保险营销第一人_保险营销的方法

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蹇宏 中国保险营销第一人 蹇宏被业界人士称为“中国保险营销第一人”。第一次见到他时，丝毫看不 出“奔 4”的年龄在他脸上留下的沧桑，“精神”是他留给人的最深印象。“精神” 蹇宏生于 1963 年。1987 年，金融保险专业研究生没读完，蹇宏奔赴海南闯 天下。1992 年，海南房地产热，蹇宏做房地产炒卖，一年内赚了上千万。蹇宏 买了名车别墅，还有 66.7 公顷农场，有山有水。不过钱来得快去得也快，当国 家对房地产要实行调控时，钱就像沙漏里的沙子般地流掉了。1997 年，走投无路的蹇宏成了平安保险公司业务员。做保险推销，蹇宏挺 动脑筋。下雨天在商场门口替人打伞、拎包，还试过一上午敲了 86 家的门去推 销，但一天下来往往只收获了两个字：讨厌。努力徒劳无功，兜里的吃饭钱快没了，蹇宏就琢磨哪儿吃饭不要钱，后来还 真发现了这样的地方：证券公司的大户室。也正是在大户室“蹭饭”时，一位炒 股大户向蹇宏买了第一份保险。聪明的头脑与勤奋努力的合力 聪明的头脑与勤奋努力的合力很快就显现出来，聪明的头脑与勤奋努力的合力 第二个月，蹇宏就拿到了公司的“新人奖”。也是从此，蹇宏开始了在保险行业 一帆风顺的辉煌道路。背景链接： 背景链接： 百万圆桌协会(The Million Dollar Round Table，简称 MDRT)是由优秀的 人寿保险销售员组成的国际性独立协会。1927 年，32 位销售额超过 100 万美元 的人寿保险营销家就梦想成立一个国际性的论坛会，来自世界各地的营销专家相 互交流经验，以此来提高营销水平。在这样的理念下百万圆桌协会于 1927 年在 美国成立。根据各国的实际情况，MDRT 制定了不同的佣金收入作为入会标准，2000 年 时中国的达标佣金收入为 84 万元。MDRT 把所有会员分成三个等级，普通会员入 会标准为当年达标佣金收入；优秀会员是普通会员入会标准的 3 倍；而顶尖会员 入会标准又是优秀会员的 2 倍。获得和持有 MDRT 的会员资格已成为全世界寿险 营销人员的向往和追求，同时也是出色的寿险销售和服务的象征。1998 年，蹇宏获得参加 98 年度世界华人寿险大会资格，并且获得美国 MDRT 会员资格。1999 年全平安系统个人寿险业务排名第一。2000 年 10 月，蹇宏成为中国大陆第一位 MDRT（美国百万圆桌协会）顶尖会 员，并连续四年获得这一资格。2001 年和 2002 年，蹇宏被 MDRT 组织任命为 MDRT 中国区地方主席，2004 年再度应邀出任这一职位。蹇宏获得的其他荣誉还包括：2002 年被评为“十大保险明星”之一；2003 2002 年被评为“十大保险明星”之一； 年度被评为“ 强培训师” 年度被评为“中国最

