白酒企业如何提升业绩_白酒企业如何炒作

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白酒企业如何提升业绩

打小就爱听评书，尤其是单田芳老人家讲的“隋唐英雄传”，最喜欢里面的那个“半路杀出个程咬金”，他手拿八卦宣花斧与敌对阵时从不躲闪，迎头一斧就是“劈脑袋”，完全是同归于尽的打法，对方一看急忙收兵刃招架，不想第二斧“挖眼睛”又至，好不容易躲过，第三斧“掏耳朵”更是厉害；俗话说:不怕千招会，就怕一招熟,程咬金就靠这三斧头劈出一个大德天子、混世魔王的名号。看到这里你是不是有点入迷了呢，可是我们今天的主题不是说评书，借程咬金三斧头定瓦岗的故事，来讲一讲而今形势下湟金梦白酒企业是如何有效提升销售业绩。

第一斧：增加客户

一个销售片区，当你有100家客户和500家客户时，那个销售量大、业绩好这是不言而喻的，那么如何增加有效客户就成了我们必须要做的工作。

1、新市场开发：

一个品牌，在一个市场销售额达到一定数量的时候，那么下面就要拓展新的市场，实现区域汇量式增长，对于新开发的市场给予不同的市场定位及运作策略，如重点市场、一般市场、机会性市场等级划分标准，针对不同等级的市场，应该采取不同的政策支持，最终实现以点带面，以面连片的销售格局。

2、新渠道开发 ：

由于经销商的资源、实力、运作的方式不同，一般经销商只重点运作一到两个渠道，如：浙江市场大部分经销商只注重餐饮渠道及乡镇市场的二批渠道，采取的主要形式是以买断酒店酒水饮料等的供应权，以大包商形式掌控当地的A、B类餐饮店，构建渠道壁垒。对于乡镇二批则是结成联盟体，以感情加利益的方式绑定二批商，构建完销售网络后，多数的二批商多以坐商的形式在自己的一亩三分地里耕耘劳作。随着市场的发展，竞争的加剧，这种粗放的市场操作模式的诟病越来越凸显，据了解目前部分经销商感觉做市场压力越来越大，市场越来越难做，那么此时应在原有渠道深耕的情况下，积极的向商超渠道、名烟名酒店渠道、商务团购拓展，以此完善自己销售渠道，实现多条腿走路，以此来实现整体市场覆盖及销售业绩提升。

3、新产品开发：

产品是市场销售的根本，产品如同人一样有着自己的生命周期，一个产品在市场的过程分为：导入培育期、市场成长期、成熟稳定期、衰退死亡期。因此在同一市场的不同时期，导入不同数量的产品，从而完成对市场的覆盖及占有。如：县级区域品牌，针对家门口市场多是多产品、全价位、全渠道的运作方式。产品线要长，从桶装酒、光瓶酒、盒装酒、内供酒、特供酒、招待酒等名目繁多的开发新产品，据笔者了解现在有的县级酒厂新产品开发达到几百个，以此来满足不同消费层次消费需求，通过密集产品封锁，实现区域市场高覆盖、高占有。

4、老市场精耕：

对于传统经销商而言，运作市场一般是凭经验及关系做市场，多有坐商的思想，运作的市场和渠道面不大，有的只是做城区及周边，有的只做团购，有的只运作到二批分销商层面，市场停留在表面，没有下沉下去，导致销售业绩总是原地踏步。针对此现象笔者建议首先要做大市场的面，在做好城区的同时，下沉到乡镇，甚至村里，形成以村成面，以镇成片，以片成区的市场全覆盖。其次做透渠道，实现对终端的掌控，核心消费者的引导。如餐饮渠道：首先是对餐饮终端店的掌控，产品进店后的生动化陈列，店内宣传氛围的营造，关键人物客情的建立加强，促销活动的开展。通过长期在核心餐饮店开展与消费者面对面的促销，来培育产品的忠实消费者，形成自上而下的销售通道，掌控终端销售的神经末梢！第二斧：销售促进

当产品导入市场后，要怎样进行包装及销售呢？笔者从以下6个方面进行阐述：

1、氛围营造：

俗话说，人靠衣装、佛靠金装；对于产品而言同样适用，当今社会是眼球的社会，是猎奇的社会，谁能吸引更多消费者的眼球谁就是市场的主宰。那么当我们的产品进入市场、终端以后怎样去打扮营造呢？如烟酒店渠道,必须要做到店外有门头店招、走廊包柱、灯箱广告、灯笼、橱窗广告，进门有推拉门贴，店内四周墙体有产品广告画面，包柱有温馨提示，酒水区有专柜陈列，堆头展示、统一价签、活动海报、爆炸签、易拉宝等等，做到有空的地方就有产品广告、有货架的地方就有产品陈列，要从店面内外全方位、多角度地打造消费者的视角冲击。

2、消费者促销：

免品、买赠、捆绑、特价、换购、满赠、刮卡、抽奖等在此就不一一列举，笔者认为针对消费者促销必须讲究一个原则那就是：大奖看见、小奖不断、大力宣传！要抓住消费者想中大奖、爱贪便宜的心理；大奖不但要开而且要有吸引力，如汽车、手机、电脑、旅游、金条、万元教育基金、千元现金大奖等定时引爆；小奖要多且实惠能得到，如香烟、现金，再来一瓶等。且中奖后要大力度的宣传及告知，使其在更多的潜在消费者之中形成良好的口碑宣传！

