赢得客户信赖的技巧_如何赢得客户信赖

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赢得客户信赖的技巧

保险营销之客户关系篇

市场营销是指从满足服务对象的需要出发合理配置自己的资源，通过满足对方需要实现自己目标的活动过程。市场营销也有一个简单的定义就是有利益地满足对方的需求。市场营销是一个非常完整的系统工程。市场营销组合包括四个基本变量：产品、价格、地点、促销。

我们每天都在进行保险营销，保险产品与其它商品相比，具有其特殊性：

1、保险商品是一种无形商品。

2、保险商品是一种“非渴求商品”，这一点在非车险上表现更明显。

3、保险商品的消费是一种隐型消费。消费保险商品不像消费其它有形物质商品那样有直观的感受。所以搞好保险营销，我们首先要赢得客户信赖。他在信赖你的基础上，才会信赖我们的保险产品，愿意和你合作。下面我们就几个方面讨论在保险营销中，如何赢得客户的信赖。

一、做一个善于倾听的人

有时我们在面对客户的时候，往往只顾自己说，进行长篇大论。不知大家想过没有，其实这样的效果不是很好。如果我们鼓励对方多谈，谈他们自己，谈社会，而我们做一个善于倾听的人，你会发现效果反而会好，他们会更愿意和我们合作。

有一个实例可以说明倾听比讲的重要性。在美国内战激烈进行的时候，美国总统林肯写信给他的一位老朋友，请他来华盛顿，说有要事相商。当这位老友到了白宫，林肯就关于解放黑奴是否合适这个问题，和他谈了5个小时。林肯详细分析了支持和反对方的观点，又认真地读了一些指责他的信件和报纸上的文章。5小时后，林肯与他的老友握手道晚安，然后派人送他回了住处，竟然没有征求他老朋友的意见。

后来他的老朋友说：“在这次谈话中，所有的话都是林肯一个人说的，那好像是为了舒适他的心情。”

其实，林肯需要的只是一位友善的、同情的的倾听者，使他可以宣泄内心的苦闷，这有时也是我们这些普通人所需要的。

记得96年6月份，我们去一家化肥厂保企业财产险。当时它的保费是 1

30万元，这在当时是一个很大的数目。厂长姓李，他是一个十分自信的人，认为自己相当有能力，有些高傲。当时我们去了以后，简单说明来意。然后就和他聊起一些厂子的发展问题。李厂长便涛涛不绝的高谈阔论起来。两个多小时，我们只是随着他说，没说多少话。结果他非常高兴，也非常愿意和我们打交道，十分顺利地办了企财险。为什么倾听会有这样的效果呢，因为人们都愿意和善于倾听的人打交道。其实我们专注地听，对对方的说话表示出兴趣，他就会很高兴。可见，专注地倾听是我们对任何人的一种最好的恭维。

二、和客户谈论他所感兴趣的话题。

2001年，我们去当地一所中学展业的时候，当时的校长安校长并不认识我们。我们去了以后，简单作了自我介绍，把家财险条款也作了简明扼要的说明。然后，我们就和他谈学校的一些情况。他便和我们畅谈起来。谈学校，谈学校管理，谈社会。后来我们又去了两次，没再说保险，而只是和他谈生活。他当时也没提保险。当我们第四次去的时候，我们在谈了三分钟的时候，他说，我让副校长过来，把你们说的家财险办了。当我带着8万元要走的时候，他幽默地说，你们用了一节课的时间，拿走了我们8万元。可我们心想，我们可止一节课，我们陪你谈了四节课。以后，我们成了朋友，我们始终续保该校的家财险。由此可见，要想使对方喜欢你，愿意和你打交道。就要善于倾听，了解对方的兴趣，和他谈论他最感兴趣的话题。

我再举一个例子，你想知道怎样让女人对你产生爱的好感吗？好的，这里有一条秘诀，而且非常有效。美国记者迪克斯曾访问过一位著名的重婚犯＿＿他曾获得过23个女人的芳心，以及她们存在银行的钱财（需要说明的是，记者是在监狱中访问这人的）。当记者问他是如何令这些女人对他产生爱情的时候，他说并没有什么秘诀，只要和女人谈论她自己就行了。

对男人来说，同样的方法也一样有效。“和一个男人谈论他自已的事”英国前首相布莱尔曾说过，“对一个男人谈论他自已的事，他会静听几个小时”