具影响力 50 强培训师”。2003 年，蹇宏加盟泰康人寿保险公司 泰康人寿保险公司，创建生命第一团队 生命第一团队。泰康人寿保险公司 生命第一团队 蹇宏的辉煌成功得益于对高端客户的保险需求了如指掌，蹇宏的辉煌成功得益于对高端客户的保险需求了如指掌，甚至比客户自己 更清楚。更清楚。蹇宏认为，一流业务员之所以与众不同，因为他推销的不是产品，而，一流业务员之所以与众不同，因为他推销的不是产品，是理念和思想。当蹇宏为他的富有客户们谋划保险 谋划保险时，他又传播给了这些客户什 是理念和思想。谋划保险 么样的保险理念呢？ 规避财富风险 有钱，是目前拥有财富，但是能否保证一直有钱呢？这些财富能保值增值 吗？财富能传到下一代吗？这些都是不可预测的。不可预测的经济变化和不可预 测的人身风险，都可能让财富遭受损失。对富人来讲，保险可能不能让你更有钱，对富人来讲，保险可能不能让你更有钱，但当你和你的财富面对不可预测的世界时，但当你和你的财富面对不可预测的世界时，保险会让你变得更加容易把握未知 的未来。的未来。如果一个人有一大笔流动资产，就要考虑到资产配置了。保险是面对未来的 财富安排、现金流，或传给下一代的问题。蹇宏经常和很多富人讲一个观点，王永庆很有钱，李嘉诚很有钱，甚至于已 经富裕到自己都可以开保险公司了，但为什么他们都买了大量的人寿保险呢？他 们不需要用保险来解决医疗、养老之类的事情，他们完全可以通过别的方式做出 安排。一方面，保险是资产保全的工具 保险是资产保全的工具。保险是指定收益，很多时候，其他财产的 保险是资产保全的工具 安排会受到法律的限制，比如说夫妻的财产不能说想给谁就给谁，但保险指定谁 是受益人就是谁，当然目前只能是在直系亲属范围内。在海外，甚至可以把保险 受益人指定为慈善机构或者公益组织，所以买保险也可以成为一种行善的方式。另外一个很重要的方面，保险帮助人们规避了未来的不可预测风险。保险帮助人们规避了未来的不可预测风险 蹇宏对 此是这样解释的:“会告诉那些存“私房钱”的女士，这些钱在法律上是不成立 的，它是你和丈夫的共同财产。当他一旦有债务而被追偿的时候，这些钱仍将被 拿走，并不能起到为家庭保全财产的作用。而你用这些钱去买保险，即使你家的 房产、汽车都被追偿，这张保单是可以保留的。因为在法律上规定，保险单是以 因为在法律上规定，因为在法律上规定 人的生命、器官和寿命为代价换来的将来收益的期权，不作

作为追偿对象。人的生命、器官和寿命为代价换来的将来收益的期权，不作为追偿对象。我有 一个大单，就是通过对一位家庭主妇的劝说后拿下来的。”安排未来财富 很多时候，人们常常讲起的理财其实是投资，而不是理财。真正的理财是如 何安排赚到的钱，而投资则是解决如何赚钱，现在很多时候就混为一谈了。“坦率讲，当我把保险推荐给客户时，如果把保险当成投资品来谈，通常富 有的客户是无法接受的，保险的投资收益根本无法打动他们。富人之所以成为富 富人之所以成为富 因为很多时候，人，因为很多时候，他们自己的投资回报水平要远远高于保险公司所能提供给 他们的收益率，保险是不可能有很高的收益率的。” 他们的收益率，保险是不可能有很高的收益率的。这是蹇宏一直信奉的保险观。赚更多钱，那是客户自己的事情。如果当作投资，蹇宏不建议富人买保险的。如果当作投资，蹇宏不建议富人买保险的。白领阶层买保险是为了把风险转嫁给保险公司，因为他们不能承受风险带来的 领阶层买保险是为了把风险转嫁给保险公司，财富损失；而富人虽然可以用自己的钱来承担风险带来的损失，财富损失；而富人虽然可以用自己的钱来承担风险带来的损失，但保险的意义 在于，把辛苦赚到的钱，打拼下的江山安全地保留下来。在于，把辛苦赚到的钱，打拼下的江山安全地保留下来。富人买投资型保险意义不大，但养老险、定期寿险这类保障险种 保障险种以及有利于 保障险种 财富安排的险种是必要的。保险本身不具备直接投资的功能，只是风险管理和理 财富安排 财工具。对有钱人来说，保险更多的是面对财富风险。保全家庭资产 现在虽然很富有，但财富只是一时数字的积累，而保险却能通过法律的形式 把财富移植到将来。如果做一个 10 年期的保险计划，到期就会有一笔很大的钱 可以用。企业要考虑未来的资金周转，人生也一样。很多风险带来的最直接损失 就是财富的损失，也只有这个风险是可以被补偿的。保险，同时也是一种很好的资产保全工具。如果你不能理解什么叫资产保全 工具，那可以举例来说：黄金十年后能增值多少，谁也不敢说，但有黄金在手，心里就会比较踏实。再比如房地产，有房子也让人心里踏实，尽管现在不是一笔 钱，但那是一项资产。保险也一样，是资产保全的工具。有了这些东西，面对未 来的不可预测，就不会感到惶惑不安，心里就会踏实一些。蹇宏对他的一些富有的客户们常常举一个例子：对于富有的家庭来说，祖孙 三代是不能坐同一架飞机的。为什么呢？

