硕士研究生的保险营销之路_保险公司营销策略研究
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硕士研究生的保险营销路
2011年04月20日 10:06 来源：中国保险报
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CFP/图
硕士是一个介于学士及博士之间的研究生学位(Post-Graduate)，拥有硕士学位者通常象征具有基础的独立思考能力。硕士研究生教育承担着既为博士生教育输送合格生源，又为经济建设与社会发展培养各类高层次专门人才的任务。
从国家管理部门来看，2009年3月的教育部《全国专业学位教育指导委员会联席会年度工作会议》提出：拓展目前研究生主要培养学术型人才和应用型专门人才，并提出应用型专门人才是相对于学术性学位而言的学位类型，培养适应特定职业或岗位实际工作需要的应用型“高层次”专门人才。
□本报记者 苍翯
硕士研究生是国家培养出来的高层次专门人才，对于保险行业，这样的专门人才，自然不可少。这些高层次人才能和保险业兼容吗？他们为什么决定进入保险业？他们的家人如何看待他们的选择？带着这些疑问，本报记者采访了几家全国寿险公司获得硕士学位的营销员伙伴，了解他们的寿险营销路。这几位伙伴全是我国重点大学毕业的，而他们在保险行业，一样做得多姿多彩。
说真的，大伙一定关心收入问题，这点我是一点不避讳的，尽管有人要说提钱很俗，但是销售的收入却不容忽视。比较很多行业，保险营销优势很大，它能让你在这个舞台尽情舞蹈。
山东大学工商管理硕士、太平人寿山东济南分公司
高级经理
田海燕
太平人寿济南分公司的高级经理田海燕，是山东大学的工商管理硕士，她2000年毕业于哈尔滨工业大学计算机专业。这在当时是非常热门的一个专业，而毕业后的她应聘到山东大学工作，做计算机类的基础课程。另外还负责部分专业的在职研究生教育，山东省自学考试计算机信息管理计算机网络专业的实践考试。工作一段时间之后，她感觉自己各方面还需要提高，所以毅然参加了全国联考，很幸运，她考上了当时她所任教的山东大学，读工商管理，研究生毕业后，继续留在学校，一晃6年过去了。
“我一直是个很随性的人，有点大大咧咧，也有点小资，喜欢花花草草，喜欢宠物，喜欢音乐，喜欢旅游，也喜欢在家做一些美食犒劳自己和家人。” 田海燕微笑着和记者聊天。她说，当时进入保险行业非常偶然，是在学校工作的第6个年头，因为在学校工作的环境，每天的生活千篇1律，不会有任何的新鲜感和兴奋点。时间长了，自己开始觉得有点倦，像是大伙常说的工作遇到了瓶颈，每天都做着同样的事情。有时候上课觉得特别没意思，同样的课一周最多的时候上过16次。
说到这，记者发现，田海燕的语调都变得无力起来，估计她是想到当初做老师的困惑了。为了让她迅速回到今天聊天的话题，记者跟她说，那你可以每天活跃课堂气氛，给学生们讲小故事。她马上回答：“我曾经这么做了，但是同一个故事讲第一次还可以，一周下来，一个月下来，这个故事都快讲成悲剧了。想想当时28岁的我，要等到退休还有27年，想一想每天要是一直这么生活觉得真是太恐怖了，所以我当时想一定要换个工作。”
就这样，田海燕在2006年12月偶然接到的一个电话中，找到了自己的新出路。打电话的朋友说海康人寿进入山东市场，正在招聘储备干部，有兴趣的话可以去参加事业说明会。“说句实在话，虽然我想换工作，但从来没有考虑过保险这个行业，所以当时就拒绝了。”田海燕告诉记者。但是，给她打电话的朋友很执着，经常给她打电话，讲公司的情况，加上她自己开始关注保险行业，从网上查公司的资料，经过多方验证，她觉得公司的实力和待遇还是非常诱人的，自己也从来没有参加过面试，要不去看看，就当增加一次面试经验。
第一次去听事业说明会，田海燕纯粹是去听听，但是听过之后，她感觉这个行业真的是挺不错，然后就参加了面试。几次面试下来发现参加面试的人都非常优秀，最后一次机会是6选1，竞争非常激烈，但是，凭借她的高学历，她顺利通过所有考试。