三、学会真诚地赞赏客户

这一点很好理解，每个人都愿意听好听的。但这里说一下的是，我们赞赏的时候要真诚，是出自内心的，否则人家会认为咱们虚伪。

记得有一次，我们去华盛铸钢厂找李军老板。原来她不愿理我们，那次去的时候正赶上她给儿子花重金去国外上高中。我们就说，李经理你相当明智，把钱投资在儿子教育上，发展上，比将来给他留多少钱都重要。她听了相当高兴。她和我们谈了两个多小时，我们走时她还特意让她的儿子出来和我们再见。以后厂内的所有保险都找我们办。

四、对客户要诚恳关切，会赢得更多的客户。

大家都有这样的同感，就是“做财险业务会越做越大”。那么怎样才能越做越大呢，那就要对客户多关心。多为客户着想，多从客户的角度考虑问题。这样，你不仅为咱们的公司增加客户的信任感，同时也让你结交到许多朋友。咱们有很多人做得都很好。当客户出险，第一时间赶到现场，为客户联系勘查。帮助客户在交警队处理。为客户想办法，减少客户的烦恼。常常感动的客户不知说什么好。我有一次去海尔售后服务部，看到墙上有这样一条标语，“为顾客创造感动”。非常好，不愧为跨国的集团公司，出手就是高。当顾客感动以后，你想他对你什么印象，对公司啥印象。他也会对多人说某某够意思，某某公司真够意思。

世界营销大师乔．吉拉德的营销艺术在当今营销界可以说达到了极点。他一生卖出了14000多部轿车。他的营销观点是：不要为了销售而服务，而是要因为服务的好而带来销售。他在今年4月份也曾访问过中国。其实，他也有过失败的经历。有一次，他向一位雇客推销车将要成交，顾客已将支票掏出来，准备给乔．吉拉德。但他又将支票慢慢地放回了包里，取消了购买计划。大家可想而知，乔．吉拉德会如何的失望。他为此郁闷了很长时间。为此，他专门请了一次这位顾客。希望他能说出取消购买的原因。那人说，其实你什么地方做的都很好，只是我在和你谈我的儿子已考了博士、出国留学，很有成就，很有前途时，你只是盯着我的支票，对我所谈一点都不关心。我想，你只关心你的车卖掉了，对我这么重视的我儿子的前途毫不关心。你会给我很好的产品，很好的服务吗？所以说，关心客户，关注他们，他们会介绍更多的人找你投保，你会赢得更多的保源。否则，反之。

1996年6月份的一个下午，天气晴朗。这时街上传来救火车警笛声，当时我们就问，哪儿失火了？谁也不知道。便打电话问119，知道是我市一家织

布厂发生火灾了。当时我印象特别深，厂子没有来得及报案，而我们马上驾车去了现场。火灾确实很严重，主管工业的副市长也在现场。副市长问厂长，保险到了没有。厂长说我们还没报案，保险公司还不知道。当时我们来到他们面前，说我们听到警报就来了。高副市长满意地点了点头，厂长先是惊讶，后立马感动地握着咱们的手，激动地半天没说出一句话，最后说出了一句谢谢。

乔.吉拉德有一个他非常自豪的例子。有一次，有一位老太太坐在他的营业大厅内。他便主动上前打招呼，问有什么需求。老太太语气很横的对他说，不用管我，今天我生日，我从别处已订车了，我在这休息会，我不会买你的车的。可是，乔.吉拉德一点也没生气。他说，没关系，你老喝点水。然后他就回了后厅给鲜花店打了个电话。过个一会，一位非常漂亮的小姐手捧一束鲜花来到了老太太的面前，说，祝您生日快乐。老太太非常惊讶，只见花上面有一个字条:“祝您生日快乐。”落款是乔.吉拉德。老太太真是感动。她说，这是她在生日里收到的第一束鲜花，我不买你们的车，你们对我还如此的好。其实，我本想在生日给自己买辆车。我到了一家车店，询问一辆车的价格，而店员看了看我简朴的衣着不屑地对我说，你买不起的。当时我气的暴跳如雷，我一定会买的，你等着，我这就去取钱提车。我这是回家取钱路过你这又气又累，休息一会。没想到我发脾气你们还这样好，我不和他们制气了，我就买你们的车。可见，感动他人，收获自己。

五、激发起客户强烈的保险需求.世界上唯一能影响别人的方法，是谈论他所要的，并告诉他怎么去得到。保险是隐性需求，保险产品不象冰箱，彩电等商品大家看的见，摸得着。所以我们要激发起客户的保险需求。让他知道自己面临的风险，以及参加保险会给自己带来的稳定利益。这些风险也许他不知道，或不知道我们有保障这些风险的保险产品。