因为大量财产的所有人和受益人同在一 架飞机上，这就是风险管理的极大漏洞。与此相似的另一个例子是，在海外，有 两票投票权的董事不能在同一架飞机上，因为两票权失去就可能导致整个企业结 构的变化。这就是风险管理的重要性。对于不可预测的风险，人们可能很难去逃避；但通过保险，可以让大家更坦 但通过保险，但通过保险 然地去面对未来。然地去面对未来。选择风险投资 万一遭到人身风险，就可以把保险当成一个风险投资工具了。万一遭到人身风险，就可以把保险当成一个风险投资工具了 在没有遇到风 险时，做事业赚钱；一旦有风险，风险本身就可以带来收益。比如蹇宏有两个客 户购买了 3000 万元的人身保障，一旦他们出现了人身风险，风险将会变成收益。风险将会变成收益。风险将会变成收益 这是最实际的变被动为主动，化悲痛为力量。这是最实际的变被动为主动，化悲痛为力量。“我自己本身从事了保险行业，过去也学的是这个专业，所以我对保险就比 较偏爱，我把我几乎所有的精力都放在保险事业上。也是因为这种偏爱，我个人 的保险安排就占到我资产比例的相当大一部分：我年缴保费接近 20 万元，我的 保额将近 1600 万元。“我考虑更多的不是资产保全，而正是风险投资。一旦发生风险，家人、事 业怎么安排？还包括一些未了的事情，我必须有一大笔做安排。不出意外一定可 以赚钱，这是一种自信；但是一旦出了人身风险，必须把风险变成收益。所以我 实际上把买保险当成一种被动的风险投资，用风险来赚钱。”蹇宏常拿自己的例 子向人们现身说法。通常讲的风险投资是人们主动地去选择的事业，生意总是有赔有赚的，为了 赚，人们甘冒一些赔本的风险。但对于保险而言，要对我们自己不愿意承担的风 险去投资，当这类风险一旦来临，首先，不能让风险对自己形成沉重的打击，其 次，不能让财富损失，而最好还要能将风险变成赚钱的事情。一个人有智慧可以看到未来三五年，但未必能看到未来三五十年。所以保险 是一种长远安排。买保险者应该知道生命是无价的，财富的核心还是生命价值。生命是无价的，生命是无价的 财富的核心还是生命价值。健全保障体系 蹇宏把富裕客户的收入类型分成两种：一种有固定投资收益，还有一种是项 目性质的。如果收入属于项目性质的，可拿出利润的 5%买保险，这只占资产的很小一 部分，但可以形成适当的保障体系。如果是经常性收入的，建议用年收益 10%左 右的财产来投保。这种安排心理上可以接受，同时可以形成安全的风险管理体系

。如果希望资金产生更多的效益，就不能让保险占用太多资金。另外，富人购买保险时一个重要风险是保费中断。因为有钱时往往倾向于多 买，而一旦收入水平下降，很容易造成无力续缴高额保费。而一旦保费中断，将 会带来比较大的损失，因为退保的成本是很高的。所以说，在购买保险前一定要 做通盘考虑，不但要根据自己现在的收入特点来设计保险计划，还要根据对未来 的预测来调整计划。期缴要考虑到事业周期，一个人不可能事业一直都处于鼎盛。那么在有钱时一次付清所有保费是否可行呢？这种方式用来买寿险是可以 的，但买医疗保险是不合适的。因为属于以小博大，用同样的保费换取同样的保 额，这是没有意义的。另外买保险一定不能形成财富上或者心理上的压力，如果买了保险反而心里 不安的话，就失去了买保险的意义。