商务谈判报告_商务谈判报告总结
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长春光华学院 专业
班级 组别
姓名 商 学 院 商务谈判模拟报告 工商管理 11401 第四组 何露、王影、孙泽、安贝、樊建宏、全兴华、朱继兵
2014 年 06 月 04 日
一、概述
（一）模拟实训的意义
所谓商务谈判，是指买卖双方为了促成交易，满足双方的利益，或是为了解决买卖双方的争端，就所关心的问题而进行的磋商、让步，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。通过商务谈判的模拟实训，能够使学生更好的理解它的含义，并真正实现学以致用，同时可以锻炼学生的语言表达能力，使之提高到一个新的高度。
（二）模拟实训的任务
工商三个班级一共分成14个小组每组5-6人，通过抽签的方式，产生7个模拟商务谈判小组，要求学生根据本学期所学相关知识进行一场模拟商务谈判的比赛。此次比赛由一名学生主持人来主持，相关老师组成评委团，最后选出两个优秀组进行终极“对抗”，从而评选出优秀模拟谈判小组。
二、商务谈判的准备
（一）组织准备
1、谈判组织的构成的原则
谈判组织的构成应当遵循以下原则：根据谈判对象确定组织规模；谈判人员层次分明、分工明确；谈判人员应有法定或者授权的代表人资格。
2、谈判班子人员的构成一般情况下，谈判班子的人员应包括三个部分：谈判小组的领导人或主谈人；专业人员；必需的工作人员。
3、谈判组织人员的优化
谈判组织人员的优化应当做到以下方面：知识互补、性格协调。
4、谈判人员的素质
谈判人员的素质要求包括谈判人员的素质和能力以及谈判人员的品质修养。对谈判人员的约束主要表现在以下方面：一是权限约束；二是法律约束；三是道德约束。
（二）信息收集和整理
长春光华学院成立于2000年，原名长春大学光华学院，是经吉林省教育厅批准、国家教育部2004年首批确认，由长春大学和长春康中集团有限公司按照新的机制和模式举办的本科层次独立学院。2013年1月通过国家教育部转设评估，正式更名为长春光华学院。长春光华学院为国家计划内招生，全国统一录取的普通民办本科高等院校。学校坐落在长春市经济技术开发区，有A、B两个校区，占地面积20.6万平方米，建筑面积4.15万平方米。
学校现设有金融学院、商学院、外国语学院、新闻传播学院、影视艺术学院、电影学院、电气信息学院、机械工程学院、思想政治教研部、基础教研部和公共外语教研部11个教学院部，有36个本科专业，涵盖经、管、文、艺、工、理六个学科门类。目前在校学生9900余
（三）商务谈判的物质准备
1、场所的选择
长春光华学院行政楼会议室
2、会场的布置
商务谈判时使用长方桌，双方面对面而坐，各自的组员坐在主谈判者的两侧，以便交换意见，发挥集体的力量。
三、拟定商务谈判计划方案
（一）谈判的主题和目标
1、主题
长春光华学院向我公司采购机房台式电脑
2、目标
（1）最高目标：以每台电脑3000元的价格卖给长春光华学院；（2）可接受的目标：每台电脑售价让步1%；（3）最低目标：每台电脑售价让步3%。
3、谈判的时间和地点
（1）时间：
（2）地点：长春光华学院行政楼会议室
4、谈判的议程和进度
第一阶段，我方的陈述（公司的人员架构，电脑，市场上的销量和口碑）
第二阶段，对方提出问题（提出对电脑配置、交货日期和售价的问题）
第三阶段，我方就价格和配置问题作出相关解释，并同意就售价问题让步1%；
第四阶段,对方就价格问题想获得更大的让步，双方谈判陷入僵局；
第五阶段，双方通过中场调节，我方最终同意在原售价3000元的基础上让利3%，并延长了电脑的售后服务，对方货到分期付款，最终确立长期合作伙伴关系并签署了订购合同。
