自信源于专业_自信源于什么
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自信源于专业王辰
不管是哪家保险公司，我们都有一个共同的称号——都是卖保险的。你可以美化自己是理财规划师或者理财顾问，但归根结底我们只干一件事情：就是要把保险卖出去。越不敢说卖保险，心里就越自卑。凡是美化的都是自卑的，我们从事保险行业更需要有这样一份自信。保险非投机
首先我们谈一下什么是保险。这个话题，人人都知道，但是我从业十多年，发现许多做了十年保险的代理人，若真要问他保险是什么，他自己恐怕都会有些迟疑。我们可曾想过，客户不会给你时间去阐述，他需要我们在短时间内解释清楚保险是什么。
从事保险行业的人都会说一句话：“保险就是今日做明日的准备，生时做死时的准备，儿女幼小时做儿女长大的准备，父母做儿女的准备，如此而已。”这句话是胡适先生说的，跟胡适先生一起说这句话的还有一个人——马寅初，马寅初是谁？中国著名的人口学家，就是他当年提出了中国要实行计划生育政策。马寅初还说过另外一段话：“保险不是保你的寿命长，保险保的是一个人的生产能力(Earning power)，当生产能力因老、伤、死而消灭时，可用经济力量来维持它。”
现在总有人提出，买保险不是在投机吗？我在此问大家一个问题：死亡率和生存率哪个高？当然生存率高。意外伤害的死亡率很低，但我们坐飞机，依旧要买意外伤害保险。车被撞和不被撞的概率哪个高？不被撞的概率高，那为什么还要买车险？因为对于一群车和一群人来讲是小概率事件，但对于一个人来讲，就只有两种可能性：撞或不撞；伤或不伤。你不投保就是投机，因为你在赌自己会不会被撞；而投保就不是投机，你出了车祸保险公司肯定会给你赔偿。由此可见，投保不是投机，不投保，才是真投机。
某位经济学家曾经反对购买人寿保险，他举了个趸交的例子：3万元买10万元的保险，你最高的性价比是1∶3.3，但如果你活20年，按照年回报12%的话，你就已经损失很多钱了。他又举例说意外的死亡率很低。这两个例子完全是误导公众，因为概率是针对一群人而不是一个人来说的，大数法则和概率论，是现代保险事业经营和发展的科学基础，一个人不存在概率的问题；小概率事件不等于不发生，大概率事件不等于一定发生。
逆向思维的重要性
有些代理人卖保险的目的是为了赚钱，我认为基于这样是做不长久的，但如果是为了客户的利益负责，则会做很久。乔布斯的故事可谓众所周知了；潘石屹，房地产大亨，他的故事也是典型的创业励志故事。作为一名保险代理人，需要什么都懂一点儿，当别人问你潘石屹是谁，你不知道，乔布斯是谁，你也不知道，这样怎么去跟客户交流呢？功夫在诗外，见面说点儿保险之外的事情，会让客户感觉你这人挺博学的，可以为日后更深入的沟通奠定基础。
我总结了一个规律：许多业务做得特别好的大牌保险代理人，不一定长得很漂亮，比如柴田禾子。这个问题我一直想不通，如果一位年轻漂亮的小姑娘和一位上年纪的阿姨向我推销保险，我想我个人可能会选择那位小姑娘，但我爱人却主张向那位阿姨购买，理由是比较可靠。所以，销售要学会逆向思维，我们任何人站在台上，都要以欣赏的角度去看待他人，说她的模样不如我，为什么做得比我好？也许她勤奋，也许是客户比较支持她……所以说销售是一门心理学。
保险观念需创新
我们要用一种自豪的态度去讲保险，保险是什么？保险是你一旦了解了就一定会买的东西。客户一天没买，就是对保险不了解，保险代理人要有这份自信：保险不是奢侈品，是人
人都应该有的东西。既然如此，当有客户说我很了解保险，我认识你们领导时，你就要问一句：“那您买保险了吗？”他如果说没有买，就证明他不了解保险，即使认识领导，也是不了解保险。我们见客户做的第一件事情就是要敢于向客户发问：“您了解保险吗？您对保险怎么看？”我和大家分享三句话：观念决定财富，观念创造财富，观念就是财富。
电影《辛亥革命》中描述革命的第一个动作就是剪辫子。当我们的思维和习惯守旧，落后于时代，就应该剪掉辫子，才会成功。简言之，如果我们销售人员的观念落后，就要有勇气剪掉“辫子”。做保险要专业，第一就是投其所好，了解客户所需。有时候我们会犯这样的错误：客户喜欢的不讲，讲自己喜欢的，主次颠倒了。
去年的MDRT交流大会，我们公司有位伙伴去学习，回来后跟我交流，说美国的保险代理人很有地位，给客户送建议书都要收费，所以我们以后给客户送建议书也要收费。我说你要是收费是不会有人买的，为什么呢？美国人的建议书之所以值钱是因为其中引用了诸多的法律条文，比如那样买有什么好处，引经据典，厚厚的一沓，这样的建议书当然要收费，因为人家做了知识产权的工作。而我们的建议书从哪来的？大家都知道——行销系统，年龄输入后出来一堆表格。所以从这点来讲，我们还没有资格成为理财规划师。
和大家分享一个故事，狗熊和猪划拳，猪说我有两块糖，狗熊说我要赢了呢？猪说你要是猜对了，两块糖都给你。狗熊说我要5块，但猪口袋里只有两块糖。所以不要怀疑自己，代理人对于保险的了解相对于客户更专业，有的代理人见了客户就紧张，其实大可不必，因为你要相信，你比客户专业。