记得在我们有一次想起现金险非常适合当地的一家钢铁企业。我们就去找企业老板刘总，说：“刘总，我们有一个非常好的险种适合你这。现金险，你看你这现金流动量非常大，现在社会上还时常有抢劫，很有风险，保上现金险多好，交钱也不多，1%的费率，多好。”刘总听后马上来了兴趣，还有这

么好的险种，现金也能保，我一年交10万元，我的现金就安全了。保上。大家看，我们去的时候是带着热情说的，马上感染了他，同时，我们所说的也都是从维护他的利益出发的，所以他很愿意就办了。如果，我们说我们有任务，恐怕他马上就会意识到我们只为了自己的收入，太自私，不会和我们合作。或者我们非常平淡地说，也达不到这种效果。

所以，我们要把握客户最迫切的风险需求，并帮其指出和设计相应险种，我们就会赢得客户。还有一次，我去法院，找院长推销家财险，我并不认识刘院长。“刘院长，我是保险公司小孟。我们有一个很好的险种家财险，交钱少，保障多，您可以花很少的钱为大家办很大的福利。”他听后，让我给他看一下宣传单。过了大约15分钟，他说，你跟我去财务，咱们办了。你看，这次也是从对方的角度出发，让他知道我们是很热忠于为他服务，为他着想。

六、在与客户交往中，绝对要注意自身形象。

我们从一些资料中知道，国际电信公司的总裁大部分是又高又瘦的人。当然，并不是说矮胖的人就一事无成。小平同志个子不高，但他带领我们从贫穷走向了富强。可我们大家最好还是注意一下自已的外表，把你好的地方显出来，比如剪个发型啊，减减肥啊，烫一烫西装啊什么的。总之，你要让人注意你，而且让人觉得顺眼才行，这样他们才愿意理你，你才谈得上自我推销。

七、保险营销员，必须要学会做人，要讲诚信。

营销保险时，有些人不按条款规定说话，动员保险有随意性，对客户不负责任。只要您投保，保险公司什么都管。其实保险保障是有范围的，人家也会理解。人人都知道世界上没有十全十美的东西，再好的珍珠上也有一点毛病。你适当和人家说出一些不保范围，人家还会觉得你可信，增加保险的严肃性，反而愿意投保。其实到大的商场买东西时，你会观察到有一些优秀的营业员，他们卖一些贵重商品时，在介绍完许多优点后，他们会故意说出该商品的一些无关紧要的缺点,顾客便会更加信任他,增加购买的可能。诚信成为社会热门话题决非偶然。在美国等发达国家，每个人出世后就带有一张信用卡，信用卡将是这个人一生的诚信记载，是对诚信的考核。在社会活动中没有诚信的人将被社会所遗弃，寸步难行。“建立诚信，是当前保险发展的必然，保险本来就是建立在相互信任之上，如果没有诚信，保险事业将停滞不前。营销保险，实际是交朋友的过程，我们交朋友就得实实在在，要像流行歌曲说的那样：“千里难寻是朋友，朋友多了路好走，以诚相见，心诚则灵，让我们永远是朋友”

八、保险营销也需要个性化

上面谈了许多，大家也肯定在想，保险营销是不是就一定按部就班，千篇1律？不是的，在保险营销中也需要我们创新。有一个电视片段对我印象最深。那是2005年度中央二台中国经济人物发奖晚会。获奖人得奖后都要在台上作一个简短的演讲。其中有一个获奖老总的讲话我记忆犹新，他说，企业营销需要个性。他举了一个例子，说，如果给你1000元钱去追一个女姟，你会怎么办，有人说请她吃饭，有人说给她买衣服，有人说请她看电影。这位老总说都不是，大家想不想听有什么好招。现在我告诉大家，其实1000元钱你请她吃饭、买两件衣服、看电影。你马上就花完了，也许还不够。她明天或许就把你忘了。你可以这么办，你用1000元钱买一大捧玫瑰花，再找一个房间，把玫瑰花放在房间内。你然后把她带来，她推门一看，这么一大堆玫瑰花，一定会非常惊讶和非常感动。我想，他不是晕倒在玫瑰花上，就是晕倒在你的怀抱里。

“造福别人”是神圣的，“成就自己”是幸福的。这是保险公司给保险营销员的座右铭。如果说一张保单可以保障一个家庭，那么无数张保单就可以保障一个民族，“保险营销”确实是阳光下最高尚的职业。谢谢大家！