商务谈判复习资料_商务谈判考试复习资料

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商务谈判试题类型：

一、名词解释（每小题3分，共18分）

二、简答题（每小题7分，共42分）

二、论述题（每小题12分，共24分）

四、案例分析题（共16分）

主要复习题：

一、What is the five-step approach in negotiation? Explain the keep points for

preparing and closing negotiations.二、为什么说谈判的开局是谈判过程中最重要的阶段之一？如何才能建立一

个良好的开局？

三、什么是谈判的最优期望目标、可接受目标和最低限度目标？

四、请举例说明什么是“可能的协议区”？

五、请举例说明什么是“最佳替代方案”？

六、谈判过程包含哪几个阶段？请详细解释每个阶段的内容。

七、商务谈判的基本原则有哪些？

八、如何理解在谈判中，双方既是竞争对手又是合作对象？如何避免双方在原则立场上磋商问题？

九、谈判人员的准备要做哪些内容？单人谈判与小组谈判（或称团队谈判）的利与弊各有哪些？

十、请举例说明有限权力谈判策略？

十一、请举例说明商务谈判中的报价和还价，先报价的利与弊，你认为哪一方

应该先提出报价？

十二、根据你所学的“可能的协议区域”和“最佳替代方案”理论，举例说明

商务谈判中的报价和还价。

十三、什么是谈判中的僵局？其产生的原因是什么？如何摆脱谈判僵局？

十四、谈判的结局包括哪些内容？

十五、根据你的理解谈谈什么是商务谈判？什么是“可能的协议区域”，其英

文名称是什么？商务谈判的目的是什么？

十六、举例说明为什么善于区分利益、问题与立场至关重要？又为什么要善于

将这三者联系起来？

十七、商务谈判一般要经历哪几个阶段？根据你周围发生的一件可以进行谈判的事件，制定一份比较详细的谈判计划。