商务谈判复习资料_商务谈判考试复习资料

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1.商务谈判：参与谈判各方为了满足各自经济利益的需要，通过沟通与磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。

2.双赢原则：在谈判中，谈判中所有参与者都各取所需，各偿所愿，既平等互利，互利互惠。

3.合法原则：是指谈判的内容及其所签订的契约要符合法律的要求，涉外谈判必须符合国际法则并尊重双方国家的有关法规。

4.报价：是指谈判的一方对另一方提出自己的所有的要求。

5.还价：是指谈判的一方根据对方的报价，提出自己的价格等交易条件。

6.原则型谈判：是以人为本，尊重对方，坚持公平、公正的原则，双方尊重对方的基本需求，寻求双方合作的共同特点。友好而高效地取得谈判各方均满意的结果。

7.商务谈判的基本原则：

（一）自愿原则，这是商务谈判的前提，违背自愿原则表现强买强卖。

（二）公平原则，是谈判协议的基本要求。

（三）诚实守信原则

（四）双赢原则

（五）对人不对事原则

（六）合法原则

8..客场谈判应注意的问题：

（一）入境问俗，入国问禁。

（二）审时度势，争取主动。

（三）要配备好自己的翻译，代理人。

9.（一）组织谈判人员

1、谈判组织构成2、谈判人员配备

（二）搜集信息资料

1、谈判环境

2、市场信息

（三）谈定各方势力

1、有关谈判对手的情报

2、竞争者的情况

3、己方情况

（四）制定谈判方案，模拟谈判。

（一）谈判组织的构成原则：规模适度，知识互补，性格协调，分工明确

（二）谈判人员的配备：

1、对团队结构的要求①知识结构：业务熟练的经济人员、技术精湛的专业人员、精通经济法的法律人员、熟悉业务的翻译人员②能力结构基本功：能说会写③年龄结构：老中青相结合④性别结构：男女搭配

2、谈判人员配备①第一层次人员—首席代表②第二层次人员—专家和专业人员③第三层次人员—工作人员。

11.成功商人应具备的条件：㈠谈判个体素质①坚强的政治素质，遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家，具有强烈的责任心和进取心。②良好的职业道德，礼---礼貌待人，与人为善；诚---光明正大，诚心诚意；信---言而有信，决不食言。③T型的知识结构，横向---广博的知识面，纵向---精深的专业知识。④良好的人际关系⑤良好的心理素质。㈡成功商人四盏灯①信息之灯，照亮你的“钱”程②勇敢之灯，临机果敢迅猛③形象之灯，指明商海航向，说话算数，准确守时，穿着得体，选好秘书，有幽默感，敢担责任④创新之灯，永葆财源不竭。

12．商务谈判开局应做好哪些：

（一）做好4P，目标，计划，议程，成员。

（二）建立良好的谈判气氛①礼貌，尊重的气氛②自然，放松的气氛③友好合作的气氛④积极进取的气氛。

（三）注意个人形象①良好的穿着②得体的仪态③充分展示魅力风度。1

13.报价应注意的问题⑴报价的态度：①报价要明确②报价时不必作任何解释或说明③报价时最好不要报整数④报价要果断⑤在对方要求对报价作说明时要加以说明。

14.价格解释原则：①不问不答②有问必答③避需就实④能言不书。