就此，田海燕这位工商管理硕士开始了她的保险营销路。她告诉记者，当时父母和身边的朋友知道她要换工作，并且是保险公司，都极力反对，认为她是一时冲动做出的错误选择。不过，田海燕说，爱人却非常支持自己，因为身边有朋友从国外回来，都说保险是一个不错的行业，在国内也是一个快速发展的行业，值得一试。有了爱人的支持，田海燕干劲十足，她在参加了一个月的培训之后就上岗了，刚刚开始工作，自己心里也是没底，毕竟从来没有做过销售，觉得很有压力。好在公司给了她足够的平台，公司为每个人都打造了职业发展规划。正式上岗那天，营业部经理就告诉她，在未来的两年内公司会培养她做职业经理人，每个阶段发展需要自己做什么样的事情，中间会有相应的培训做适当的修正。
很多伙伴认为，作为一个学历高、专业强的人做保险营销一定是坚定不移、没有犹豫、没有彷徨，并且受挫折少的。其实，事实不是这样。田海燕跟记者说，她自己就经历过很长时间的迷茫期：营销压力、带团队经验不足等等，这些一度使她对自己的能力提出质疑，更是让她无所适从。
她说：“我认可这个行业，也相信未来的保险市场一定会越来越好，但是因为自己的原因，我想换个环境，考虑重新换家公司。之前有朋友在太平人寿，经常给我发一些太平的‘个险晨讯’（类似于公司的新闻联播和精彩分享）。然后又看到太平的郑荣禄博士TOP2000的视频，看到博士的主旨报告，里面对市场的分析、公司的应对策略分析得非常到位，我被博士折服，博士提出的‘打造年净利润百万甚至千万可以永续经营的企业’这个观点深深地打动了我。保险企业家让我向往，经过多次沟通和慎重的了解，我和我的团队加盟了太平人寿，现在在公司任高级经理。”
田海燕在回顾这几年的从业历程时，说自己相当感慨，但是却从来没有后悔选择这个行业，并且深爱着这份事业，她认为每当成交一份保单就成就了一份功德，这让自己很有成就感。
虽然在学历上，田海燕有一定的优势，但是她却完全不认为自己有优越感，每次公司的大小培训，她都会积极参加。经过这些培训，她觉得自己有了很大的提升，比以前要开朗很多，各方面的能力也有了提升；另外还认识了各行各业的新朋友，有优秀的同事，也有优秀的客户，每个人身上都有值得自己学习的地方。
“此外，说真的，大伙一定关心收入问题，这点我是一点不避讳的，尽管有人要说提钱很俗，但是销售的收入却不容忽视。比较很多行业，保险营销优势很大，它能让你在这个舞台尽情舞蹈。” 田海燕笑着说，她是想增到更多的人才才加入进来。
在结束对她的采访后，田海燕和记者说，一定要补充一点，她说所有的付出都是值得的，当客户收到理赔真心感谢的时候，当客户领到生存金的时候，就是最大的开心和欣慰。她说，她的每一天都会越来越好！
我也会有一些顾虑和压力：有面对客户不解我读了硕士还来从事保险营销的压力，有对未来保险发展的不了解，也有对自己发展的不确定性。但除此之外，我觉得更多的是对客户那份责任、那份牵挂。凤凰网财经 > 保险 > 保险动态 > 正文
社区保险市场开拓指南
2011年04月20日 10:06 来源：中国保险报
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锦囊妙计
运作精细、实施科学的社区保险计划，必将为营销员打开广阔的社区保险市场，赢得无限的发展空间。□白立海
社区保险市场开拓是指保险公司营销员进入居民社区，通过保险宣传、保险服务等活动，赢得居民信任，达到积累准客户、销售保险产品以及实现增员目的的一种营销模式。
近年来，在中国保监会有关保险“三进入”，即保险进社区、进学校、进农村的工作推动下，社区开拓更为众多保险公司所热衷。在当前保险市场开拓的方式中，社区开拓的优势是明显的。因为社区开拓可以对特定市场进行相对集中的综合开发，可以在社区中形成较强的品牌影响力和舆论优势，可以与当地居民建立牢固的信任关系。
社区开拓的步骤
首先要成立一个工作小组。工作小组的成员应该有共同的意愿，在市场开拓与经营、客户服务等方面达成共识，对于费用分摊和利益分配达成一致。工作小组要对社区开拓活动的目的、步骤、方法、运作目标、分工、纪律要求等具体工作和事项逐一落实，最好形成文字，参与者签字认可。
