渠道经理业务指导书_渠道经理业务篇

渠道经理业务指导书由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“渠道经理业务篇”。

渠道经理业务指导书

业务流程：

竞争对手情况了解→市场环境了解→可销售产品结构分析→区域战略定位→制定营销模式→制定价格体系→了解产品营销合作资源→确定营销目标→制定营销方案→实施计划、执行→选择合作伙伴→确定合作内容（文件准备）→合作伙伴阶段执行情况评估→与合作伙伴业务配合→合作产生问题解决→合作关系维系→提出建设性建议→新一年工作计划

一、竞争对手情况了解

 竞争对手战略目标













 销售体系、服务体系架构了解 销售模式、服务模式了解 企业性质、规模、团队结构了解 主管主力销售人员情况了解 产品、配件服务价格体系了解 产品结构了解 主要合作伙伴了解

 典型客户项目了解

 重点区域了解

二、市场环境了解

 商业行业状况













 行业发展状况 竞争格局 自然环境 行业特点 人文环境 政策环境 商业格局

三、可销售产品结构分析

 品牌市场定位分析









 产品市场分析 行业产品分析 利润产品分析 主打产品分析 产品品质与对手比较分析

 产品营销功能性分析

四、区域战略定位

 我们的市场地位

 制定战略

五、制定营销模式





 营销体系架构设计（直销、分销、总经销）营销服务体系建设 销售环节的成本核算、费用预算

 执行过程中体系架构合理性评估

六、制定价格体系

 制定价格执行原则

 渠道价格体系





 大客户价格体系 配件价格体系 服务价格体系

考量元素：合作价格、指导价格、返点、年保费、广告费。

七、了解产品营销市场合作资源

 硬件运营商

 软件集成商

 专案合作商（人）

 服务商

了解以上合作资源市场定位。

 主管个性、理念、价值观

 企业结构

 团队结构、建制

八、确定营销目标

 大市场目标

 区域市场目标

 合作伙伴业务目标

 服务质量达成目标

 体系建设目标

 维系合作资源质量目标

 企业利润目标

九、制定营销方案

 大市场营销方案

 区域市场营销方案

 单项产品营销方案

 项目营销方案

 渠道营销方案

 各类资源合作营销方案

 体系建设方案

 双方赢利模式方案

十、实施计划、执行

 服务、销售、信息体系建设计划

 区域执行计划

 重点客户销售计划

 促销计划

十一、选择合作伙伴

 了解企业主管经营理念

 企业诚信度

 企业市场地位

 企业经营定位、经营内容

 企业规模

 企业合作内容执行力评估

 企业团队情况

十二、确定合作内容（文件准备）

 区域或项目合作（合同价格、服务方式、财务条件、双方权力、义务合作产品）

十三、合作伙伴阶段执行情况评估















 阶段目标达成情况了解 经营定位动态了解 主管经营调整了解 执行项目了解 双方配合内容存在问题了解 人员变化情况了解 财务执行情况了解 完成目标预估

十四、与合作伙伴业务配合 销售定单处理、市场协调、项目配合

 服务 信息

 财务

 培训

十五、合作产生问题解决

十六、合作关系维系

 产品使用状态了解













 产品品质问题解决 客户经营情况了解 客户人员动态变化了解 客户需求变化了解（开店计划、定货计划等）竞争对手对客户发生行为情况了解 与客户人员感情维系 应收帐款处理

 拍档可提供合作内容交流

十七、提出建设性建议

十八、新一年工作计划