管理沟通——商务洽谈_管理沟通商务洽谈

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商务谈判沟通方案

背景叙述：

日欣食品有限公司最新研发出一种新的巧克力产品，经过公司董事会决定，想要在今年黄金周期间将此款巧克力进行推广。日欣公司经过实地考察及暗访，决定由家乐福超市独家经销此款巧克力产品。据了解，家乐福超市的分布十分广泛，在老百姓中的口碑也十分的号。经两家公司的沟通情况来看，双方都有想要合作的意思。此次沟通方案就是结合这一情况制作的。

会议时间：2011年8月25日（周四下午2：00）

会议地点：望京会议中心2号会议室

谈判的主方：日欣食品有限公司谈判的客方：家乐福超市 主方人员：客方人员：

总经理总经理

公关部经理市场总监

财务总监销售总监

技术总监法律总监

谈判具体方案

一、会议主题

1.合作过程中双方的优惠条件和要求。

2.该款产品的结算方式以及结算时间。

3.促销过程中的奖励及措施。

二、谈判的目标

1.优惠条件

(a)家乐福超市可以以1500元/箱（每箱里包含10盒巧克力礼盒）的价格在日欣公司进行采购。

(b)合作一旦生效，家乐福可以享受独家销售此款产品的超市。

(c)为配合产品的推广效果，日欣公司将提供70盒巧克力礼盒进行免费品尝。

2.要求

(a)推广过程中，日新食品公司派遣一名销售代表在每家家乐福超市对促销员进行指导。

(b)家乐福需在超市入口位置摆放巧克力礼盒宣传牌，并在收银处存放巧克力礼盒宣传页。

(c)应在各个家乐福利用广播对巧克力礼盒进行宣传。

三、谈判的方法及策略

（1）谈判的方法

谈判过程中重点抓住客房想要达成的优惠条件，利用将问题横向展开的方法进行谈判。抓住双方盈利的重点，强调指出此次合作的重要性。

（2）谈判的策略

（a）突出优势

突出我方在此次合作中的优势，在认识到对方的观点和立场后，将我方的优势、劣势进行列举。不管情况如何，应将客方的优势一一列举，作为谈判人员的谈判筹码。对于客方的劣势，主方谈判人员应十分了解，谈判过程中应尽量避免谈及对方劣势。

（b）底线界清

通常，谈判中只要稍不注意就会带有攻击性。有时候双方只想到了“得到多少”，却忽略了要“付出多少”，所以在谈判过程中，一定要清楚的知道自己的底线是什么：可让什么？要让多少？如何让？何时让？为何让？先要理清，心中才能有把握。否则，若对方咄咄逼人，就失去了谈判的本意。

（c）随机应变

谈判桌上的情况，瞬息万变，所以一定要随机应变。谈判时，对手可能突然就提出些要求是我们没有想到的，我们一定要做到随机应变，见招拆招。实在无法招架的时候，一定要实施缓兵之计，以免断了自己的后路。

（d）埋下契机

双方此次谈判若是不能达成合作意向，也无需逞一时之快，伤了双方的和气。买卖不成仁义在，双方好聚好散，要为下次的谈判埋下契机。

四、谈判的风险及其效果预测

1.谈判的风险

（a）双方可能会在购买的价格上僵持不下，我方一定要充分发挥自身的优势使其做出让步。

（b）谈判中，对方可能会让谈判陷入僵局，我方必须冷静头脑，灵活的调整谈判的方法策略。

2.谈判的效果预测

双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢的局面，能够友好的结束谈判，实现长期友好的合作关系。

五、谈判预算费用

1.车费：2002.住宿费：800

3.餐费：8004.电话费：400元（100元/人）

5.礼品费：800元

共计：3000元

六、谈判议程：

（一）双方进场

（二）介绍本次会议安排和与会人员

（三）正式进入谈判

A.介绍本次谈判的商品情况。

B.递交并讨论产品的销售协议

C.协商产品的进货方式和结算方式

D.协商定金的支付，违约的赔偿办法及法律责任

（四）达成协议

（五）签订协议

（六）预付定金

（七）谈判成功，合影留念

（八）设宴招待，圆满结束

个人小结：

通过这次作业的完成，我深刻的理解到了谈判过程中所包含的沟通艺术。首先，给我印象最深的是镇定。谈判的过程中，镇定才是最有利的武器。其次，就是谈判过程中强调双方的优势。只要双方多将自己的优势利用起来，那么合作也是非常成功的。最后是利益。这里就有长远利益和短期利益的区别。我们要看长远利益，要容忍对方，这样给别人后路，就是给自己后路。

以下是我结合本学期所学课程对沟通应注意的问题进行的总结：

1.沟通时一定要控制好的三要素：情绪、场景、气氛。

2.与人沟通时的五种心态：喜悦心、同理心、包容心、赞美心、爱心。

3.与人沟通时的四大特征：行为的主动性、对象的多样性、过程的互动性、目的的双重性。

4.沟通就是问和听，用20%的时间发问，用80%的时间倾听。