如何展开有效率的商务谈判66~F592E_如何实现商务谈判双赢

如何展开有效率的商务谈判66~F592E由刀豆文库小编整理，希望给你工作、学习、生活带来方便，猜你可能喜欢“如何实现商务谈判双赢”。

如何展开有效率的商务谈判

摘要： 随着经济全球化的发展，商务谈判在人们生活中有了不可缺失的位置。企业和商务等人士越来越在乎商务谈判在企业运行中所发挥的积极性作用。同时也在不断的练习怎么样才能展开有效的商务谈判，从而为公司和企业在谈判中占有优势的地位。

关键词：商务谈判、谈判准备。

面对社会经济的发展，商务谈判在整个商业领域的作用越来越大，商务谈判以经济利益为目的，以价格问题为核心，所以企业要想有更好的发展应该注重谈判能力的建设，最终顺利地实现谈判目的和公司利益。下面几点我认为可以对商务谈判有效的展开提供一定的帮助。

第一点：了解谈判对象的公司实力和背景。

在进行正式的商务谈判之前，谈判人员需要对谈判对手有一个全方位多角度了解，这也就是需要对谈判对手进行大量的调查。调查中可以从以下几点来去调查要包：（1）谈判环境政治状况、宗教信仰、法律制度、、社会习俗、财政状况等、的调查、（2）市场环境国内外市场状况分布情况、消费需求状况、产品竞争状况的调查、（3）谈判对手公司背景、资信审查、谈判人员信息调查、（4）谈判实力交易对各方的重要性、各方对交易条件的满意程度、市场竞争形势、对商业行情的了解程度、企业的信誉与实力、对谈判的时间因素的反应、谈判人员的策略与技巧等这四个方面。谈判政治稳定性，经济现状，该国对待跨国公司的态度和管理政策，以及该国与我国的贸易关系。同时我们可以对目标市场关于谈判项目产品的需求情况，销售情况，以及竞争对手的数目、价格、规模等一些情况有一个全面的了解。这些对于自己了解自我产品的竞争力，寻求谈判对方的弱点都是很重要的。当然，除了对经过周密细致的背景调查之后，我们可以清楚的了解到谈判对象所在国家谈判对手所在地政治环境，经济环境的调查之外，社会环境的调查也是不可缺少的因为只有了解谈判对象的情况，找出缺点和可以攻入的地方，这样不仅可以为公司解约成本。同时也可以谈判中更好的展开有效的商务谈判，提高工作效率。

第二点：是谈判对象的宗教信仰。

因为在商务谈判中谈判对象的宗教信仰是值得我们去重视的。每个国家和民族都有自己的信仰，而且对信仰的崇拜是不可磨面和摧残的，所以在谈判中不能发出对对方信仰的不屑和辱骂的行为，这样有时会影响整个的谈判过程，所以，如果是本国的谈判者也要注意自己在谈判中的言语。在商务谈判中尊重谈判对手的宗教信仰对于谈判的顺利进行也起着相当重要的作用。然后就是法律制度，谈判人员必须知道对方所在国家的有关法律制度，执行情况，以免在发生贸易争端时无法维护自身的权益。不能模拟量可，因为只要你促动了法律，及时在谈判中你取得了很大的胜利，但是最后你也会为你的行为付出代价，最后，社会文化习俗也是不可小视的。只有充分的了解了谈判对手的文化习俗，才能有效地保证谈判的顺利进行，更不会发生因为文化的差异导致谈判无法顺利进行的不必要冲突。在对谈判对象的调查中要充分的了解对手的信誉情况。对方是否有签订合同的合法资格，对方的资金情况，信用和履行能力，以及谈判对手的权限范围和谈判时限等等情况。以及对手的谈判作风，对手对己方的信任程度，甚至是对手的个人爱好和行为习惯都应有所调查。这些都将有利于己方预测和在谈判中发展趋势和对方采取的策略，以及制定己方的谈判策略提供重要依据。从而保证谈判能向更有利于己方的态势顺利进行。也能为公司和乙方更好的创造价值。

第三：谈判者对资金客观的认识。

谈判者在与对方谈判的之前应该对资金的情况要有一个客观的认识和全面的了解，了解资金不足之处，在以后谈判的时候要避开自己的缺点，或者进行有效覆盖自己的不足之处。同时要放大或者让对方找不到自己的瑕疵。当面对对方发现了自己的不足之处的时候要知道如何的面对，不要惊慌，这样只会给

对方造成不好的印象，从而让谈判添加了更多不必要的麻烦和程序，这样会浪费时间和公司的财务。所以谈判者自身的客观认识有助于我们弄清己方在谈判中的优势和薄弱环节，可以有针对性的制定谈判策略，可在谈判中扬长避短，取得更好的效果。

第四：谈判计划

在和对方谈判之前，我方谈判者在对谈判目标、议程、对策预先所做的安排。指导谈判人员行动的纲领，在整个谈判过程中起着重要的作用。我觉得好的谈判计划包括以下几点（1）确定谈判的主题和目标。谈判主题即就是谈判的内容概括，是谈判活动的中心，是整个谈判过程都会围绕这个主题进行。在准备谈判业务时，还要清楚地了解自己打算达到什么样的目标。这个目标必须是切实可行的。自己要设置和准备几个目标，这样在接下来的谈判中才能更好的去谈判，最优期望目标、实际需求目标、可接受目标、最低目标。因为只有准备了这几天目标，这样才能更好的去谈判。才会有心理价位的准备。如果高价肯定是成功的价位，但是如果太低了会营销企业的收入状况。

