11月销售管理销售渠道管理真题_销售渠道管理试题
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2010年11月中国销售管理专业水平证书考试
销售渠道管理试题
（课程代码：10501）
B）代理批发商 D）独家授权经销机构
9、某零售商从很多批发商处进货，再按照消费者的需求、以及所在区域的消费特征配置产品，便于消费A）商品存贮
C）风险承担
B）信息传递 D）商品组合10、某零售商的销售店面主要分布于大型居民区中，在进货时，只针对日常生活中可能用到的产品进行采购，忽略其他类型的产品，最大限度的覆盖市场需求，该零售商采取的是 A）专业化商品战略
C）廉价战略 物配送给客户，这类批发商被称为
A）托售批发商 C）承销批发商
B）邮购批发商 D）卡车批发商
B）满足分销商的发展要求 D）提升厂商的创新能力
B）大量商品战略 D）集中服务战略
11、某批发商不提供存储甚至物流服务，而是直接索取订单，并根据订单向供应商进货，供应商直接将货
12、从原则上讲，销售渠道建立的目标就是要 A）迎接竞争者挑战
C）为顾客创造尽可能多的价值
特点是
A）提供特色产品
C）有很多类似的客户 A）单一渠道分销
C）特许渠道分销 A）目标市场的选择
C）既有的渠道经验
A）市场规模较大
C）消费者购买频率较低
司所采用的是 A）选择分销
C）独家分销
B）密集分销 D）平行分销
B）很容易进行向前一体化 D）面临激烈的竞争 B）双重、多重分销 D）新技术渠道分销 B）竞争者的状况 D）相关法律法规的要求 B）目标消费者集中度大 D）企业对渠道的控制欲强
13、某大型家具超市需要建立沙发的采购渠道，为了提升自己的议价能力，其所选择的供应商应该具有的14、某饮料生产厂商即利用超市进行分销，又通过互联网等渠道进行销售，其采用的是
15、烟草、药品等实行专卖制度的产品，厂商在进行渠道选择时，应该首先考虑
16、比较适合使用较宽销售渠道的情形有
17、某公司选择与一家经销商合作，久而久之，该公司在一定程度上还会受到此分销商的限制，那么该公
18、某公司时一家生产日化产品的公司，与竞争对手相比，其在选择销售渠道时充分考虑到了消费人群的购买习惯，从而方便消费者购买，品牌形象也大幅度提升，其渠道选择遵循了 A）提升效率的原则
C）星相匹配的原则
成员的方法是
A）总销售成本比较法
C）单位商品销售成本比较法 A）政策性激励
C）实物性激励
B）销售量评估法 D）成本效率分析法 B）直接经济性激励 D）服务性激励
B）适合目标市场的原则 D）互利互惠的原则
19、某公司将经销商能够实现的销售业绩与该经销商总销售成本相比的比值作为评价依据，这种评价渠道20、销售渠道激励的方法有多种，不同激励手段产生的营销效果各不相同，其中返利属于激励手段中的
2010年1月销售渠道管理试题及答案
21、某制造商在经销商进货时给予一定比例的同类产品，这种渠道激励手段属于 A）货品附赠
C）费用补贴
B）陈列设备奖励 D）其他实物奖励
22、某厂商在某地区通过多家分销商销售同类产品，其中一家分销商认为其他分销商通过降低价格、大力促销等措施抢占了自己的市场份额。这种冲突属于
A）多渠道冲突
C）水平渠道冲突
B）垂直渠道冲突 D）简单渠道冲突 B）争夺稀缺资源 D）沟通上有障碍
23、引起渠道冲突最普遍、最常见的原因是渠道成员之间 A）目标不一致
C）决策权认识有分歧
24、窜货是一个现实中非常普遍的现象。有一种窜货表现为在相邻辖区边界附近互相窜货，或是在流通型市场上，产品随物流走向而倾销到其他地区，这种形式属于
A）良性窜货
C）临近窜货
B）恶性窜货 D）自然性窜货
25、在进行销售渠道的财务评估时，某公司的做法是检验每一种产品对零售商总利润的贡献，关注每个产品或存货单位的财务绩效。这种评估方法属于 B P208 A）作业成本法
C）渠道成本与销售额比率分析法
A）资产收益法 C）销售利润率
B）直接产品利润法 D）现金流分析法 B）净资产收益法 D）资金周转率
26、评价一个渠道系统获利能力的主要指标是
27、在渠道整合过程中，厂商将渠道重心从省会、经济发达地区向地市县逐步推进，筛选有潜力的中小型经销商，并扶植其成为大中型经销商，这种做法通常被称为 A）渠道扁平化
C）渠道集成
B）经营和通路管理的重心下移 D）渠道一体化
28、在建立销售渠道战略联盟的过程中，A公司与其经销商B公司依法共同出资建立了具有法人地位的新公司，并由A、B两公司共同管理。这种渠道联盟方式属于 A）会员制 C）联营公司
B）销售代理制 D）相互持股 B）降低渠道成本