快乐做保险
我送给大家一个口号：“快乐人生，保险相伴。”卖保险的确不容易，如果你做保险做得不容易又很痛苦，那就没意思了。做保险一定要快乐，如果不快乐的话，你的事业也不会顺利。
在此，我向大家介绍一下我个人的学习心得：见素抱朴，少私寡欲，绝学无忧，这是老子在《道德经》中的一段话。见素抱朴的意思是你要找到一个最朴素的基本规律，也就是了解保险最根本的实质；少私寡欲表明一个人要想幸福，私心不能太重，欲望不能太强，这个欲望是消费奢侈的欲望和占有欲，而不是卖更多保险的欲望，如果卖保险赚钱的欲望很强，你就会走错路，但是如果你想让更多的人拥有保险的欲望很强，就是一种慈善心；绝学无忧就是当你把保险看透的时候，客户再拒绝你时，你就一点也不伤心了。
保险代理人，先要把自己推销出去，再卖保险，销售首先是推销人品，其次是产品。要把背景告诉客户，要将信息逐步地透露给客户：我是谁，我为什么从事这个行业，这个行业是什么……我们每个人都要把自己做好。
从微博上的一张照片说起
现在是微博时代，大家一定要跟上时代潮流，虽然成本很低，但是效率很高。微博上曾经流传过这样一张照片：一家六口站在熊熊燃烧的房子门前，合了一张影，据说，这家人的房子烧了，最后大家做了个决定：合影留念。如果我们的房子烧了，我们会怎么做呢？冲进房子扛出两床被子，留着晚上盖；又冲进去拎箱子，因为存折在里面，结果没等出来，房子
就塌了。我们说，每次灾难来临的时候，都会死很多人，为什么？就是因为我们在面对灾难的时候舍不得东西，然后搭上性命。而当你买了足够的保险时就会明白：东西是身外之物，人在什么都在，希望大家记住这句话。
保险使人心情淡定，让人内心安宁。最近哈佛流行一门哈佛幸福学的课程，它定义了什么是幸福：幸福=快乐+意义，你做过的每一件事情，过的每一天都是快乐的，想一想很有意义，这就是幸福。虽然许多人这一辈子做的事情都是快乐的，但是没有意义，比如抽烟喝酒，都是有损健康的，当身体出现问题时，你就会悔不当初。而做保险则是很有意义的，也是很快乐的，因为你每卖出的一张保单都可以让客户一辈子感觉幸福。
别人评价我们“优秀的寿险代理人”，“优秀”不是别人给你的，是你自己做出来的，我希望大家做高素质的代理人。所谓高素质，就是要做行业形象的代表。如果想在保险行业做长久，就要从保费导向转向人才培养导向。如果我们的团队只想保费，什么人都招，会毁掉整个团队和许多对保险认同的客户，所以，我们要从产品导向转向客户需求导向，不要为了卖保险而卖保险，要了解客户需要买什么样的保险，要从激励导向转向专业能力导向，摒弃一竞赛就做单，不竞赛就不做单的行为。
做保险第一要自信，要认同保险行业、公司和自己；第二是专业，自信来源于专业，来源于解决问题的能力，就像医生做手术，一定要专业，当面对客户的问题，句句都回答得自信、专业，客户就会认可你，如果你从进入行业就开始学习，那么做起来并不难；第三，不要期待，你只要跟客户撒了谎，这一辈子都要圆谎，但你也不能跟客户说我刚做保险，什么都不懂，你看你是否需要买。如果医生说我今天第一次上手术台，你忍耐一点，病人还会让你给他做手术吗？自信会赢得客户的信任，但不要盲目自信，要发自内心地相信自己能做到这一切。
行业需潜心而为
目前保险行业存在两个问题：第一，保险公司容易急功近利，它不问队伍现状，只看保费增长，从而导致基层代理人想尽办法冲业绩，忽略了基础工作。老话说得好：“早调整更 健康，走得长；晚调整，一次崩溃。”意思就是身体感觉不好，就要尽快调养，方可长寿；如果有病就吃止痛片，身体早晚出事。我们也一样，也需要调整。第二，代理人容易唯利是图，因为公司逼得紧，或者自己从事保险行业的目的就是为了赚钱，只卖高佣金的产品，不卖客户需要的产品，甚至有时候欺骗客户，明知不是保障型产品，非说是保障型产品，请记住乔布斯曾说过的一句话：“不要欺骗人，因为你能骗的，都是相信你的人。”对自己人下手，于心何忍？购买保险之前，代理人拼命想见客户，客户就怕见你，因为见你就要掏钱，买了保险之后，客户最怕见不着代理人，因为见不着代理人心里就没底。我们这个行业，被客户诟病的恰恰就是这点：买之前天天去，买之后见不着。
面对竞争日益激烈的市场，我们应该做到在客户买保险之后，加大见客户的频率，在为客户服务的同时，也增加了转介绍的机会。有些代理人每天不知道见哪些客户，对老客户不上心，保险做得成功的代理人，应该懂得如何回馈客户。
前辈对新人的肯定，会让新人增加对行业的自信，所以见面多表扬人很重要。举一个简单的例子，妻子春节做头发，做得很难看，回来问：“老公，看我的发型怎么样？”你说：“太漂亮了，当年认识你的时候就是这样。”妻子听了自然高兴。但是你如果说：“这发型还收钱？咱跟他要钱得了！”这样妻子还会去做第二次头发，增加了开销。许多伙伴总是抱怨公司，指责公司，埋怨同事，虽然天天讲感恩，但是内心一点感恩之心都没有，这是不对的。作为代理人，能笑着说话，绝不蹦高，要学会笑脸相迎，和气生财。