（2）确定谈判的议程和谈判的进度。要注意谈判的时间问题，谈判地点的安排，以及谈判议题的确定。需要考虑谈判的准备程度，谈判人员的身体状况，市场形势的紧迫程度，谈判议题的需要等，合理的安排时间。另外，谈判地点的选择对于增强谈判人员的谈判地位和谈判力量也起到了重要的心理暗示作用。因为这样可以加强和保证谈判者能够安心的去谈判，如果没有合适的时间和方案可能谈判者自己也没有信心，这样会影响整个谈判结果进行。

（3）确定谈判中的策略。因为谈判桌上风云变幻，任何事情都会发生，而谈判又是有时间限制的，不容许无限期的拖延谈判议程。这就要求我们在谈判之前应对整个谈判过程中双方可能做出的一切行动作正确的估计，并选择相对的策略。当然任何一种估计都可能是错误的，这就要求我们在谈判过程中，注意对谈判对手的观察和对谈判形势进行分析判断，对原来的对策进行印证和修改，结合具体情况灵活运用才能收到理想的效果。能够这样才能更好的发挥团队作用。

（4）可以先模拟谈判。模拟谈判在商务谈判前准备工作十分重要的一步。模拟谈判可以使己方主谈人获得实际性经验，取得重大成果；模拟谈判过程是事先控制过程；模拟谈判过程是训练主谈人应变能力的过程，是培养和提高谈判人员素质的理想方法。如果你没有很好的谈判经验和心里状态不佳的情况，就更加在加强模式谈判，可以让谈判人在谈判过程中更加得如鱼得水，面对突如其来的情况也可以灵活的出招。

第五：谈判团队要求

在组织谈判团队首先要对谈判队伍的规模进行有效的编制，谈判人员应该在4-5人，应该选择知识面广的人员组成谈判成员。根据谈判所需专业知识的不同，选择不同的谈判人员。其次谈判人员的配备。在谈判人员的准备应包括谈判队伍领导人，熟悉贸易、行情的商务人员，知悉有关生产技术的技术人员，财务人员，法律人员，以及当语言不同时所需要的翻译等等。谈判队伍应具有较高的整体素质，要善于应战，善于应变，并善于谋求一致，只有这样的团队才能更好的去和对方去谈判，谈判团队是谈判的基础，如果根基不稳定，那么肯定会影响谈判结果，这也是确保交易成功的关键。参加商务谈判的人员需要具备多方面的基础知识，并善于综合运用各种知识。一般他说，他们应具备下列条件：首先必须熟悉我国对外经济贸易方面的方针政策，并了解国家关于对外经济贸易方面的具体政策措施。其次必须掌握洽商交易过程中可能涉及的各种商务知识，如商品知识、市场知识、金融知识和运输、保险等方面的知识。然后必须熟悉我国颁布的有关涉外法律、法令与规则，并了解有关国际贸易、国际技术转让和国际运输等方面的法律、惯例以及有关国家的政策措施、法规和管理制度等方面的知识以及应当熟练地掌握外语，并能用外语直接洽谈交易。最后具有较高的政治、心理素质和策略水平，并善于机动灵活地处理洽商过程中出现的各种问题。如果是国内的谈判者则要求以上几点以后也要记住谈判双方的一种情感方面的了解，这样更好的促进谈判。

第六：谈判的管理。

谈判的管理可以分为谈判中的管理和谈判后的管理。谈判中的管理分为：

（1）谈判人员的管理，在谈判的过程中是很关键的如果在这其中发生了什么事情，都会影响整个团队和谈判的进度，所以要制定严格的组织纪律，坚持民主集中制度； 不得越权，只有这样才能分清楚

（2）在谈判信息的管理中谈判信息的信息保密要好、要注意谈判的文件信息，如果泄露那将会导致谈判失败和损害公司利益，所以要对谈判信息做好保密工作。（3）谈判时间的管理包括谈判日程的管理和谈判期限的保密。因为在谈判的时候如果谈判时间管理不好，或者被不法对手发现利用和制造不利的因素，影响了谈判，不利于公司的利益和谈判的进行。所以面对谈判的一切要管理好，谈判后的管理包括谈判总结，保持与对方的关系，资料的保存与保密，对谈判人员的奖励等。（4）谈判队伍内部成员的分工与合作中，要明确大家的职责，互相合作、相互鼓励。在谈判之前分配好各个谈判人员之间的工作，并要求大家通力合作，共同完成谈判任务。如果对内部工作分不清就会让对方打乱自己的阵脚，只有合理的分清每个员工的职责，才能站住自己的阵脚，才不会乱了原来计划的进行和实施。

在今天经济高速发展和经济全球化的背景下，商务活动越来越频繁，商务谈判也越来越受到企业和商务人士的信赖。在现实生活中谈判的结果对于谈判双方的重要性更是不可小视。因此，作为商务谈判第一步的准备工作也就变得尤为重要，在谈判中更是发挥着不可或缺的作用。以上就是我论述的如何做好商务谈判的准备工作需要做到的一些准备，以及需要注意的各个方面。

参考文献：（1）姚凤云，赵玲，论谈判的准备程序[J]，行政论坛，1997（1）（2）王小平，商业伦理学

（3）腾讯微博，推销与谈判技巧