其次要选择某个社区并进行调研、分析。社区开拓中，对于社区的选择是至关重要的。人口密集度大、商业化气息浓厚、经济状况好、有公共活动区域的社区是首选目标市场。同时，要对于准备进入的社区进行家庭数、人口数、居民收入情况、附近企事业单位和学校、居民大致活动规律等事项做逐一调查研究，以便采取更适合当地居民的社区开拓活动。此外，还要提前与社区居委会或综合治理部门进行接洽，争取其支持和许可。
组成工作小组、选好社区后，就开始开展社区保险开拓活动。社区开拓最忌讳功利心太强、太急于销售保险。活动伊始，应采取以宣传保险、宣传公司、宣传产品的宣传活动为主，也可以辅以一些诸如费“保单体检”、免费保险咨询等活动。诸如此类的活动可能要持续数次，看起来浪费时间，但实际上是最终能否被该社区居民接收、开拓活动能否成功的关键。这些宣传或公益活动的目的是引起社区居民的注意、获得社区居民的认可。
当一个工作小组在一个社区“站稳脚跟”、赢得初步信任后，便可以进行收集准客户名单、寻找增员对象、推销保险、促成增员等具体工作。在进行这些工作时，也不要太过于直接、突兀，也应该借助一些活动，循序渐进的引导居民自觉购买保险产品。比如，可以组织一个有奖问卷填写活动，凡是填写简单问卷的居民，均有一次抽奖的机会，奖品可以多设几个等级，尽量保证较大的中奖面。在问卷的问题设计上，侧重于客户的基本信息和大致的保险需求。在组织这样的活动时，工作小组的成员要明确分工，严格按“生产流水线”的方式进行，第一步是专人负责引领居民前来活动地点，第二步是专人协助客户填写问卷，第三步是专人负责询问客户保险需求或解答客户保险疑问，最后一步才是专人负责客户抽奖。在这样的活动中，是可以在现场和客户达成初步投保意向的，即使现场达不成意向，收集来的客户信息也是接下来进行市场开拓最珍贵的资料。
通过活动获取客户资料后，要以主动上门的方式进一步接触客户，与客户深入沟通交流，掌握客户更准确的家庭状况和保险需求，为客户推荐合适的保险产品。对于暂时不计划购买的保险客户，要做好长期跟踪服务的准备，上门的营销员要阐明工作小组长期驻扎社区或在社区的服务时段，表明今后随时可以为客户提供周全的保险服务，并要征得客户同意后，营销员再次上门介绍新产品、新服务，为再次拜访埋下伏笔。
逐渐在社区产生业务后，更要注重服务工作，特别是对已经购买保险产品的客户，要通过优质的服务让他们进一步认可公司、认可产品、认可工作小组，通过继续跟踪服务培养忠实的客户群体，让这些客户成为公司正面信息的“宣传员”。但如果服务跟不上，客户负面宣传的杀伤力对工作小组在整个社区的市场开拓来说将是致命的。
社区开拓的注意事项
必要工具、资料不可缺少。社区开拓，特别是开始时，应营造一定的氛围，要通过悬挂条幅、摆放展架、搭撑太阳伞、安置桌椅板凳、安放音响设备等方式形成特定工作区域。如此才更能吸引居民注意，并让人感觉正规、大气、有信任感。同时，诸如宣传公司、宣传产品、调查问卷以及常用的展业工具等资料也应该是必备的。
统一标准、长期坚持。参与社区开拓的营销员要统一着装、统一礼仪、统一话术、统一步调，体现出高素质、高标准，才更能赢得高信任。此外，工作小组还要在相对固定的时段出现在固定的服务地点，应长期坚持下去，切忌“三天打鱼两天晒网”。即使一段较长时间过后，感觉市场空间变小，准备再寻找一个新的社区时，也要留下少量人员继续维护下去。
定点服务与流动服务相结合。在社区开拓中，有一个固定的服务点固然重要，但毕竟不能辐射社区每一个角落，因此不能只“死守据点”，也要“走出去”。一部分营销员在固定地点宣传服务时，另一部分则要进行流动工作。小组成员可以轮换进行，这样不仅可以增加宣传的力度和广度，还可以更深入的开拓社区市场。
要充分利用好双休日和节假日。双休日和节假日是居民最多的时候，也是人流量最大的时候，因此要在这些时间里多组织一些活动，比如亲子游戏；也可以租用社区内部或附近的场地组织循环式的产品说明会；还可以联合居委会组织一些比赛等。
如今，保险观念越来越深入人心，人们的保险意识也越来越强。保险服务进社区，是近距离、面对面的向社区居民宣传保险理念、提供保险服务，为有保险需求而无从获取帮助、有投保意愿而苦于无人服务的社区居民带来的及时雨，定会深受社区居民的喜爱。运作精细、实施科学的社区保险计划必将为营销员打开广阔的社区保险市场，赢得无限的发展空间。
