激励氛围，促进坐席间良性工作竞争。

（三）抓培训建设，打造“好氛围”

一是制定灵活的培训流程，提高培训效率。为提高效率，XXXX分公司对新入职“二促”坐席采取了“二次培训”的培训模式。各分支机构先在当地对新学员进行基础知识培训，待结束后，再安排到分公司进行系统操作和话术方面的集中培训。整个培训流程下来，坐席一般两周左右即可上线。二是保持培训连续性，注重经验交流。新学员上线后，一般会安排与电销经验丰富的坐席组成学习小组，以保证坐席培训的常态化。组长每日下班后筛选新学员的录音，在次日晨会后单独进行点评辅导，边工作边学习，不断提升工作技能。机构“二促”团队人员相对较少，培训力量薄弱，团队氛围难以持续。为解决这个问题，我们会定期安排机构二促坐席到分公司直属团队中感受氛围，安排优秀坐席进行辖内交流，分享成功经验。

（四）抓激励建设，打造“好机制”

一是拿出专项费用，推进业务竞赛。XXXX分公司根据总公司“百团大战”竞赛内容制定了激励方案，以各项工作最后完成时点作为入围条件，并拿出专项费用直接奖励给中支一把手，提高了各机构对二促工作的重视程度。二是以基本法激励坐席，鼓励良性竞争。深入宣导“二促”基本法，使每一名坐席都掌握“基本法”的考核内容，确保“优胜劣汰”的意识深入人心。设立“精英榜”，鼓励坐席间良性竞争，每天更新坐席呼出量、接通率、成交量。要求坐席在关注到自身业绩的变化的同时，也要注意其他坐席的情况，最终形成“比、学、赶、帮、超”的工作氛围。

（五）抓配套建设，打造“好基础”

经过摸索，我们在以下几个方面做了一些基础性工作，保证了“二促”业务的平稳发展。一是建章立制，做到各项工作都有制度依托。“没有规矩，不成方圆，没有制度，寸步难行”，“二促”坐席人员数量多，人员素质参差不齐，为保证工作效率，需要有统一的制度来保障日常工作的开展。因此，我们在总公司相关制度的基础上，制定了“二促”坐席基本法、礼品管理办法等管理制度和细则。二是积极市场调研，掌握市场动态。XXXX分公司定期对优秀同业进行陌呼调研，将搜集到的同业相关承保政策、礼品政策、增值服务内容集中整理并研究，掌握第一手市场信息，为应对市场竞争奠定了基础。

三、工作中的亮点

（一）创新思路，拓宽客户信息搜集渠道 一是车商续保业务专属化，实施“车电联呼”。公司明确车商续保业务全部交由“二促”团队维护。我们在坐席中选择了一些业务技能较好、沟通能力较强的坐席来专属维护该类业务，并与车商部建立了一个沟通群，加强与驻店员的联系，及时处理相关续保问题。为顺畅的与4S店开展续保合作，我们通过送工时券、保养券、维修券等方式保证4S店的利益，进而支持车商部的新车业务开展。目前XXXX分公司车电联呼业务已占全部外呼业务的30%左右。二是积极联系合作单位，获得稳定信息来源。在“二促”项目开展初期，积极与有数据资源的单位联系，争取与其建立较密切的私人关系，确保基础外呼数据来源的稳定性。目前XXXX分公司外呼数据绝大部分都是2014年新上牌的次新车数据。这部分客户对保险公司的忠诚度还没培养起来，坐席签单难度相对较小。三是重点突破大型企事业单位，做好宣传铺垫。积极与一些大的企业或集团单位进行合作，通过他们做一些前期的铺垫宣传，以合作单位的名义与客户联系，有针对性的做客户工作。此项工作刚启动，目前在联系的单位有中国邮政、XXXX建筑工业大学、百盛购物中心等。

（二）厉行节约，集中各种资源支援一线

为了把有限的资源投入到市场竞争中去，XXXX分公司在配送、礼品购置、第三方服务等方面想了很多办法，确保既能做好工作，又能节约费用。一是在配送方面，考虑到顺丰价格较贵，我们通过多方联系，找到了XXXX最大的一家报纸配送企业，保证凡是能送到报纸的地方就能给我们送到保单，价格方面比顺丰便宜了20%左右。二是在礼品购置方面，根据从德阳学习的经验，我们大多数礼品选择从阿里巴巴采购，可选择面较广，价格优惠，既丰富了礼品种类，又节约了成本。三是在第三方服务方面，市场上部分公司可以为VIP客户提供代驾、代年审等增值服务项目，成本较高且效果并不理想。经过研究，我们发现客户往往并不了解增值服务的内容，会出现忘记使用或使用时因某种原因满意度不高等情况，为此，我们采取把服务项目包装成礼品卡的形式送给客户，在卡上印制各项服务的内容和相关说明，需要时只要把卡片给服务人员即可，既节约了成本，又提升了客户体验感。

四、下一步规划和设想

目前XXXX分公司“二促”业务才刚起步，还有很多工作要做，本着“先急后缓”的原则，接下来，我们将着重在以下几个方面开展工作：

（一）打牢人力和物力基础，增加市场影响力 目前XXXX分公司“二促”坐席数量相对较少、技能也亟待提高，还没有形成规模效应，需要继续增加坐席数量，特别是机构坐席的数量，加大外呼量。另外，随着监管要求的不断严格，“二促”业务礼品可选择面进一步收窄，我们考虑接下来从老百姓日常的生活需求和用车需求入手，尝试增加新的礼品种类，满足市场竞争需求。

（二）利用现有资源，维护公司业务

积极争取与公司其他渠道合作，让“二促”成为车商和公司业务开展的有力武器，尤其注意做好续保、团单业务的后期维护工作。

（三）多渠道获取客户资源，积极促成签单

积极利用微信、第三方APP、进社区、单位团购等形式获取客户资源，通过邀请客户进门店、进4S驻店点来增加客户对公司品牌和服务的信任度，提高签单率。

（四）整合固定公司资源，提高客户忠实度

XXXX分公司目前可以给“二促”客户提供代驾卡、年审卡、保养卡、维修卡、洗车卡等礼品，我们计划通过整合拖车、送油、搭电等增值服务，将上述内容包装成“车友俱乐部”的形式，形成资源“合力”，既有利于对公司的宣传，提高客户忠诚度，又有利于降低采购礼品的成本，促进业务发展。