3、专柜陈列：

为了实现产品在市场的曝光率及形象展示，采取专柜陈列的方式不但能达到视觉震撼，还能构建渠道壁垒；因为即是你的产品再好、消费者要是看不见，时间一长销量也就不中了。在终端陈列抢占上徽酒、苏酒最具代表性，如安徽种子酒在安徽县级市场终端小店做的陈列是陈列多少送多少，把一个只有十个平方的小店货架上摆的满满的都是种子酒；再如洋河在江苏市场的排他性陈列，把能卖酒的稍微有点资源的终端陈列基本上都垄断了；还如青酒13年在贵州市场的基地建设，就是疯狂抢占终端陈列和店内外氛围营造，虽然市场费用同比多了一点，销量同比确翻了一翻。

4、宴席活动：

微酒已有太多文章，在此就不多说。但笔者认为目前在三公消费受限等情况影响下，宴席活动是为白酒企业大宗销售打开了一扇窗口；如家宴、婚宴、寿宴、喜宴、升学、30周岁、乔迁、开业、庆典等等，各个品牌均在此轮宴席活动中大显神通、做足了宴席文章。

5、体验式营销：

目前回厂游也是各个品牌开展比较多的促销活动，笔者认为通过这种体验式营销可以吸引更多消费者参与到企业市场推广的活动中来，使厂、商与消费者三者产生互动效应，实现直面而有效的深层沟通，使消费者在参与和享受活动过程中加深对品牌的认知和理解，形成品牌忠诚度，这也就是专家们常说的粘性营销。

6、社区活动推广：

免品、问卷、买赠、抽奖、刮卡、空瓶换酒、小礼品派送、游戏互动、免费劵/优惠劵派发、宴席活动推广、定制酒推广等；尤其是定制酒推广方面，笔者曾在KL市场做社区活动推广时，就遇到很多爷爷奶奶给孙子孙女定制剃小辫子酒、整十岁酒、升学酒、结婚纪念酒，子女们给老人家定制寿酒等，定制酒的容量多数是公斤装的，这是为什么呢，经了解一桌一斤装的酒不够分，二斤装的正好，摆在桌上高、大、上；当时的定制场面是相当的火、火的不得了。

笔者认为社区活动推广成功因素有很多除了产品包装、口感及活动前期线下宣传造势外，选址方面也很关键，笔者建议应选在当地政府机关、企事业单位及时间较长的小区、在双休或节假日期间全天候开展，这样可以让更多潜在优质消费者了解企业及产品，达到对产品的基本认知、形成良好口碑宣传。

据了解现在有很多企业都在开展社区活动，就是没有什么效果，充其量就是增加宣传而已，那是因为它们只知其一，不晓其二，笔者告诉大家社区活动推广是个系统的营销工程，决对不是搭个帐篷摆个台、搞搞免费品尝、做做买赠那么简单，社区活动推广的核心是，把那些有钱、有闲的爷爷、奶奶、大叔大妈们以投资、理财等说明会的名义有组织、有计划地邀请到居委会开会，到时空调开着、香烟、瓜子、鲜花、水果、小礼品、产品广告等伺候着，届时社区领导一介绍，企业领导再说活动优惠政策，笔者根据亲自参与、组织的几十场成功经验来看，基本上没有什么零签单的，不信的话你可邀请微酒团队协助试试。第三斧：提高单店进货频率和数量

如果你用过前面二斧头之后，效果还没有达到你想象中的那么好，那么紧接着就要使用最后一斧，把终端客户的肚子（仓库）搞大，单刀直入、直指销量。特别是近期一年一度的中秋国庆双节已日益临近，各个品牌对商家的钱袋子更是虎视眈眈，那么如何才能发挥这最后一斧头的奇效呢？

1、单店单策

针对旺销店及核心客户采取阶段性、大力度政策支持，刺激其销售的积极性，达到对终端核心客户的有效捆绑，如针对核心客户设置不同的进货坎级，常见销售政策有：买赠活动支持、陈列政策支持，宣传物料支持、进货政策支持、累计返利支持，宴席政策支持、客户宴请支持、旅游名额支持、店面房租补贴、店员工资支持、动销协助支持（上促销员）或其它可以满足核心客户需求的支持等。

2、节庆订货： 主要是采取疏和压的形式，疏指提高单店的进货频率，通过市场促销，加快终端的动销，提高进货返单的频率。压是指针对节庆假日到来，多种形式的订货会,通过订货会议现场政策的吸引，如进货搭赠，累计奖励，出国旅游,回厂游等等，变着法的刺激终端加大进货量。通过二者的有机结合，最终实现单店销售总量的提高，达到整体市场销售业绩的提升。

后记，以上就是学程咬金、三斧定天下精华所在，笔者建议大家根据市场发展情况逐步导入，笔者也相信你能长期坚持、循环使用这三斧，你所在的市场迟早都是你的天下！