D）建立针对竞争对手的有效壁垒 B）资金标志 D）供应保证标志
29、建立销售渠道战略联盟的原因有很多，其中最根本的原因是建立者希望通过联盟 A）保证所需产品的稳定供应
C）带来持久的竞争优势 A）库存标志
30物流配送方式选择的目的是使配送合理化。其中库存总量与库存周转属于 C）成本和效益标志
二、多项选择题（每小题2分，共计20分）
在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确选项填涂在答题卡相应位置上，答在试卷上不得分。多选、错选、漏选均不得分。
31、销售渠道的出现是商品在销售过程中 A）增加交换次数
C）统一交易过程
B）简化搜索过程 D）减少分销成本
2010年1月销售渠道管理试题及答案
B）管理咨询服务
D）风险承担
B）全面的服务 D）严格的监控 C）信息的通道
B）减少等待时间 D）满足特殊销售习惯
B）产品价值 D）相关法律法规
B）实现渠道的整体优化 D）建立稳定的下游渠道
B）期限限制 D）管理限制
B）能够满足对方需求 D）能够实现共赢
亮彩电视的渠道变革
去年亮彩液晶电视国内市场占有率仅为7.72%，排名第六名。而在今年第一季度，亮彩一跃成为液晶电视销售量冠军，市场占有率上升为10.3%，亮彩一年来的销售渠道改革是一个重要原因。
以前亮彩与其他品牌一样，主要通过省级代理商，将电视销售给国美、苏宁等大型家电连锁零售商和其他零售商，亮彩自身与终端零售商的接触并不多，导致对终端消费需求的变化趋势反应速度迟缓。
现在，亮彩已经取消了省级代理商。亮彩电视从工厂出货以后，会先运至亮彩在各地的5个分公司，然后再由分公司直接销售给渠道商，亮彩与国美、苏宁这样的渠道商打交道时，会绕过区域代理商，直接与国美、苏宁签订“厂家直供订单”，能够使得亮彩电视以相对便宜的价格直接供货给这些大型零售商。
虽然亮彩目前在相对偏僻的中小城市也保留了一些区域代理商，不过，这些区域代理商的销售量所占亮彩电视的出货比例已经越来越小，这些区域代理商主要向偏僻地区的零售店销售产品，而且还受到亮彩各地分公司的销售管理指导。
通过对渠道的建设和整改，亮彩在各级市场与低价品牌液晶电视的“价格差距”迅速减少，有利地促进了亮彩电视的销售，提高了市场占有率。根据以上案例，回答问题41、42、43。
41、亮彩取消省级代理商的做法属于哪种渠道整合方式？这种方式有何优点？（6分）渠道变革后，亮彩拥有哪些类渠道中间商？这些中间商是如何对市场进行覆盖的？（7分）
42、对比改革前后的渠道结构，说明亮彩与低价品牌间价格减小的原因？（7分）案例二 ：（共30分）
中药牙膏的渠道策略
在亮齿中药牙膏进入市场之间，国内牙膏市场有两个主要特征：一是竞争非常激烈，由于进入门楷较低，不断有新企业或新品牌诞生：二是高端产品完全被国外或合资品牌垄断，国内市场上的牙膏价格一般在3-8元之间，12元以上的牙膏就已属于高端产品，而高端产品中没有国内品牌。在这种背景下，任何一家国内的新企业或者新品牌，要想在国内牙膏市场占据一席之地非常困难。
亮齿中药牙膏进入市场之后推出了20元的高档牙膏，一度被认为是不可能完成的任务，但亮齿中药牙膏决心从渠道策略入手，完成这个“不可能完成的任务”。
为了彰显重要牙膏的独特功效，亮齿通过药店进行销售。一般而言，能够进入药店的产品都有一定的疗效，此举进一步强化了中药牙膏具有独特的高端形象。年初，亮齿中药牙膏开始通过药店渠道在部分地区进行销售，在没有进行大量宣传推广的情况下，第一季度的销售额便突破200万元。初战告捷后，亮齿牙膏通过药店渠道迅速向全国铺开，全年的销售额达到8000万元。
通过药店销售渠道获得成功之后，亮齿中药牙膏开始丰富渠道类型，大到各类商场、超市，小到社区零售店，都成为亮齿的销售渠道，使消费者很方便地购买到该产品。
此外，为了提升在生产制造领域的竞争能力，亮齿中药牙膏采取“订单制”生产，降低生产和销售风险，并使生产制造中心在质量保障、成本、服务和快速反应等方面更具竞争优势。根据以上案例，回答问题44、45、46、47、48。
43、亮齿中药牙膏的产品定位是什么？在其进入市场的初期，是如何通过渠道策略对其产品定位进行支持的？（4分）
44、结合案例分析，在亮齿牙膏业务发展的过程中，渠道战略的重要作用。（6分）亮齿中药牙膏采取的生产方式是“订单制”，请简要说明“订单制”的含义，并举例说明此生产方式的适应范围。（7分）
45、亮齿中药牙膏前后选择了不同的渠道成员，结合案例说明亮齿牙膏是根据哪些原则进行渠道成员选择的。（列出三条即可）（6分）
46、若亮齿牙膏采用分阶段选择策略获取渠道成员，策略应如何实施？（7分）
2010年1月销售渠道管理试题及答案