四、制定商务谈判策略
(一）挡箭牌策略
挡箭牌策略就是你可用各种借口来阻挡对方的攻势，其中较常用也是较有效的叫权力受限，无法做出决策，从谈判学角度讲，受到限制的权力是最有效的权力。第二种情况，利用资料受到限制来作为挡箭牌阻止别人进攻。第三种挡箭牌，例如技术和商业机密。
（二）声东击西策略
也叫欲擒故纵的策略。你为了达到某一目标，反而要装作很不在乎某个目标，而斤斤计较于其他目标，最终你才能达到本来目标。为达到自己的目的，不是直接盯着这个目标，而是拐弯抹角，最终达到自己真实的目的。
（三）空城计策略
是指出价与对手内心评估差距很大，而且通过一而再，再而三反复讲，对手会对原本的评估产生动摇。这不是服从于真理，而是服从于别人说的很多次的价格，动摇了对方的信心，最终达到本方的目的。
（四）针锋相对策略
在谈判中对每个问题都要坚持自己的意见，是针锋相对的，你提出来我肯定要驳回去。不仅要在每个问题准备针锋相对的说法，同时在情绪上也要准备一种极不快乐的爆发性反应，给对方施加压力。
（五）最后通牒策略
规定答复最后期限，过期限则停止谈判，已有的结论全部作废。这在本方处于强势，对方为谈判有大量投入，且多数问题形成一致，只是个别问题难于突破时采用。
（六）货比三家策略
货比三家是为了给对手造成同样的产品、服务上的竞争压力，让他能够做出相应的让步。有选择性的比较，用别人的长处去比较对手的短处，能比较好的达到目的。
（七）唱红白脸策略
主动在本组成员中形成两派意见，有出来说好听的有出来说难听的人，说好听话的目的是为保证达到说难听话的人所提出相应的条件内容的。
（八）化整为零与化零为整策略
化整为零是把一个整体项目或整体产品化解为一些环节，通过不同的谈判把不同的环节分给不同的商人，从而产生某种竞争效果。化零为整是把项目中的各环节整体打包，通过把整个项目打包，以在价格市场或技术上取得更优惠的条件。
（九）抹润滑油的策略
润滑油本身未必是收贿受贿，但要注意合法性。对手的个人利益，谈判组的利益，国家的整体利益有一致的地方也有不一致的地方，这种方法是积极的去协调差异。
（十）收官的策略
如强调双赢的策略。所谓强调双赢，就是对于谈判结果要讲清楚，这是一个双赢的过程和结果。顺手牵羊策略，即大的交易确定了还可以提一些小的要求，而对方也可能会给予小小的一些让步，进一步稳固在大的项目上取得的成果。
五、谈判的总结
我方代表——联想长春分销商和长春光华学院关于购置机房台式电脑的谈判，最终以双赢的方式结束。我方以低于市场3%的售价出售给光华学院，同时双方建立了长久的合作伙伴关系，这次谈判达到了预期目标，结果较为满意。
六、谈谈商务谈判模拟实训的体会
“实践是检验整理的唯一标准”。首先，通过这次和三班的模拟谈判使我们更加深刻地理解了商务谈判的相关基础理论知识。我们这次谈判是完全按照真实的谈判来进行的，商务谈判的所有相关准备都是有我们小组自己来完成，包括：组织准备、信息的收
集和整理、制定上商务谈判计划、商务谈判的物质准备等等。其次，在这次商务谈判中我认识到，在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标，减少成本和损失。获得商务谈判的成功。我从这次谈判中认识的收获了不少，但也认识到不足之处。我们首先觉得我们这边的调查不是很充分，谈判的过程不是很沉稳，有点操之过急，心情有点急，没有很好的把握时间，在以后的商务谈判中我们会注意这些，尽量做到完美极致，做一个好的商务谈判高手。其次，通过模拟谈判进一步锻炼了我们的语言表达能力、组织能力以及团队合作能力。总之，感谢老师组织这次商务谈判模拟比赛，感谢老师这一学期对我们生活和学习上的帮助。
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